商务谈判的论文（精选18篇）

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国际贸易商务谈判论文【】

经过了两周的商务礼仪与谈判综训，使我在同学们身上学到了很多自己身上没有的东西，让我懂得了过去的自己有太多的不足，也开阔了自己的眼界，更让我从新的认识了自己。

刚开始老师就让我们准备站在讲台上对着同学们长达三分钟的演讲，着实吓了我一跳，因为自从读大学以来我在讲台上待上三分钟的确是屈指可数。随着组员们在一起讨论、探讨、鼓励，让我明白了其实这也没什么大不了，就算我上台演讲的时候穿正装冷得腿发抖、按错ppt、讲错台词、声音不够大而且结巴，那又怎样，我的组员们都坐在第一排默默地关注着我，支持着我，而其他的同学们也没有笑话我，在演讲结束后的那一刻所有的同学包括老师都给予了我热烈地掌声，这让我顿时觉得大家都好好哦。虽然我们组得了第一，但是我仍然觉得给组员们都脱了后腿。我在心里默默地坚定着：我下次一定会做的更好，不再成为他们的累赘。

经过了上周的商务谈判训练，让我明白了商务谈判不是谈判双方为了各自最大了利益，而是在谈判桌上进行如战争般激烈到争论，仿佛双方都是各自的敌人。这实际是双方为建立合作关系的一种方式，最终目的是实现双方利益最大化，以达到双赢目的。但是第三小组的组员她们却给我们展示的是双方达不到双赢的一场关系破裂的谈判，场面可谓是异常激烈，只叫大家拍手叫好，真实的上演了一出钉子户与政府关于搬迁等问题的谈判。相较于前两组以和平方式解决双方利益问题，第三组的结果让大家都给以了她们高分。尽管我用自己最大的努力给组员们查找资料，也没有参加到谈判代表中，还记得那几天查找资料的我始终感觉脑细胞不够用，一直都在头痛，但是我甘之如饴。即使没有拿到高分，我也很高兴组员们能拿着我给他们提供的资料展开谈判。

国际贸易商务谈判论文【精选】

某高校一位大学生，用手捂着自己的左下腹跑到医务室，对坐诊的大夫说：“师傅，我肚子疼。”坐诊的医生说：“这里只有大夫，没有师傅。找师傅请到学生食堂。”学生的脸红到了耳根。

评析：

对于文化人称呼一定要明确，这样才能减少尴尬，这样既体现了自己的文化水平，也表示了对他人的尊重。当然，作为大夫也应该注意服务态度，讲究礼仪修养。对顾客不当的语言应予以宽容，批评对方要采用委婉的语气。

中德商务谈判差异论文

摘要：本文采用文献资料法对中德两国少年儿童学校体育游戏的分类标准，游戏内容及操作方式进行比较，发现两国儿童少年在体育游戏的内容、方式、效果等方面的诸多不同是由游戏设置的目标不同所致。德国体育游戏教学目标的设置和方法的选择对我国中小学体育游戏的教学具有重大的借鉴和启示作用。

关键词：中国；德国；学校体育游戏；比较。

游戏是一种具有悠久历史的人类娱乐活动，它是人类社会发展进程中由于需要而产生的。19世纪德国伟大的哲学家黑格尔说过：“对历史的深人考察，使我们相信，人们的行为都决定于他们的需要，他们的情欲，他们的利益，他们的性格和才能。因此，只有这些需要、情欲、利益才是这幕剧的动机，只有它们才起着主要的作用。”游戏在人类的原始时代就已经出现，由于当时生产力水平低下，游戏不是他们出于娱乐的需要，而是出于教育未成年人的需要。后来生产力逐渐发展，游戏兼具有教育和娱乐两种功能。尽管如此，教育功能仍是其主要功能，正如俄国普列汉诺夫在《论艺术》书中所说：“儿童的游戏，是对成年人工作的模仿。”

一、中德体育游戏的分类比较。

(一)中国体育游戏的分类。

游戏是人类的一种在一定规则的约束下进行的娱乐活动。由于它富于趣味性，因此深受人们尤其是青少年的喜爱。

古代中国的人们对于体育的认识更多的是侧重于身体的健康表现和自身的娱乐。“体育”一词大约是清朝末年维新运动时期从日文翻译过来的。中国有很多传统运动不太注重竞技性，并不刻意追求“更高，更快，更强。”中国古代体育讲究自家的切身体会，不需要别人去评判的，无论男女老少、高矮强弱，都可身体力行。古代中国的体育活动大致可以分为以下类型：一类是从生产、生活与军事作用的活动演变的游戏，比如射箭、“田径项目”、水上与冰上项目；一类是竞技和具有保健特色的项目，包括武术、角力、马上、体操；一类是游乐性的球类活动，如蹴鞠、马球、曲棍球、捶丸、十五柱球、板球等等；第四类是智力游戏如围棋，六博等等；最后一类是社会娱乐性的杂技和群体性运动，如秋千、踢毽子、龙舟、杂技、风筝、拔河等等。

体育游戏作为一种体育手段，是以体育动作为基本内容，以游戏为形式，以增强学生体质为主要目的的特殊的体育活动。在蔡锡元、李淑芳主编的《体育游戏》一书中，按照不同的分类标准进一步进行了详细的划分。具体可以按照年龄、体育项目、身体五大素质、运动量大小、活动场地、或者人所生活的不同空间等标准划分。另外，有人根据组织及参加游戏目的的不同，划分为娱乐性游戏，教育性游戏，竞技性游戏。而教育性游戏又可以分为幼儿启蒙游戏、体育游戏、智力游戏。教育性游戏是成年人对未成年人进行的教育，是培养他们各种能力的一种手段。

(二)德国体育游戏的分类。

德意志民族是崇尚纪律，作风严谨的民族。在耶拿战役之后出现了许多德国体操的狂热信徒，他们在操练中追求动作孔武有力，其本质是军事性的。反映在学校的体育教育中，表现为小学生必须知道自己在队列中的位置，眼睛围着一个上级转，学着接受他的命令，最大特点是等级关系、服从和准确度。中学时代，他们继续保持肌肉的灵活和意志的顺从，以便随时听从召唤。德国体操成为那一时代最为明显的体育活动，它追求动作孔武有力，讲究力度与能量，当时学生的体操练习经常处于好战的影响之下，战争念头必须不断地激励他们。在顾拜旦先生1892年11月25日在巴黎索邦大学的演讲中提到“英国人环游世界喜欢带上一副网球拍子和一本《圣经》，这两样东西他们从不离身。德国人移居国#bn喜欢带上酸菜和体操。”

如今德国的体育(游戏)活动早已脱离了二战时期高度强调纪律性和过分强调为战争作准备的“德国体操模式”。从安塞利亚斯・科赛尔和盖哈德・海克尔教授所著《玩的艺术一德国中小学体育课的练习及游戏》一书中，可以看到他们的游戏在玩的同时通过对协调能力的培养进行积极的安全教育。将身体活动的协调能力主要分为定向能力、反应能力、平衡能力、韵律能力、分辨能力及其综合形式，分别加以培养。在游戏活动中，他们首先强调了儿童在生活中可能经常面临到的现实情况――意外事故。他们在书中指出“通过现代条件的最佳化和提倡人的行为准则是难于使我们的生活世界变的安全的。所以，人们必须经常在不安全的环境中经受考验，他们必须有正确的判断力和应变能力。”

二、中德体育游戏的目标比较。

(一)德国学校体育游戏的目标。

德国学生的体育游戏的目标是比较具体的目标。例如主题为反映能力培养的内容，在这个主题下设置游戏内容及表现形式：如跑和捕猎的游戏；带球的反应练习游戏等。在游戏难度的设置上，根据年龄特点和现实生活的需要，游戏难度逐级增加。如跑动练习中的梯度目标：

(1)快速启动和在高速下跑完一段距离；

(2)变化跑：快跑和慢跑，急停与改变跑动方向；

(3)在惊险前的反应；

(4)对紧急情况的应急跑动；

(5)认识并克服障碍。

中国的学校体育游戏首先强调对学生进行思想品德教育，培养其对于体育的认同感，并希望发展学生的个性心理素质，形成主体人格和有利于学生树立积极向上的人生奋斗目标，增强驾驭生活的能力，最后要增强学生体质及提高学生对自然环境与社会环境的适应能力。

中国学校体育游戏目标表述较为抽象，比如集体主义的培养，团队精神的培养等。再依据这个目标，设立符合该目标的游戏形式。在游戏难度的设置上，中国的学校体育游戏的内容和难度存在从低年级到高年级反复出现的问题，且难度梯度不能很好地反映学生成长的上升过程。这一点在体育课上的游戏以及学生课间、课外活动的游戏形式上，在游戏项目的选择以及游戏参与程度的积极性上表现得较为明显。

中国学校体育游戏在目标设定上遵循了从大到小、从抽象到具体的思维方式。而德国学校体育游戏在目标设定上则是从小到大、从实用功能到理想价值这样的一种方式。两种不同的目标理念也体现出两国文明的差异，中国文化侧重宏观上的把握与整体的感知，而德国文化则侧重具体操作中的严谨要求和对生命的基本关怀。

三、中德体育游戏的内容比较。

2．德国的游戏操作中，他们的游戏形式比较多样，需要各种大量的游戏器材。比如在“不同形式的翻滚”这个练习内容中。游戏要求了各种具体的器材，如各种垫子、凳子、实心球、跳箱、跳板、肋木、体操垫、双杠等多种器材。这些基本器材具备之后，可以根据内容难度对他们进行不同的搭配，以实现难易程度不同的练习。尤其是“带有绊脚物的翻滚”这一游戏，要求学生做一个走或短助跑之后，在被一个实心球绊住的同时，在垫子上做前滚翻。这个游戏的操作非常简单，有一个实心球和一块垫子(或一块软地面)就足够了。被某个物体绊倒是生活中经常会发生的事件，这一练习在实际生活中的作用也非常明显。

德国学校少儿体育游戏在各具体的定向目标之下，有针对具体目标的各种不同形式的游戏。例如，在“培养分辨能力”这个大目标下，有带球技巧的游戏，有投掷的游戏，有跳跃物体的游戏(跳跃的目标有绳，圈等)，在双杠、单杠上的爬行和吊挂等各项内容。在每个内容下又有针对这个内容的不同难度的各种形式的练习内容。

四、结论与建议。

1．中德两国体育游戏分类标准的不同体现了两国不同的指导思想，中国儿童体育游戏重在娱乐和健身。而德国儿童体育游戏凸显了安全与生命教育的应急情况的处理。指导思想的不同也反映出两国文化与价值观的差异，德意志民族强调从实际出发注重教育的实用性和内容操作的具体化。中华民族则从生命的整体感受出发，注重概括性和全面性，更多地强调教育的教化与社会功能。

2．在操作方式的侧重点上，中国的体育游戏强调游戏的组织者对游戏的准备与调控，而德国的体育游戏则侧重游戏中游戏者的参与体验和游戏者在实际生活中运用这种从游戏获得的避险及快速处理危险的能力。由此可以反映出两个民族在思维与行动上的差异。

3．从中国目前的国情出发，在青少年体质连年下降的情况下，我国的儿童体育游戏应该借鉴德国的教育理念，从生命安全与突发情况的教育人手，侧重对于应急状况的正确、合理地处理，在保障生命安全的情况下，使未来国民体质有更好的发展，更加适应社会对人的发展要求。

商务谈判论文

市场经济的不断发展和对外开放的进一步扩大，越来越多的企业参与了国际竞争，而国际商务谈判就成了企业国际竞争中不可缺少的一项重要活动。随着我国经济的迅猛发展，尤其是加入wto后，我国的商务谈判业务越来越多。谈判中双方都希望获得最大利益，从而发生利益间的冲突。如何成功的开展商务谈判？本文通过做好谈判的准备工作，掌握谈判的工作要领，恰当的运用谈判策略等技巧，使谈判的双方获得双赢。

商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方(或多方)的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。谈判的业务内容不仅包括产品，还包括资金、技术、信息、服务等，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。通过商务谈判，其目的是改变相互间的关系并交换观点，以期达成协作的求同过程。这是一个较为复杂的过程，既要确定各自的权利与利益，又要考虑他方的惠利方面，因此，商务谈判犹如对弈，在方寸上厮杀，但又要共同联手合作，这是既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在。如何才能立于不败之地，是各商家的追求目标。

谈判的双方要充分认识到谈判应是互惠互利的，是基于双方(或多方)的需要，寻求共同利益的过程。在这一过程中，每一方都渴望满足自身直接与间接的需要，但同时必须顾及对方的需要，因为只有这样谈判才能最终成功。谈判中的互惠互利是各方先认定自身的需要，再探寻对方的需要，然后与对方共同寻找满足双方需要的条件和可行途径；满足自身需要和预测的对方需要应成为整个谈判的中心，把对方视为问题的解决者，既给对方以温和，又给对方坚持原则，摆事实，讲道理，由互相对立的局面，变为同心协力的一体，在高效率和协调人际关系上达成协议。

谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作。这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。

１.知己知彼，不打无准备之战。

在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。

2.选择高素质的谈判人员。

商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。一名合格的商务谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。而商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，应选择合适的人选组成谈判班子。成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。

3．设定让步的限度。

商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题，这也是谈判中利益冲突的焦点问题。

在谈判前，双方都要确定让步的底线，超越这个限度，谈判将无法进行。让步限度的确定必须有一定的合理性和科学性，要建立在调查研究和实际情况的基础之上，如果把限度确定的过高或过低，都会使谈判出现冲突，最终导致谈判失败。

不同的谈判有各自的特点，因此应制定谈判的策略和战术。在某些情况下首先让步的谈判者可能被认为处于软弱地位，致使对方施加压力以得到更多的让步；然而，同样的举动可能被看作是一种要求合作的信号。在商务谈判中，采取合作的策略，可以使谈判获得成功，使双方在交易中建立融洽的商业关系，最终各方都能受益。但一个纯粹的合作关系也是不切实际的。当对方寻求最大利益时，会采取某些竞争策略。因此，在谈判中采取合作与竞争相结合的策略会促使谈判顺利的达成。这就要求我们在谈判前制定多种策略方案，以便随机应变。双方要事先计划好必要时可以做出哪些让步及怎样让步，何时让步。在谈判之前要考虑几种可供选择的竞争策略，在对方认为你的合作愿望是软弱的表示时或者对方不合情理，咄咄逼人，这时改变谈判的策略，可以取得额外的让步。

谈判的直接目的是为了达成各方满意的协议。在谈判中，双方既有为争取自身利益最大化的对抗关系，又存在着重要的合作关系，在谈判中，要恰当运用谈判策略，才能避免利益间的冲突使谈判陷入僵局。

1、刚柔相济。

在谈判中，谈判者的态度既不能过分强硬，也不可过于软弱，前者容易刺伤对方，导致双方关系破裂，后者则容易受制于人，而采取“刚柔相济”的策略比较奏效。谈判中有人充当“红脸”角色，持强硬立场，有人扮演“白脸”角色，取温和态度。“红脸”可直捅对方敏感部位，不留情面，争得面红耳赤也不让步。“白脸”则态度和蔼，语言温和，处处留有余地，一旦出现僵局，便于从中回旋挽回。

2、拖延回旋。

在商务谈判中，对态度强硬、咄咄逼人的对手，可采取拖延交战、虚与周旋的策略，通过多回合的拉锯战，使趾高气扬的谈判者感到疲劳生厌，逐渐丧失锐气，等对手精疲力竭的时候再反守为攻，这样可使自己的谈判地位从被动中扭转过来。

3、留有余地。

在谈判中，如果对方向你提出某项要求，即使你能全部满足，也不必马上做出答复，而是先答应其大部分要求，留有余地，以备讨价还价之用。

4、以退为进。

让对方先开口说话，表明所有的要求，我方耐心听完后，抓住其破绽，再发起进攻，迫其就范。有时在局部问题上可首先做出让步，以换取对方在重大问题上的让步。

5、利而诱之。

根据谈判对手的情况，投其所好，施以小恩小惠，促其让步或最终达成协议。

6、相互体谅。

谈判中最忌索取无度，漫天要价或胡乱杀价，使谈判充满火药味和敌对态势，谈判双方应将心比心，互相体谅，可使谈判顺利进行并取得皆大欢喜的结果。

7、埋下契机。

双方若不能达成的圆满结果，谈判面临破裂之际，也无需逞一时口舌之快，伤了双方和气，以便为下回谈判圆满埋下契机。

在谈判中，某个细小的问题处理不当就可能会导致谈判的失败，给双方带来损失，因此掌握谈判的要领，会起到事半功倍的效果：

1．掌握倾听的要领。倾听不但可以挖掘事实的真相，而且可以探索对方的动机，掌握了对方的动机，就能调整自己的应变策略。倾听时要认真分析对方话语中所暗示的用意与观点，以及他要从什么方面来给你施加混乱；对模棱两可的语言，要记录下来，认真咨询对方；在倾听的同时要考虑向对方询问的语言表述包括语言的角度、力度、明暗程度等。

2．掌握表达的要领。谈判中，要向对方阐述自己的实施方案、方法、立场等观点，表达要清楚，应使对方听懂；不谈与主题关系不大的事情；所说内容要与资料相符合；数字的表达要确切，不要使用“大概、可能、也许”等词语。

3．提问的要领。在谈判中，问话可以引转对方思路，引起对方注意，控制谈判的方向。对听不清或模棱两可的话，可以用反问的方式使对方重新的解释；探听对方的内心思想时，可采用引导性问话以吸引对方思考你的语言；选择性问话可使对方被套入圈套，被迫产生选择意愿。总之，问话方式的选择要适合谈判的气氛。

4．说服的要领。说服对方使其改变原来的想法或打算，而甘愿接受自己的意见与建议。要向对方阐明，一旦接纳了自己的意见，将会有什么样的利弊得失；要向对方讲明，双方合作的必要性和共同的利益，说服是为了尊重与善交；意见被采纳后，各方从中得到的好处；要强调双方立场的一致性及合作后的双方益处，给对方以鼓励和信心。

商务谈判是充满挑战的特殊交际活动，它要求谈判的人员在复杂多变的谈判环境中，能辨明真相，认准目标，掌握要领，灵活运用一切谈判手段维护和争取自己的利益。

中国自古就有“财富来回滚，全凭嘴上功”的说法，当今社会随着经济的快速发展和经济一体化的进程不断深入，现代企业交易日趋繁杂，需要通过谈判协调的事务大大增加。在现代商务活动中，谈判是商业活动的前奏曲，是进行交易的必备条件。特别的，国际商务谈判已经成为国际的贸易工作中不可缺少的重要环节，因此在对外经济贸易活动中，如何通过谈判达到预期的目标及如何提高谈判效率已作为一门学问，引起了人们的普遍关注。

商务谈判技巧论文

摘要：随着中国社会经济的发展，商务活动也日益增多。商务谈判是在商品经济条件下产生和发展起来的，现代社会经济生活必不可少的组成部分。在商务活动中，礼仪就好比是它的辅助工具，能对谈判的结果起到一定的影响作用。本文简单的介绍了商务谈判中的礼仪的五大基本原则和一般礼仪两方面，希望能帮助相关人员了解在谈判中应注意的相关事宜。

关键词：商务谈判；商务礼仪；总体原则；一般礼仪。

引言。

商务谈判是买卖双方为了解决争端，并取得各自的經济利益的一种方式和手段。谈判过程中，会受到政治、经济、文化等各方面因素的影响，其中文化因素最难以把握，而礼仪正因是文化的产物而颇受重视，其根本原因在于，在谈判中礼貌以待人，不仅体现自身的教养与素质，而且还会对谈判对手的思想产生一定的影响。

礼仪名目众多，讲究商务礼仪应掌握必要的世界各国的礼仪习俗。在从事各种商务活动、具体遵循商务礼仪时，应遵循以下五大原则：

1、“尊重”原则。

尊重是礼仪的情感基础。在我们的社会中，人与人之间是平等的，这种平等决定了我们不能把自己的意志强加于人，而是要容纳个性，允许差异。尊重长辈，关心客户，是一个人良好内在品质的外在表现。

2、“真诚”原则。

商务人员的礼仪主要是为了树立良好的个人形象和组织形象。同时商务活动的从事并非短期行为，只有恪守真诚原则，着眼于将来，通过长期潜移默化的影响，才能获得最终利益和长远发展。

3、“谦和”原则。

谦和是一个人为人处世的态度，表现为平易近人、善于与人相处、乐于听取他人意见，显示出虚怀若谷的胸襟。“退能明哲保身，进能感化他人”，谦和既是一种美德，也是社交成功的重要条件。

4、“宽容”原则。

宽即宽待，容即相容，宽容是心胸坦荡、豁达大度，能设身处地为他人着想，是一种高贵的品质。商务工作者从事商务活动，也要求宽以待人，保持豁达大度的品格和态度，正确对待和处理好各种关系纷争，争取到更长远利益。

5、“适度”原则。

人际交往中，应注意不同情况下的社交距离，即善于把握住沟通时的感情尺度，如果不善于把握沟通时的感情尺度，结果会适得其反。所谓适度，是指注意感情适度、谈吐适度、举止适度。只有这样才能真正赢得对方的尊重，达到沟通的目的。

（一）服饰礼仪。

服饰是指人在服装上的装饰，也是人外在形象的组成部分。商务谈判中，服饰的颜色、样式及搭配，对于谈判人员的精神面貌、给对方的印象和感觉方面有一定的影响。现代商务谈判中，男士西装和女士西式套装已成为被人们普遍认可的着装。在商务场合中，服饰应注意以下两个方面：

1.服饰要庄重质朴、大方得体。

谈判者可根据自身的气质、体型选择适宜的着装。

2.服饰要符合角色、体现个性。

为了塑造个人形象，商务谈判工作者的穿衣打扮应具有针对自己在谈判桌前的身份和自身的特点，确定服装的样式和色彩的搭配以体现个性。在商务场合里，老成稳重者身着蓝灰基调的服装；严肃冷峻的人身着黑褐基调的服装；文静内向的人身着淡雅平稳基调的服装。

（二）迎送礼仪。

迎送礼仪是商务谈判礼仪中基本的礼仪之一。这一礼仪包含两个方面：一方面，对应邀前来参加商务谈判的人，在他们抵达时，一般都要安排相应身份的人员前去迎接；另一方面，谈判结束之后，特别是对于重要客商或初来的客商，要安排专人欢送。

迎送礼仪应注意以下要点：

2、提取、托运行李；与酒店做好协调工作。

（三）谈判礼仪。

1、谈判准备。

商务谈判前要确定谈判人员，谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，并对谈判主题、内容、议程做好充分准备，制订好计划、目标及谈判策略。

2、谈判之初。

谈判人员在交谈前，应当调查研究对方的心理状态，做到多手准备。交谈时，说和听是相互的、平等的，双方发言时都要掌握各自所占有的时间。

3、谈判之中。

在谈判过程中，当双方的观点出现类似或基本一致的情况时，应当迅速抓住时机，用溢美的言辞中肯地肯定这些共同点，使整个交谈气氛变得活跃、和谐。当对方赞同我方的意见和观点时，我方应以动作、语言进行反馈交流。这种有来有往的双向交流，易于双方感情融洽，从而为达成一致协议奠定良好基础。

4、谈判之后。

准备好签约仪式。

（四）签约礼仪。

签约礼仪，通常是指订立合同、协议的各方在合同、协议正式签署时所正式举行的仪式。举行签字仪式，既是对谈判成果的一种公开化、固定化，也是有关各方对自己履行合同、协议所做出的一种正式承诺的表现。

在具体操作签字仪式时，工作人员可依据下面的流程进行操作：

（1）宣布开始。双方出席仪式的全体人员在签字桌之后按照一定的顺序并排排列，双方签字人员居中面门而坐，客方右侧就坐，主方居左。

（2）签署文件。通常的做法是首先签署由己方所保存的文本，然后再交换签署由对方所保存的文本。

（3）交换文本。各方签字人此时应该热烈握手，互致祝贺，并互换方才用过的签字笔，以志纪念。全场人员应该热烈鼓掌，以表示祝贺之意。

（4）饮酒庆贺。签字完毕后，双方应同时起立，交换文本，并相互握手，祝贺合作成功。其他随行人员则应以热烈的掌声表示喜悦和祝贺。

结语。

著名礼仪专家金正昆教授曾说过：“礼是尊重别人，仪是尊重的形式。

在国际经济快速发展的今天，商业也在迅速发展，商务谈判也随之国际化，促使商务礼仪不再是仅局限于国内。商务礼仪在经济交往中起着重要作用，也成为现代社会经济交往的必需。”为了更好地进行现代商务往来，我们只有不断学习国内外的礼仪，了解不同国家的风俗习惯，重视商务礼仪培训与教育，才能更好地做到在商场上游刃有余，胸有成竹。

参考文献：

[1]金正昆，商务礼仪[m].北京：北京大学出版社，2005。

[2]金正昆，现代商务礼仪[m].北京：中国人民大学出版社，2008。

[3]王东升，国际商务谈判与沟通[m].北京：科学出版社，2010。

国际贸易商务谈判论文【精选】

小张是一家物流公司的业务员，口头表达能力不错，对公司的业务流程很熟悉，对公司的产品及服务的介绍也很得体，给人感觉朴实又勤快，在业务人员中学历是最高的，可是他的业绩总是上不去。张自己非常着急，却不知道问题出在哪里。小张从小有着大大咧咧的性格，不爱修边幅，头发经常是乱蓬蓬的，双手指甲长长的也不修剪，身上的白衬衣常常皱巴巴的并且已经变色，他喜欢吃大饼卷大葱，吃完后却不知道去除异味。小张的大大咧咧能被生活中的朋友所包容，但在工作中常常过不了与客户接洽的第一关。其实小张的这种形象在与客户接触的第一时间已经给人留下不好的印象，让人觉得他是一个对工作不认真，没有责任感的人，通常很难有机会和客户作进一步的交往，更不用说成功地承接业务了。

分析小张在日常工作中的表现是不符合商务礼仪规范的。在商务交往中，我们的仪容仪表是很重要的。头发的修饰是基本的仪容修饰。头发，在一定程度上显示这男性的特点。所以对于头发，应该定期修剪和清洗。长指甲容易给人以不卫生的印象。衬衣应挺括、整洁、无褶皱。嘴巴有异味也是很不礼貌的，在应酬前应忌食蒜、葱、韭菜等刺激味食物。小张的形象给人不负责任之感，是失败的社交事件。

商务谈判论文

商务谈判的三步曲为我们掌握商务谈判进程提供了可以遵循的基本框架。毫无疑问，申明价值可以使我们了解谈判双方的各自需求；创造价值可以使我们达到双赢的目的；克服障碍使我们顺利达成协议。然而，我们的谈判人员往往还不能真正理解其内涵，因此，我们给大家讲一个在谈判界广为流传的经典小故事。

有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。

第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。

从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却为物尽其用。这说明，他们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。

如果我们试想，两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何能创造价值就非常重要了。

结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。

另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。

两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也满足对方的最大利益的需要。

商务谈判的过程实际上也是一样。好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。在满足双方最大利益的基础上，如果还存在达成协议的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方着想，帮助扫清达成协议的一切障碍。这样，最终的协议是不难达成的。

商务谈判论文

截止目前，我国已有100多所院校开设了国际贸易专业，已经形成了成熟的培养模式。如何对现有专业进行改革，办出特色，使其更加适应经济全球化的需要，满足我国对跨文化操作能力的外贸人才的迫切需求是一个具有重要意义的课题，因此研究如何培养适应全球化发展的跨文化操作人才模式具有示范性和普遍意义。提出跨文化商务操作能力培养模式思路的出发点是基于以下事实：第一，国内外在讲授国际贸易等专业理论与实务知识时内容基本相同，但从不同文化视角对相同专业知识的理解以及在实践中的应用往往大相径庭。不同的价值观、语言表达方式、宗教信仰和风俗习惯等都会对贸易活动产生直接或间接的影响，有时甚至是重大影响。第二，在比较单一的文化环境中成长的学生对于文化差异的敏感度很低，他们习惯于以惯性思维方式处理和看待复杂的跨文化问题，因此有必要研究如何提高学生在经济全球化背景下对文化差异的敏感性，特别是提高学生在不同商务环境中的执行能力。本研究认为，为实现培养适合经济全球化发展需要的跨文化商务操作能力的经贸人才的目的，可以通过教学实践摸索出一条适合国际经济贸易专业学生跨文化商务操作能力的培养模式，并实现对传统专业培养模式的创新。为此目的，本研究首先解决如下命题：何谓跨文化商务操作能力？如何衡量跨文化商务操作能力？通过何种途径提高学生的跨文化商务操作能力？之后本研究将建立跨文化商务操作能力评价指标及其模型，并在此基础上在选定的实验班级按照既定的研究路线和程序进行研究，并做出对模型检验的研究结论。

在国外，对跨文化交际能力的考察方面比较有价值的研究成果是英国语言学家belay。他提出从三个角度综合测定跨文化交际能力，包括情感角度、认知角度和行为角度。他认为认知角度和行为角度为人们提供了非常重要的跨文化交际能力。认知角度的跨文化交际能力主要通过理解母文化与其他文化的异同来改变个体对环境的认知，主要包括自我意识和文化意识。行为角度的跨文化交际能力主要包括语言能力、行为的灵活性以及社交技巧等。在商务领域对跨文化研究最有影响的是荷兰学者geerthofstede。他于1968年和1972年两次对ibm公司在50个国家和3个地区的职业经理人进行了大规模的问卷调查，共收回116，000份调查表。调查内容围绕与商务工作相关的价值观展开，共设了4个变量，即个体主义—集体主义、对权力距离的态度、对不确定因素的回避态度和男性主义—女性主义。另一项有价值的研究成果出自中国香港大学的迈克尔邦德。他邀请了一些中国社会科学家列出中国人的基本价值观。研究根据每个国家对价值观重要性的排列，同样从4个衡量纬度来考察。这个中国人价值观的调查在来自五大洲的22个国家多种专业的1000名学生中展开，其中男生500名，女生500名，调查得出一份对22个国家中国人价值观的统计分析结果。邦德的4个变量中有两个与hofstede变量相似，但没有“对不确定因素的回避态度”，而它的另一个变量因为具有鲜明的儒家价值观特色，因此被称为“儒家动力”。国内学者对跨文化研究也有十分丰硕的成果，但正如北京外国语大学胡文仲教授在《论跨文化交际的实证研究》(2005)中所指出的那样，我国学者对跨文化交际的研究大多侧重演绎性和思辨性的研究方法，成果主要集中于语言教学，而跨学科研究，特别是采用实证方法的研究成果很少。在国际贸易教学领域，以往的教学改革主要是注重双语教学和实践环节的改革，侧重点在于专业知识与语言知识的结合和技能的培养。本研究则试图将跨文化研究从语言教育与教学研究深入到经济学教育领域，在以往的专业知识、双语能力和实践的基础上加入跨文化商务操作能力这一新元素，使其成为人才培养知识结构中的一个组成部分，建立更加适合经济全球化发展需要的国际贸易人才培养的新模式；而在研究方法上采用经济学的方法使研究结果更具科学性。

(一)对跨文化商务操作能力的界定。

对于什么是跨文化商务操作能力以及如何测量跨文化商务操作能力，目前尚无可供借鉴的文献。本文认为跨文化商务操作能力与跨文化交际能力不同，它是一个综合的、多纬度的衡量指标，不仅包括传统意义上的跨文化交际能力中的元素，还包括在不同文化背景下从事商务活动的行为能力，如认知能力、文化差异辨别能力、谈判能力、决策能力和执行能力等。应当说由于商务活动与经济效益直接挂钩，因此跨文化商务操作能力更强调行为能力的结果和达到目的的有效性。

(二)建立跨文化商务操作能力评价模型。

借鉴相关研究成果，本研究认为跨文化商务操作能力包括如下三个衡量维度：跨文化认知能力、跨文化行为交际能力和跨文化执行能力。这三种能力的共同特点是能力获取的方式均包括两种途径，即可通过书本知识和课堂教学来获取，通过实践和经验来获取。这三项指标中的第一个指标侧重衡量学生跨文化商务操作能力的基础性能力；第二个指标则侧重学生提高性能力的测量。这三个衡量指标的内涵与衡量变量包括以下内容。跨文化认知能力：中国文化中强调“知行合一”，而“知”乃“行”的前提。获得跨文化商务操作能力的前提是对不同文化的知识和特点等差异的了解和掌握，特别是在不同文化背景下形成的不同的价值观。跨文化行为交际能力：这里主要强调的是跨文化交际能力中的行为能力，包括使用外语的能力和在不同文化背景中的自我调整和应变能力。跨文化执行能力：跨文化执行能力就是在不同的文化背景下把预计的方案和设计变成行动，把行动变成结果，从而达到预期目的的能力。执行力的前提是制定合理可行的计划和方案以及实施方案的行动步骤。如何制定合理可行的计划和方案与学生的专业知识紧密相连，因而是可通过书本获取的，然而如何行动并达到预期目的则会由于不同文化背景的人在执行方案的过程中所采取的路径不同而大相径庭。以上三个变量构成衡量跨文化商务操作能力的模式。这三个变量虽然相互支撑，但由于跨文化执行能力是跨文化操作能力的最终目的，所以在因果关系上形成以跨文化认知能力和跨文化行为交际能力服务于跨文化执行能力的关系。

(一)研究方法与实施路径。

本研究采用的方法是实验班观察法，主要通过对实验班学生实施跨文化操作能力培养效果的观察，对学生的能力是否提高做出评估。研究选定我院2008级国际经济贸易专业两个班的学生作为实验对象，实验期定为两年，即大二和大三阶段。研究实施方法、步骤以及效果的检验如下。

1．基础性能力。

(1)实施方法与路径。在大二阶段，主要通过语言学习提高对各国文化知识和文化差异的认知度。我校国贸专业学生的英语课时占总课时的1/3以上，另有部分学生选修其他外国语，因此可以充分利用外语课堂进行文化差异的比较和教育。在大二下半学期和大三阶段，通过专业课程的教学提高专业知识与文化知识的融合，在教学手段上采用全英语和双语授课方式。目前我校国贸专业已经实现全英语教学和双语教学的课程包括世界经济、国际商务谈判、国际贸易理论、市场营销、外贸函电、宏观经济学、微观经济学、人力资源管理、公司财务、企业管理和国际投资等。在整个实验期，通过与其他专业、语言院系和研究单位的合作来提高学生对不同文化知识的掌握程度。主要做法是邀请本校跨文化研究所、外语院系教授进行各国文化知识讲座；利用本校外国留学生较多的条件，通过课堂内外的联谊活动增加中外学生交流的机会；通过国际交流如互派留学生、参加国际商务活动、国际文化交流与体育赛事等活动提高与外界接触的机会。以往的交流更多注重参与，而本研究的实施促使学生有意识地利用所学的知识，获得真实的体验，进而提高在不同文化环境下处理问题的。能力。通过讲座的形式，以其他人跨文化从事商务活动的成就和经验教训教育学生。项目实施期间，先后邀请了北京市长城杯优秀外国专家、美籍华人福田汽车集团副总经理、法国会计师事务所执行总裁、商务部国际经济合作学会理事等具有长期、多国从商经历的跨国公司高管、专家和中外人士，以自己的亲身经历讲授经验教训，给学生留下了深刻印象。

(2)效果检验。实验班学生在完成第一阶段的学习后，针对学生跨文化基础知识的掌握情况对他们作了一个问卷调查。问卷调查所涉及的问题归结为四大类：常见文化背景知识；东、西方思维方式倾向；跨文化专业技能掌握情况；国际商务惯例了解程度。有效调查问卷回收了100份。从问卷的统计结果看，对常见文化背景知识比较了解的学生所占比例高达91%，了解的学生为8%，只有1%的学生不了解。这说明经过一段时间的努力，学生们对不同文化的基本知识都有了一定程度的了解。在东、西方思维方式倾向方面，调查结果显示，超过半数的学生(59%)的思维方式仍然深受传统文化影响，具有较强的东方思维倾向；有37%的学生倾向于西方思维方式，而有4%的学生介于两者之间。该结果说明，通过教育，特别是改革开放和各国文化交流的深入，学生在思维方式上会逐渐接受或者理解西方文化。对于跨文化专业技能掌握情况，调查结果显示，较强、一般和较弱的比例分别为25．40%、43．70%和30．90%，说明学生在如何运用所学知识方面存在明显的不足。这里所指的专业技能包括跨文化交际和国际商务活动所需要具备的基本技能，即运用外语在不同场合的表达、对国际交往礼仪和禁忌的熟知程度等。对国际商务惯例的了解程度，较了解、一般和不了解的比例分别为42%、31%和27%。这个结果表明国际贸易专业学生对于国际商务惯例有一定程度的了解，但距专业要求还有一定距离，27%的人对于国际惯例不甚了解。从总体上说，4项调查结果都在预计的范围内，对第一项内容的肯定回答比例达到90%以上是预期应当达到的比例，第四项效果不明显主要是由于专业课程集中于大三阶段，因此在完成大三阶段的学习后会有显著提高；而对第三项内容持肯定答复的只有1/4的学生，这说明学生在跨文化行为能力方面还需要做出努力，这个结果也进一步凸现了本研究第二阶段实施的重要意义和实施目标。

2．提高性能力。

(1)实施方法与路径。提高性能力注重学生应用所学知识完成和达到预定目标的能力。这项能力主要通过实践和经验来获取，是学生应用基础性能力，使其在能力水平上得到升华的过程。因此在研究实施过程中需要为学生创造应用所学知识和检验其能力的机会。我院的实施办法是创造条件，让学生参与国内外项目合作、参加国内商务谈判大赛、与政府部门合作派遣学生参加国际商务节做志愿者等。例如，我院与美国北佛罗里达大学商学院的教授合作，在双方比较相同的课程中共同拟订科研课题，双方学生在教授的指导下，通过网络方式共同完成课题设计，并各自承担本国的数据调查，之后美国学生还利用海外学习实践的机会，与我校学生面对面交流，完成课题结论部分。组织学生参加各种级别的商务谈判比赛，并有目的地组织校内留学生参加比赛，通过与不同国际学生的直接交流体会各自达到谈判目的的方式与方法。

(2)效果检验。在检验学生提高性能力方面所作的一项最有效的方法是以科研课题方式给学生布置任务，由学生自行设计研究方法、路径，并获得合理的结论。实验班的学生分别就国贸专业学生商务价值观倾向、在华外国留学生文化适应、在华国际商务人士应对文化冲突的实践和国贸专业学生与国外同类专业学生在学习方法上的对比研究等议题实施调查并得出结论。这个过程既是学习也是实践的过程，学生们通过这种科研方式，在提高性能力方面取得了较好的结果。以学生所完成的两项研究为例，一项是有关东西方文化价值观的调研，另外一项是有关在华外国留学生文化差异感受与应对的研究。在两项研究中，学生们根据研究课题分别采用了问卷调查和面对面访谈的方式，在广泛调研现有文献的基础上，拟订调研项目，得出了合理而有价值的分析结论。下面就这两项研究做一个简单介绍。对文化价值观倾向的研究根据hofstede和邦德提出的5个衡量纬度，在国贸学院学生范围内展开，共收回200份有效调查问卷。

学生们做出了自己的合理解释。例如对权力距离的态度，项目组学生们认为结果显示学生更倾向于权力分散是一种比较特殊的情况，因为调查问卷的对象集中在大学里面。而中国大学的环境相对自由，学生相对厌恶老师权威的管制，所以，倾向权力分散的学生的比例较高。但他们同时认为在学生步入社会参加工作后，会更倾向于选择权力的集中。对儒家思想影响的调查，学生们先定义了儒家思想的含义，之后进一步引申到儒家思想对现代的意义及价值。问卷中，学生们的问题涉及到了娱乐、心态、性格、宗教、道德和政府等问题，注意到了儒家思想在不同领域的影响。学生们认为自己很小就接受了中国的传统教育，不仅仅来自于父母，也来自于学校和老师等，这些教导已经潜移默化地影响了他们，调查结果也证实了这点。学生们经过一段时间的学习，认识到作为国际经济与贸易专业的学生，将来很有可能与来自世界各地的人打交道，因此，超越文化局限的眼光和意识，拥有跨文化交流的知识和技能，并学会与来自不同文化背景的人交往，是他们必须具备的素质，也是将来成为国际化人才的核心能力。目前他们由于是在校大学生，不能亲身体验不同的文化环境以及如何应对文化差异所带来的挑战，但学生们认为他们身边有许多值得学习和借鉴的经验，如身边的外国留学生等，他们来到中国，在进行交流时势必会出现一些对文化差异的不适问题。因此，为了找出在交流中所遇到的问题，以及他们应对这些问题的办法，学生们做了一份有关文化差异与应对的英文调查问卷，问卷包括7个问题，被调查主体是北京第二外国语学院和北京语言大学汉语学院的留学生，收回有效问卷100份。

大多数留学生都有文化不适感，而语言障碍是重要原因，留学生们都愿意通过语言学习和饮食等作为了解中国文化的途径，但只有46．7%的人愿意去理解和适应另一种文化的思维和行为方式，而且选择中立的比例明显上升。这表明大部分留学生了解和适应不同文化容易从表层做起，当深入到思想文化层面时，调查结果并不乐观。在问卷调查的基础上，学生们又进一步通过面对面访谈方式了解在华工作和学习的外国人以及商务领域的外国人应对文化差异和冲突的体会和经验。其中一个结论是个人平时生活的交际圈在文化适应中扮演着重要的角色，解决文化差异的最好办法是积极融入到当地文化中；而面对企业中的文化冲突问题，最好的应对方式是加强交流，如一些跨国公司和企业所建立的交流制度，如openingconversation等起到了积极的作用。通过这样的调查，学生们得到的结论是，文化差异给不同文化背景人们之间的相互理解与和睦相处造成了障碍，使人们产生不愉快、苦闷和失落感。所以跨文化交际的研究具有理论意义，而跨文化商务操作能力的培养更有实际价值。跨文化交际能力的培养是造就全球化高素质公民的必然选择，因为培养跨文化操作能力的过程可以帮助他们对不同文化进行比较，对异域文化有一个全面的理解，并促使他们重新审度和欣赏自己的文化，因此无论是对职业发展还是对个人素质来讲，培养和提高跨文化商务操作能力都有十分重要的意义。

(二)对学生跨文化商务操作能力培养模式效果的评价。

为了判断跨文化商务操作能力培养模式是否有效并具有示范效应，本研究主要采用客观标准与主观标准相结合的方式做出评价。客观标准包括对基础性能力和提高性能力的测试，其结果如上所述；主观性标准主要是组织专家进行评定，包括两部分内容，一是模式指标的确定和客观性标准获得的结论是否合理；二是由专家确定学生的提高性能力是否达到预期效果。主要的检测方法是对学生所做的研究项目的设计、实现目标的方法和路径、结论的合理性等做出评价。专家们在肯定了客观标准获得的结论的可信度之后，重点对学生提高性能力的效果进行了考察。专家们按照计划制定、实施方法、完成预期目标的效果等提出较好、一般和较差三个类别，对每个小组所作的项目进行了认真的评阅和对比，结果显示88%的小组获得较好评价，10%的小组一般，较差的仅占2%。通过对学生跨文化商务操作能力培养模式的教学与实践，本研究的一个真实感受是提高学生的基础性能力比较容易做到，而如何更好地增强学生的提高性能力仍然是一个难点。正如专家们所指出的，学生们所作的项目不是商务活动，因此学生们在真实的跨文化商务环境中是否能很好地体现和提高自己的能力还需要长期的商务实践与锻炼。但是本研究的一个最有价值的方面是学生们通过在校学习和对他们有目的地培养与锻炼，能够尽可能地缩短跨文化商务操作能力的获取过程，并且尽可能地降低因缺少跨文化商务操作能力所带来的成本。

国际贸易商务谈判论文【】

摘要:商务英语谈判，亦称跨国际文化谈判，谈判涉及面广，笔者主要从称呼言语行为，邀请言语行为、拒绝言语行为、招呼言语行为论述了不同文化对谈判效果的影响，力求使谈判者能够掌握合理、正确的言语行为，避免交际失误，从而使商务谈判能够顺畅，最终达到预期的效果。

漫谈国际商务谈判课的作用论文

[摘要]国际商务谈判不仅仅是商务问题，更重要的是涉及法律问题。在合同正式签署之前谈判双方负有先合同义务，这很容易被谈判人员忽视。这包括谈判过程中双方交换的文书、信件等，有些国家的法院会根据具体情况认定这些非正式文件具有约束力。另外，缔约过失责任原则要求谈判双方不能恶意终止谈判，否则要为给对方造成的信赖损失承担赔偿责任。国际谈判人员有必要了解不同国家对先合同义务做何不同规定，以避免意想不到的损失，将交易风险降到最低。

[关键词]商务谈判先合同文书缔约过失责任合同先合同义务。

国际商务谈判是国际贸易活动中不可缺少的重要环节，是签订贸易合同的必经阶段。谈判决定着商业利益的大小，决定企业的生存发展，因此一向受到谈判双方的高度重视，常常派出精兵强将。然而很多情况下，谈判双方重视的是谈判的结果是否达到自己的目的，强调自己利益的满足，往往忽略了一个很重要的问题，即很多人以为只有签署了正式合同后才能约束双方的权利和义务，此前所交换的任何文件不是合同便不具有约束力，也就不会导致责任和义务。这种想法可能导致严重的后果。有的情况下，合同与非合同之间的界限很模糊。商事交易经常在没有明确的要约、反要约或承诺的情况下即被完成。有时，交易双方可能就主要问题达成协议，然而这个协议可能仅仅是原则性的。一些重要的问题尚未解决，该协议也就不完整。那么，合同与先合同协议有什么区别?什么时候先合同协议会生效有约束力?在现代商务交易中，一份合同通常是几轮谈判的结果，在谈判过程中，双方经常会把已经达成的共识意见付诸书面，在真正的合同签订之前达成多个协议。正式合同签署之前会有一系列非正式的协议达成，这些非正式的协议并不总是没有法律约束力的，这就要求我们谈判人员必须认真了解跨国商务谈判过程中可能遇到的法律问题，了解不同国家关于先合同义务的不同规定，才能避免面临意想不到的责任，减少损失。

依据美国普通法，谈判自由一直是合同法的基石。商务谈判双方可以自由谈判，自由终止谈判，而不必承担责任。即使有这样的传统，美国法院也逐渐开始承认某些情况下的先合同义务。所谓先合同义务是自缔约人双方为签订合同而互相接触磋商开始逐渐产生的注意义务，包括互相协助、互相保护、互相照顾、诚实信用等义务。当一方合理的相信双方能达成最终协议时,可以适用信赖损失理论以保护无辜的一方,这也被称为禁止反言理论。据此，法院可以给予无辜一方以适当的救济，如果一方承诺签署合同并且另一方合理信赖此承诺，此时法院会认定此承诺有约束力以避免不公平状况发生。例如,当卖方提出要约并规定了承诺期限后,又无法依据要约条件履行,导致买方无法做出承诺,此时，卖方或因疏忽大意，或因非诚实信用阻止了合同的最终达成，应当承担责任。另一种情况是一方对可能影响对方做出缔约决定的情况未能履行如实告知义务时，要承担责任。如买方签订了合伙协议，因为合同对方提供的关于投入资产的价值的错误信息让买方做出缔约决定。此时买方有权获得真实信息条件下的所有利益。

以下两个具体问题是先合同义务中比较突出的，也是国际商务谈判人员需要特别注意的。

一、先合同文书。

比较一下各国的法律规定看看不同国家的法律如何处理合同签署前的往来信件和文件的潜在责任问题。在跨国贸易中，法院更倾向于认定此类文书有约束力。比如大陆法体系在判断是否存在法律强制义务时不看重文书的文字标签。这就使得确定合同义务时有了更大的灵活性和不确定性。法国的法官可以根据情况推断有合同意图。这种推断的理由是人们相信谈判双方不会制订毫无意义的类似合同的文件。德国法院会根据往来文件的目的断定它是否会产生合同义务。根据这种“目的导向”方法,甚至有些表面上看来不会有约束力的非正式信件也很可能产生法律后果,这是因为人们认为大多数商人不会花时间去商议、起草没有实际意义的书面文件的，除非他们相信这些文件有法律约束力。德国和法国法院通常会问这样一个问题:有丰富经验的谈判双方会花时间去写一份毫无意义、无拘束力的文件吗?所以在和大陆法系国家的商业企业进行谈判时,必须对合同签订前的各种往来信件、文件多加留心,为避免被认定为有约束力,最好在文件上加以声明。

根据美国纽约州法，一份非正式协议也可能对双方有约束力，即使双方打算以一份正式的文件明确他们的缔结合同的意图。法院通常会权衡多种因素以确定双方在正式签署书面合同之前是否有受到某些文件约束的意图。如是否已经存在部分履行，是否还有未决的问题，一方是否保留了在正式合同缔结前不受拘束的权利及协议的复杂程度等。

美国联邦法律环境下，只有当谈判双方的行动表明他们已经超越了谈判本身时，契约责任才会产生。谈判与合同之间的界限有时很难划清，谈判双方必须加倍小心，否则谈判时很可能会给双方带来纠纷。noveconian-americanenterprisefund(baef)一案中，联邦上诉法院认为一方对另一方的信件做出的同意对方建议的回应并不表明双方形成了合同关系。本案原告是在巴尔吉利亚承建项目工程的公司。原告提议在batsov所有的一块土地上建立一家合资公司，后者通过提供土地的方式获得项目的股份。novecon向baef申请贷款。就双方针对该项目各自应承担什么责任问题novecon和baef之间共有四封往来书信。baef在最后一封信件中说明他和batsov之间还有未解决的问题，然后和novecon的贷款事宜才能得到最终处理。novecon回复称他接受此要约条款，并相信baef会处理好与batsov的问题。然而，baef和bastov之间的谈判并不顺利，baef退出了该项目。novecon起诉baef违约。法院认为:一个生效合同存在必须同时满足两个条件:(1)对所有实质性条款达成一致,而且(2)双方有受约束的意愿。法院认为双方没有成立合同关系是因为当baef信中称与batsov之间的问题解决后是他们达成任何协议的必要条件,这种陈述的性质是谈判的过程而不是要约。谈判双方不会受到合同成立前的初期协议的约束，除非有证据明确表明他们当时就有受约束的意愿。从这个案件可以看出，美国法律在判断谈判双方相互交换的文件是否具有约束力是把双方的主观意愿作为一项重要的标准加以考虑，即双方均有受约束的意愿时，才能断定他们之间合同成立。

2.缔约过失责任。

缔约过失责任也是先合同义务的一种类型。是指在合同缔结过程中,一方当事人因违背依据诚实信用原则所应尽的义务,并致使另一方的信赖利益遭受损失时而承担的民事责任。缔约过失责任原则起源于德国合同法,已经影响了大陆法系的大多数国家，包括法国,瑞士,奥地利还有社会主义国家合同法。这条原则在美国也已经扎了根。谈判过程中，双方负有诚实信用和公平交易的具体义务。

实践表明仅仅熟知合同法律条款不足以避免承担责任。在著名的texacoil案件中，getty和pennzoil达成了原则上的收购协议,并举行了新闻发布会宣布双方的尚不成熟的协议。然而在双方签署正式合同之前,getty又和texaco签定了一份正式合同将其公司转让给了texaco。法院认为虽然gettyoil出售给pennzoil的合同并未签署，texaco仍应当为其试图收购getty而扰乱前两者合同的签署承担责任。法院判给pennzoil高达75.3亿美元的赔偿，并处texaco30亿美元罚款。随后texaco申请破产。pennzoil和getty已经签署了协议备忘录但最终正式合同尚未签署。此外，商业惯例表明“协议”与“合同”这两个概念是不同的。这种备忘录通常被认为是初期的附条件的。即便如此，法院也会认为pennzoil和getty之间存在合同性质的“合意”，而且要不是texaco的插手，双方本可能签署一份正式合同。

这个案件给我们的启示是忽视正式合同签署之前谈判双方的权利义务之代价是沉重的甚至是致命的。这个案件也说明合同谈判的重要性以及谈判过程中恶意谈判的后果。

先合同义务的观点在全世界大多数国家的法律体系中均被接受。民法中，作为先合同义务一种类型的缔约过失责任一直是合同法和侵权法的一部分。这个责任的基础是双方在谈判过程中的'诚信义务。不同的是美国统一商法典只在合同的履行和强制执行方面才规定了诚信义务。民法体系下的诚信不仅意味着不能恶意的终止谈判，谈判双方还有很多义务。比如荷兰法律体系下，谈判双方有义务披露主要信息，为了获得必要信息有义务进行调查，还有不能同时和第三方进行谈判。

荷兰法院把合同谈判分成三个不同的阶段，不同的阶段产生不同的权利和义务。在初始阶段，谈判中的任一方有终止谈判的自由，并不必为对方承担责任。在第二个阶段，即持续阶段，允许双方终止谈判，但做出终止决定的一方有义务赔偿对方必要的费用。这类损害赔偿建立在荷兰侵权法基础上，也就是说终止谈判被视为侵权行为。在谈判的最后阶段，双方不能随意终止谈判。否则被认为属于缔约过失责任的范畴，或违背了诚信原则。这个阶段起始于双方都合理的相信无论如何谈判的结果都会导致合同的签署。终止谈判的一方有义务赔偿对方信赖损失。这些损失是谈判所引起的费用：包括交通费和谈判期间对方错过了与第三方缔结合同而导致的可能的损失。

依据德国法，为了判断终止谈判一方是否应当承担责任必须证明以下两点:(1)终止谈判的一方向对方表明他们之间的谈判将会持续下去直到签署正式合同,并且(2)未能就为何终止谈判做出合理解释。德国法还规定即使合同已经签署，之前的非诚信谈判一方仍然要承担责任。也就是说，一方的合理期待利益没能得到满足。这种责任包括未披露主要信息。

美国商人在国际商务活动中了解先合同义务是十分必要的。因为在美国普通法中没有对应的责任类型。所以美国法律中被认为仅仅是谈判性质的内容在国际商务谈判中可能会导致法律责任。另外，恶意终止谈判将面临的损害赔偿责任可能是灾难性的。法院有权利判处恶意一方承担全部合同损失包括损失的利润。

国际商务谈判不仅仅是一个商务策略和谈判技巧的问题，更重要的是涉及法律问题。如果对于这个问题没能给予足够重视，导致的后果会很严重。先合同文书和缔约过失责任是国际商务谈判过程中可能经常会遇到的容易引起纠纷和责任的问题，应该引起谈判人员的高度重视。当谈判一方由于过错导致合同不能签订，或者一方对可能影响对方做出缔约决定的情况未能履行如实告知义务时,要承担责任。跨国商务谈判人员应当熟悉并理解不同国家关于先合同义务的不同规定，并牢记虽然正式合同尚未签署,仍然有可能要为谈判过程中交换的书信和文件承担契约责任，有些国家会根据具体情况判断合同签订前交换的文件属于合同性质对双方具有约束力,如果不了解这一点,很可能会因为疏忽大意而承担意想不到的责任。另外,国际商务谈判双方要履行诚实信用的义务,不能恶意终止谈判,否则必然承担缔约过失责任。

参考文献:。

黎孝先:国际贸易实务(第三版)北京:.第280页。

李国光主编:合同法释解与适用，新华出版社,版第179页。

王利明:违约责任论.北京:中国政法大学出版社..第598页。

漫谈国际商务谈判课的作用论文

本研究对象是外语系的大二83名商务英语专业学生，通过在其国际商务谈判课堂上采用行动导向教学法进行为期一个学期（17周，68个学时）的教学实验研究。研究方法主要采用的研究方法是问卷调查法。在实验开始前，通过与企业一线职工进行交流将其在实践工作中的项目改编成任务引入课堂，为行动导向教学法的实施提供真实素材；在实验过程中将企业一线职工的经历真实谈判及其对传统的商务谈判课程存在的问题的看法和对行动导向教学策略实施的建议渗透入行动导向具体教学策略中。在课程结束后通过发放调查问卷，向学生了解四种行动导向教学策略的实施效果，并将调查问卷结果通过excel进行数据分析验证从而总结行动导向教学法在国际商务谈判课程中的可行性及教学效果。本次实验的调查问卷发放给外语系商务英语专业学生共83名学生，其中80名学生返还了他们的问卷。整个调查时间持续了30分钟（包括分发和填写过程的时间）。

二、数据分析。

本次的调查问卷分为五大部分（由开放型问题与非开放型问题组成）：对行动导向教学法的基本印象评述、课程的实践教学学习内容评价、学生课堂任务及项目的参与性、学生关键能力的培养、及学生对行动导向教学法的评价。当然本次调查问题还调查学生填写调查问卷的态度，其中96%学生认为是认真完成调查问卷的，因此问卷具有一定的可信度。第一部分是由五个问题组成，第一个问题开门见山地咨询学生对于行动导向教学法应用于国际商务谈判课程的总体印象，其中25%的学生表示喜欢这门课程而10%的同学表示不喜欢；对于课堂氛围的选择上有47%的学生认为在行动导向教学课堂上气氛很好，比传统课堂要好很多。在第一部分的最后一个问题显示，有87%的学生认为教学方法对课程的吸引力非常重要。剩下的两个问题主要让学生思考喜欢或不喜欢本课程的理由，在问题设计上采用了非开放型的问题设计，即提供有限的五个选择项让学生选择。这五个选择项分别包括了：教材内容，教学方法，学习动力及其他。而选其他的学生，需要写出自己的理由。在这个部分调查中，仅有5个学生放弃选择。本问题的结果显示大多数学生认为学习资料（教材）设计不是很合理，和他们实际生活中的谈判距离有点远。另外32%的同学认为传统课程上教师的教学模式一成不变，在课堂上照本宣科也是他们喜欢行动导向教学法的重要理由。不过在不喜欢这门课程的理由选择上，14%的学生认为还是比较适应传统的教学方法，由于在行动导向教学法实施的课堂中，许多教学项目和问题需要自己动手解决，让他们觉得很不适应。因此，我们可以得出这样的结论，本次行动导向教学法在国际商务谈判课程中应用在一定程度上激发了学生课程学习的兴趣，活跃了课堂气氛。但在教学资料的设计上，要更接近实践商务谈判的流程和内容。第二部分的问题设计主要是围绕这学习本课程的学习动机展开的，让学生去思考为什么要学习国际商务谈判；国际商务谈判课程内容和将来职业的相关性；国际商务谈判内容能否提高专业能力；以及让学生思考商务谈判课程的教学内容应该注意哪些方面。众所皆知，学习动机和学习内容在很大程度上会影响教学效果。因此这一部分的问题设计主要在于调查行动导向教学法对于学生学习动机的影响，进而对学生的整体教学效果的影响。通过学生调查问卷的数据显示：42%学生被动地接收国际商务谈判课程，觉得学校开了就要学然而对于该门课程与将来职业的相关性选择上，将近56%的学生认为该门课程设置与将来工作的关联性很大，而11%的学生选择没有思考过，很迷茫。在本部分的第三个问题中，19%的学生认为教学内容对于职业能力的培养非常重要。在最后一个问题中，有25%的学生认为行动导向教学法对于个人能力培养有很大帮助。第三部分主要聚焦于学生的课堂及课后的学习参与度。这一部分主要由三个问题组成：第一个问题主要调查学生的课堂参与度；第二问题主要学生课外参与本课程的学习时间；最后一个问题是学生对同学参与课堂积极性的评价。通过调查问卷的分析研究发现，学生在行动导向教学课堂中参与性大大提高，大部分学生认为自己能积极参与课堂项目制作。而且课后参与本课程的学习时间大大提高，尽管有少数学生组因课堂合作问题将课堂任务拖至课后而抱怨，大多数学生认为在完成任务、解决问题中学到很多东西。从本次研究中我们可以得出，行动导向教学法对于提高学生的自主学习能力有很好的帮助。第四部分注重于学生在本学期职业能力和关键能力培养方面的调查，虽只有一个问题本实验的研究至关重要的影响，主要是调查行动导向教学法对于国际商务谈判教学效果的影响，在学生在进行为期一个学期（90学时）的课程学习后，学生觉得自己哪种能力提高得最快。从调查问卷的结果来看，大部分的学生觉得自己实际操作能力和团队合作能力有了很大的提高。但是在理论知识的系统掌握上，大多数的学生认为比较薄弱。调查问卷的第五部分是调查学生理想中的教学方法，这个部分由四个问题组成。采用开放式的问卷形式，第一题是让学生比较“行动导向教学方法”的课堂教学效果与传统课堂教学效果相比较，有哪些优势，又存在哪些问题；第二题是问学生本次授课运用行动导向教学法进行教学时做得比较成功的方面；第三题是通过听课，学生觉得“行动导向教学法”教学与他们理想中的教学相比有哪些优劣势；最后一题是请学生举例说明国际商务谈判教学结束后他们是否有可见和可感受的结果。通过调查，我们可以得出的结论是学生越来越关注实际操作能力的提高，而不是纯理论知识的积累，也更符合我们高职学校培养“技能双馨”的应用型人才的目标。当然行动导向教学法也受到一些自学能力差，希望被动接收知识而不是主动掌握知识的学生的排斥，但是更多的学生认为这种新型的'教学方法对于提高学生团队协作能力和独立解决问题的能力有很好的帮助。

三、总结研究。

结果显示，将行动导向教学法应用于国际商务谈判课程是可行的。与传统教学法相比，行动导向教学法在活跃和协调国际商务谈判的课堂气氛以及提高学生自主学习能力和发展学生职业能力更胜一筹。绝大多数学生认为这种新型的教学发更大程度上的提高了学生的学习兴趣，并活跃了课堂气氛。其中有利的方面具体表现如下：第一，学生在课堂上有机会探讨了商务实践工作的主要内容，并在实践中熟悉商务谈判流程。第二，行动导向教学法能更好地实现认知目标、能力目标和素质目标从而促进学生的综合的发展。第三，学生成为课堂的中心，能积极参与课堂活动。和谐的学习环境能使学生更自由地表达他们的想法同时为学生提供更多的机会参与项目活动。最后，行动导向教学法能极大地提高学生的职业素养。从学生的调查问卷来看当然该教学法也存在一些不利因素：首先，行动导向教学法注重学生的在实践操作中学而缺乏系统知识的整体传授，因此对于事先没有做好功课的学生来说，往往不能很好地完成任务，从而影响整个小组的项目进程；其次，项目工作的完成和小组成员的协调性有很大联系，小组成员任务分配的随机性也可能学生组中存在矛盾，同时学生合作能力的提高受到自主学习能力的制约，有很多小组出现组长一力挑，组员闲坐着的情况。最后，商务谈判中涉及很多公司隐私，学生只能在模拟环境中谈判，而无法亲临战场，随机应变能力的提高具有一定局限性。

商务谈判论文

电子商务作为国际贸易往来的创新性运作模式，已对全球经济贸易发展产生了重要影响，特别是贸易方式、宏观管理方式、运行机制与营销方式都在电子商务的推动下实现了一定程度的创新。文章在分析电子商务的概念及其特点、电子商务对国际贸易的影响的基础上，从四大方面剖析了电子商务下的国际贸易创新表现。

电子商务主要是指利用开放的互联网网络环境，打破商业贸易时空界限，促成交易双方在不相谋面的状态下达成合作交易的新型商业运作方式。因互联网本身具有较强的开放性和全球性，以其为依托的电子商务运营成本也相对较低，交易效率高。随着商业经济全球一体化深度显著提高，电子商务已成为了全球各国进行商业贸易往来的重要手段。就电子商务运营结果而言，电子商务的存在不仅为商业往来提供了更多的贸易机会，减少了交易双方的贸易成本，提高了交易双方乃至各国的经济效益，还变革了传统的国际贸易方式，使得国际贸易得到更多的创新契机。目前，电子商务主要呈现出以下三个主要特点：

1.1电子商务能提供较丰富的现代信息技术服务。

随着互联网技术更新换代速度加快，电子商务赖以发展的现代信息技术服务功能也越来越丰富，如计算机软件程序设计多样化、信息处理速度明显加快、信息传输质量高、整个计算机系统得到优质建设与服务等。就整体现代信息技术服务体系而言，其充当着连接交易双方的桥梁作用，有利于交易双方打破时空限制，更快达成自身的交易目的。

1.2电子虚拟市场形成。

电子商务以开放式的互联网环境为载体，可直接实现不同地域交易双方的合作，这也促成了电子虚拟市场的形成。相对于当下普遍流行的实体贸易而言，电子商务促成的电子虚拟市场，无疑为商品、服务销售提供了更畅通的交易渠道。

1.3全球化市场形成。

传统的经济贸易市场是实体交易市场，其低速交易决定了企业商品、服务交易难以无限扩大其市场贸易规模。而电子商务的出现使商品以数字化信息的形态得以迅速传输给需求者，大大打破了实体交易的时空限制。加之电子商务具有开放性和全球性，促使利用电子商务开展贸易的交易主体也能轻易地将交易范围由原来的本国经济市场扩大到全球化大市场中，全球化市场正式形成。

2.1国际贸易公司虚拟化。

电子商务贸易突破全球贸易地域限制，大大方便了国际贸易公司的国际贸易服务往来。因电子商务操作便利、成本低、信息传输效率高，国际贸易公司往往会采取战略联盟的方式构建与共同经营虚拟公司。而国际贸易公司相互合作形成虚拟联盟，并利用虚拟经营方式开展贸易合作与竞争，不仅有利于提高商品、服务信息传达与传播的效率，还有利于信息化发展模式更适应现实贸易发展的需要。同时，国际贸易公司虚拟化还可强化国际贸易的个性化交易与多样化交易，细化贸易市场分工与合作，提高各种资源的互补力度与互相利用效率，最终形成利益共享的贸易状态。由此不难看出，电子商务下促使国际贸易公司实现虚拟化，带来的影响是巨大且有利的。

2.2虚拟贸易空间形成。

运用电子商务进行虚拟交易有利于强化网络虚拟交易信息的交换速度，创造出更具实用价值的资源，进而构建全新的虚拟贸易市场空间。在这个虚拟贸易空间中，传统实体贸易的地域限制、时间限制都被打破，真正意义上的全球市场正式形成。该全球市场是比实体市场还要广阔的市场，而且在这个更广阔的全球贸易市场中，信息快速流动提高了资本要素、物品要素、技术要素等多项要素的优化配置效率，使得全球各个市场在虚拟贸易空间的带动下进一步向前发展，此时，各国的贸易联系也越来越紧密，贸易竞争越来越激烈。因此，可以说，电子商务促成虚拟贸易空间，是不可避免的发展趋势。

3.1国际贸易方式创新。

电子商务在一定程度上推动了国际贸易方式的创新，其主要表现有：

（3）电子商务在国际贸易中的应用推动了贸易单据纸质化转化成了贸易单据电子化，并由此优化了国际贸易程序，变革了传统的交易方式。贸易单据的纸质化，一方面符合全球低碳经济理念，减少了木材等原材料的损耗，另一方面又提高了信息的储存质量，增加了储存空间，减少了实体储藏室资源浪费，使得储藏室等实体资源得到更优化配置，进而降低企业单据等资料的储藏成本和整体运营成本，间接提高了企业的整体运营效率。总体而言，电子商务是通过国际贸易电子化、信息化、自动化、规模化乃至实时化等手段来促进国际贸易方式发生变革与创新的。

3.2国际贸易宏观管理方式创新。

电子商务的飞速发展在一定程度上给国际贸易监管带来了全新的挑战，同时也对国际贸易宏观管理方式提出了更高的要求。为适应电子商务发展新特点，国际贸易宏观管理方式创新手段出台——电子政务。具体来看，主要表现有：

（5）外贸业务整体运营过程实现了完全电子化。即国际贸易客户或相关贸易伙伴均可通过符合国际标准的网络货物跟踪系统实时查阅货物物流情况，大大降低了信息查阅成本，减少了货物丢失风险，也降低了商品的风险控制成本。不难看出，国际贸易宏观管理方式的创新给国际贸易各方都带来了较大的好处。

3.3国际贸易运行机制创新。

电子商务加快了国际贸易信息的流动使依托信息交换为载体的网络虚拟市场正式形成，并由此创新现行的国际贸易运行机制，使世界市场一体化进程明显加快。具体来看，国际贸易运行机制的创新主要表现有：

（4）电子商务打破时空限制，突破了传统贸易时空限制和国际贸易往来限制；

（6）电子商务强化了国际贸易竞争。电子商务是全球经济飞速发展的新产物，其出现与发展都在一定程度上加强了商家与消费者的联系，从而在促使商品生产、服务在全球市场流动的同时又增强了国际贸易的竞争。

3.4国际贸易营销方式创新。

电子商务的出现与发展推动了市场营销的巨大变革，也促进了国际贸易营销方式的创新，其中电子营销的出现就是最好的证明。首先，相比传统的国际贸易营销方式，电子商务利用互联网的互动性，在帮助企业挖掘客户时使企业更关注客户的需求，并尽可能为企业谋求最能满足客户需求，且又能让企业获取最大化利益的营销决策。在电子营销互动功能辅助下，客户对商品的选择主动性得到了进一步增强，买卖双方双向互动交流趋势愈加明显；其次，利用电子营销，国际贸易中企业与客户形成了牢不可破的“一对一”营销关系，即网络整合营销的创新。这种营销关系的建立，使客户对企业商品、服务更加信赖；再次，随着电子商务逐日深化，互联网使企业与客户的关系愈加密切，网络定制营销方式随之而生。客户可自行设计自己想要的商品与服务，交由企业帮忙定制，以完成自己的商品需求。这种新型营销方式不仅节约了客户的需求时长，还减少了资源浪费，提高了企业与客户双方的经济效益；最后，电子商务催动了“软营销”方式的流行。在电子商务之前，企业主要采用传统广告和人员推销两种营销方式将商品、服务信息灌输给客户，进而提高客户的选购欲望。但“软营销”则不同，它通过对“网络礼仪”进行包装，如品牌故事、优美文章等吸引客户，使得客户能够感受到商品、服务的优势，进而产生消费欲望。可以说，以上四种国际贸易营销方式的改变，都把客户需求放在了第一位，这是营销方式创新的最大变革之处。

电子商务作为国际贸易工具的一种创新性手段，在国际贸易领域发挥着越来越重要的作用，尤其是在电子商务推动下实现的创新性国际贸易方式、宏观管理方式、运行机制和营销方式已产生了惊人的经营效益，因此，当下切不可忽视电子商务对国际贸易创新的功能。

商务谈判论文

摘要：日本商务礼仪是一门以锻炼学生职业素养，综合能力为导向的实践性学科。教师不应将教材内容照本宣科传授给学生，而应以学生为主体，模拟和日本人打交道，就职时可能面临的情景，进行有针对性的灵活，趣味性教学。

关键词：商务礼仪；职业素养；趣味性教学。

商务谈判论文

原则：以远为上以右为尊以门定位。

两张桌子时——面对门右边的桌子为主桌。

三张桌子时——离门最远的桌子为主桌。

2.中餐宴会的座次安排（现场图示讲解）。

常规个人宴请。

3.等待进餐礼仪。

双手可以自然放桌上或垂放在大腿上。

切忌双肘支手，下巴放在手背上。

餐巾打开，放在餐碟下，其余部分自然垂下。

4.中餐用筷礼仪与五忌。

叉筷，用筷子叉取食物。

架筷，高抬手越过别人正在夹菜的筷子去夹远处的菜。

舔筷，用嘴去舔筷子。

泪筷，筷子上粘了汤汁还去夹菜。

翻筷，在盘中翻拣食物。

5.中餐进餐礼仪。

a、餐盘（骨碟）的使用。

可将食物残渣放于骨碟内，而不应放在餐巾纸上。

b、酒具的使用（白酒、红酒、饮料杯）。

切忌不可混用酒具。

c、为贵宾夹菜礼仪。

对于不太熟悉的宾客如不知道其宗教信仰、口味等都不应为他夹菜，可为宾客介绍本地特色菜肴，供宾客自己选择，若宾客确实有意向品尝时，再用公筷，以表示尊重。

商务谈判论文中的致谢语

从去年9月份开始着手准备论文的写作到现在论文完成，期间的我经历了茫然无错、无从下笔的过程，在我最需要指点的时候王树祥老师给与了我极大的帮助，虽寥寥数语，却能一语中的的点出我存在的问题，是我茅塞顿开，对如何选择论文题目、组织论文结构、引用数据分析结果有了清晰的思路，我对王老师广博的知识面、深入的洞察能力、敏锐的观察能力感到由衷地折服。在此，对王树祥老师给与我无私的帮助表达我最诚挚的谢意;在本文撰写过程中，参阅并引用了大量国内外专家学者的研究成果，再次向他们表示诚挚的敬意和谢意。

值此机会，还要衷心感谢南昌商学院的全体老师，他们辛苦授业的工作态度、诲人不倦的敬业精神使我受益匪浅，使我能如期完成本科的学业;同时还要向所有为我们提供良好环境的校领导和工作人员表示感谢!

商务谈判技巧论文

商务谈判技巧十分精深，本文通过做好谈判的准备工作，掌握谈判的工作要领，恰当的运用谈判策略等技巧，使谈判的双方获得双赢。下面和本站小编一起，学习谈判技巧吧。

随着经济全球化和一体化的不断发展和深化，世界各国的贸易日益频繁，社会生产力得到了空前的发展，人们之间的经济关系越来越密不可分，经济交往如火如荼，经济利益问题也越来越复杂，各种商务往来以及为了寻求合作与支持，都离不开商务谈判，商务谈判越来越受到重视。

若想在谈判过程中旗开得胜并非易事，丰富的经验，鲜活的技巧当然必不可少以往我认为谈判只要能说会道就可以了，自从这学期学了国际商务谈判，改变了以往在脑海中根深蒂固的观点，明白了人与人之间、企业和企业之间，无时无刻不在发生着联系，有联系就会有冲突，解决冲突的办法就是双方坐下来沟通、协商，也就是谈判通过谈判，或者解决争议，或者促进双方的友好关系，或者满足各自的利益需要谈判有大有小，有经济性质的，又有非经济性质的。

而商务谈判，就是指不同利益群体之间，以经济利益为目的，就双方的商务往来关系进行的谈判。所以商务谈判至关重要，我觉得商务谈判是一门艺术，掌握谈判这门艺术确是企业经营成功的一个重要因素与手段，为了能够在商务谈判的过程中取得成功，人们对谈判的学习，探索，研究也趋之若鹜。

己知彼，百战不殆”。一次成功的谈判，战前的准备工作显得尤为重要。磨刀不误砍柴工，漫长的谈判需要更为漫长的准备工作，其中信息的收集是谈判前一项重要的工作，准确可靠的商务谈判信息是谈判能否成功的可靠保证，是确定谈判目的的基础。

很多谈判代表常常输在起跑线上，却浑然不知。

唯有准确把握政治法律信息、市场信息、科技信息、金融信息、对手及其所代表利益团体信息，最大限度的掌握有效资讯，仔细分析对方的优点与劣势，真正做到“知彼”才是成功谈判的有利保障。

因此，谈判者应该准确了解自身的优劣势，合理提炼自身优势，并在谈判过程中充分展现，尽可能让这些优势闪光，从而掩盖自身的劣势为自己赢得主动权。

商务谈判要“知己知彼”，才能“百战不殆”。“知己”就是要正确地了解我方的谈判实力、谈判能力和一切对谈判有利或不利的客观要素，以便“扬长避短，趋利避害”;“知彼”就是要了解对方的实力、谈判目的、需要、谈判策略、谈判风格和谈判人员的特点以及与谈判相关的对手的一切情况。在商务谈判中，谁能在谈判信息上拥有优势，能够真正做到“知己知彼”。

在商务谈判过程中，能够知道对方的真正需要和他们的谈判利益界限，谁就有可能制定正确的谈判战略，掌握谈判的主动权。中美知识产权谈判就是一个很好的证明。谈判中，当美方代表开口说：“我是在跟小偷谈判时，时任国务了院副的吴仪寸步不让地回应：“我是在跟强盗谈判，看看你们的博物馆有多少东西是从中国抢来的”，美国代表哑口无言，使中方在中美知识产权谈判中一直掌握主动权。

在谈判桌上掌握了主动权之后，若能“稳中求变”那么成功便势在必得。怎样拿捏好“稳”，我认为应包括上两个方面的内容：

一、稳住原则;既要坚持原则，又要保持灵活性;对关系己方的根本利益的原则问题寸步不让，但又不能过于粗蛮，要以不卑不亢的态度，从实际出发，晓之以理，动之以情，争取对方的理解和接受，争取缩小差距达成解决问题的一致意见，对于某些非原则性的问题，则可以在不损害己方根本利益的前提下，考虑到各自的保留点和底线必要时做出让步。在整个谈判过程中，应努力做到有理、有利、有节，以理服人。即使遇到重大分歧，几乎无法协调一致，宁可终止谈判，也不能违背原则。当事人应把眼光放远些，相互谅解，生意不成友谊在，稳住“关系”才是求得长远发展的重中之重。

二、稳住目标;只有明确各自的利益所在谈判才有明确的目标，才能做到有的放矢，因此在谈判开始后尽快确定双方的利益，明确潜在的和隐藏的利益，然后明确目标。当然，谈判一般存在多个目标，这就有必要考虑谈判目标的优先顺序，根据重要性加以排序，确定是否所有的目标都要达到，哪些目标可以舍弃，哪些目标可以争取达到，而哪些又是必须到达的。与此同时，还得考虑长远目标和短期目标。总之，在实际谈判过程中，必须稳住万万不能降低要求的目标，稳住根本利益，稳住长远目标。

我们知道，谈判桌上，风云变幻，波澜起伏，变数和陷阱太多，只“稳”是不能取胜的，关键还得有灵活性，要稳中求变。商务谈判过程中普遍存在谈判双方不可避免的利害冲突。如何解决这些冲突和矛盾，正是谈判人员所承担的任务，这就要求谈判者必须要注重商务谈判中高度的原则性和灵活性。灵活性便是我所谓的“求变”，我想每个议题都有它的弹性所在，也就是双方利益的伸缩度并非定死在一点，不可变动。也正是如此，在兼顾对方利益的前提下，都想千方百计的为自己多争取一点利益，这是自然的，也是正当的，这也就要求谈判者懂得如何灵活变通谈判策略和技巧。在实际谈判过程中，光“伸”是不行的，还得“缩”，有舍才有得嘛。“缩”是为了更好的“伸”，以退为进。

商务谈判礼仪论文

商务谈判是构成企业核心能力的重要一环。在激烈的市场竞争中，商务谈判的成功可能直接或间接的影响企业的存活根本，商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话，最终解决争议、达成协议、签订合同的过程。促使商务谈判成功的因素很多，谈判技巧，商务礼仪在谈判中的效应占有十分重要的位置，直接或间接的影响着谈判结果。

商务谈判是指双方促成交易或为了解决双方的争端并取得维护各自经济利益进行的一种双边信息传播行为，是比较常用的商务活动之一；需要在平等友好、互利的基础上达成一致的意见消除分歧。在圆满的商务谈判活动中遵守谈判礼仪未必是谈判取得成功的决定条件但是如果违背了谈判礼仪却会造成许多不必要的麻烦，甚至会对达成协议造成威胁。因此，在谈判中必须严格遵守谈判中的礼仪。

谈判时间的选择：谈判时间要经双方商定而不能一方单独做主，否则是失礼的，要选择对己方最有利的时间进行谈判。谈判地点的选择：地点最好争取在自己熟悉的环境内，若争取不到，至少也应选择在双方都不熟悉的中性场所，如要进行多次谈判，地点应该依次互换，以示公平。谈判人员的选择：谈判队伍由主谈人、助手、专家和其他谈判人员组成。谈判所需资料的搜集，以便在谈判中掌握主动权。

注重礼仪是必不可少的，会晤时给对方留下的第一印象，往往影响到日后两者之间的关系。比如在接待室迎接对方；尽可能派人到机场或车站去接；收下对方的名片之后应看一遍对方的姓名职称以示尊重；确定谈判人员双方谈判代表的身份、职务等等，作为谈判代表要有良好的综合素质。谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁、正式、庄重；置谈判会场宜采用长方形或椭圆形谈判桌。

双方谈判气氛的调整，作自我介绍时要自然大方，不可露傲慢之意。被介绍到的人应起立或点头微笑示意并礼貌回应。姿态动作也对把握谈判气氛起着很大作用，应两眼注视对方目光停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感到被关注，觉得你诚恳严肃。询问对方要客气多用“请”，接物时要双手接递。介绍完毕，不急于切入正题，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈，稍作寒暄以沟通感情创造温和气氛。另外，谈判之初是要摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话细心观察对方举止表情，并适当给予回应。这样既可了解对方意图又可表现出尊重与礼貌。

每一位成功的谈判者均应做到心平气和，处变不惊，不急不躁，冷静处事。谈判往往是一种利益之争，因此谈判各方无不希望在谈判中最大限度地维护或者争取自身的利益。然而从本质上讲，真正成功的谈判，应当以双方的相互让步为其结局，使有关各方互利互惠，互有所得，实现双赢。

谈判双方在将本次谈判中的目标、要求、意图等简要明确陈述。事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。对方回答时应认真倾听，不能随便打断对方的话，提问得到回答后应向对方表示感谢，使整个现场始终彬彬有礼。谈判的语言能充分反映和体现一个人的能力、修养和素质。因此谈判用语既要准确明白，又要文雅中听，也要避免出现引起误解的语汇和体态语。在双方已经知道对方的谈判目标和意图后，为了达到双方的目标获得利益讨价还价是必然的，这时容易因情急而失礼，但在这关键时刻更要注意保持风度，正确地处理与谈判对手之间的关系，做到人与事分别而论，坚决避免人身攻击或人格侮辱的事情发生，谈判不成可以是朋友，不能失态变成敌手，心平气和，发言措词应文明礼貌、论证要有力、条理要清晰、表达要严密。因此有必要在谈判前对可能出现的问题有所预见和准备。在各自预期的设想得到满意的结果，达成协议谈判也就成功结束了。这时应该换一些轻松的话题或者说明接下来所安排的活动，甚至还可以对自己在谈判中的一些失误表达下歉意。

特别提出四个谈判技巧：

(1)善于提问。通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息，而且还能证实我们以往的判断。我们应用开放式的问题来了解对方的需求，因为这类问题可以使对方自由地谈他们的需求。

(2)善于倾听。善于倾听可以获得宝贵信息，增加谈判的筹码。在谈判中，我们要尽量鼓励对方多说，以达到尽量了解时方的目的。

(3)善于说服对方，说服是谈判的要害所在。

(4)适当让步，在所有的问题上做出让步和承诺，达成协议。何时让步以及让步的幅度很多时候都是具有高度技巧的问题。具体到每个案例可能都会有不同的解决方案，需要企业家和谈判者的长期摸索。

商务谈判最后的阶段是签字仪式。从礼仪上来讲，举行签字仪式时，一定要郑重其事，认认真真。其中最为引人注目的，当属举行签字仪式时座次的排列方式问题。

一是并列式，是举行双边签字仪式时最常见的形式。它的基本做法是：签字桌在室内面门横放。双方出席仪式的全体人员在签字桌之后并排排列，双方签字人员居中面门而坐，客方居右，主方居左。

二是相对式，与并列式签字仪式的排座基本相同。二者之间的主要差别，只是将双边参加签字仪式的随员席移至签字人的对面。

三是主席式，主要适用于多边签字仪式。

其操作特点是：签字桌仍须在室内横放，签字席仍须设在桌后面对正门，但只设一个，并且不固定其就座者。举行仪式时，所有各方人员，包括签字人在内，皆应背对正门、面向签字席就座。签字时，各方签字人应以规定的先后顺序依次走入签字席就座签字，然后即应退回原处就座。

签约仪式的礼仪不到位很可能使谈判功亏一篑。签约场所应安排在庄重的场所并得到对方的同意。签约仪式前，应组织专业人员做好各种文本的准备工作。双方参加谈判的全体人员都应出席，如缺席，应得到对方的同意。双方共同进入会场相互握手致意，分立在各自方代表签约人外侧，其余人排列站立在各自方代表身后。应设有助签人员协助签约人，双方代表先在准备好的文本上签字，然后由助签人员交换。双方签字完毕后双方代表应同时起立交换文本并相互握手，祝贺合作成功。其他随行人员则应报以热烈的掌声，并可以安排香槟酒添加喜悦和祝贺气氛。签字仪式结束，应让双方最高领导及宾客先退场。

馈赠礼品的礼仪。谈判人员在相互交往中馈赠礼品，除了表示友好、进一步增进友谊和今后不断联络感情的愿望外，更主要的是表示对这次合作成功的祝贺，和对再次合作能够顺利进行所做的促进。因此，要针对不同对象选择不同礼品馈赠，其寓意性是很强的。礼物的价值应视洽谈内容及洽谈的具体情况而定。

商务谈判过程中的各阶段应注意的礼仪和技巧不能一一列举，了解基本的礼仪，然后能发挥的得体、融洽，而不是呆板的表现，会达到更好的效果。

商务谈判技巧论文

商务谈判是协调经济贸易关系的行为过程，其内驱力是各自的经济需求。成功的商务谈判总是寻求达到需求结合点的途径。因此，商务谈判技巧不是研究虚假、欺诈和胁迫手段，而是探讨根据现代谈判理论和原则，为实现谈判目标，在谈判过得程中熟练运用谈判知识和技能，是综合运用知识经验的艺术。要提高谈判技巧，掌握现代谈判理论和相关知识是基础，总结他人和自己在商务谈判中的经验教训很有必要。将理论知识和经验运用到现实中去锻炼，培养在不同环境中，迅速、准确、自如地应用能力，是核心，是关键。

（一）冒险法。

在谈判中，必须要冒险，这是因为在谈判前，尽管谈判各方都作了精心准备，但不可能完全掌握对方的底细，换句话说，事先准备的谈判策略带有一定的盲目性，这就意味着要冒一定的风险，在某种程度上说，冒险的程度越大，就有可能获取更大的利益。

（二）制造竞争法。

尽可能地寻找类型相同谈判对手，进行同一标的谈判，这样就可以寻找类型相同的谈判对手。俗话说：同行是冤家。他们对同一标的竞争者，必然会提出内容不同的优惠条件，从而就可以用来压制不同的谈判要求，争取最大的利益，达到坐收“渔人之利”的目的。

（三）曲线进攻法。

孙子曰：“以迂为直”，克劳赛维斯将军也说过：“到达目标的捷径就是那条最曲折的路”，由此可以看出，想达到目的就要迂回前行，否则直接奔向目标，只会引起对方的警觉与对抗。应该通过引导对方的思想，把对方的思维引导到自己的包围圈中，比如，通过提问的方式，让对方主动替你说出你想听到的答案。反之，越是急切想达到目的，越是可能暴露了自己的意图，被对方所利用。

（四）让步式进攻法。

在谈判中可以适时提出一两个很高的要求，对方必然无法同意，我们在经历一番讨价还价后可以进行让步，把要求降低或改为其它要求。这些高要求我们本来就没打算会达成协议，即使让步也没损失，但是却可以让对方有一种成就感，觉得自己占得了便宜。这时我们其它的，相较起这种高要求要低的要求就很容易被对方接受，但切忌提出太离谱、过分的要求，否则对方可能觉得我们没有诚意，甚至激怒对方。

谈判当然离不开“谈”，在商务谈判中，“谈”贯穿谈判的全过程。怎样谈得好，谈得巧，是谈判人员综合应用能力的体现。任何谈判者都不会同情一位“口才不好的对手”，谈是现代商务谈判成功的最有效武器。

成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。

1、针对性强。

在商务谈判中，双方各自的语言，都是表达自己的愿望和要求的，因此谈判语言的针对性要强，做到有的放矢。模糊，罗嗦的语言，会使对方疑惑、反感，降低己方威信，成为谈判的障碍。

针对不同的商品，谈判内容，谈判场合，谈判对手，要有针对性地使用语言，才能保证谈判的成功。例如：对脾气急躁，性格直爽的谈判对手，运用简短明快的语言可能受欢迎;对慢条斯理的对手，则采用春风化雨般的倾心长谈可能效果更好。在谈判中，要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异，恰当地使用针对性的语言。

2、表达方式婉转。

谈判中应当尽量使用委婉语言，这样易于被对方接受。比如，在否决对方要求时，可以这样说：“您说的有一定道理，但实际情况稍微有些出入”然后再不露痕迹地提出自己的观点。这样做既不会有损了对方的面子，又可以让对方心平气和地认真倾听自己的意见。其间，谈判高手往往努力把自己的意见用委婉的方式伪装成对方的见解，提高说服力。在自己的意见提出之前，先问对手如何解决问题。当对方提出以后，若和自己的意见一致，要让对方相信这是他自己的观点。在这种情况下，谈判对手有被尊重的感觉，他就会认为反对这个方案就是反对他自己，因而容易达成一致，获得谈判成功。

3、灵活应变。

谈判形势的变化是难以预料的，往往会遇到一些意想不到的尴尬事情，要求谈判者具有灵活的语言应变能力，与应急手段相联系，巧妙地摆脱困境。当遇到对手逼你立即作出选择时，你若是说：让我想一想，暂时很难决定之类的语言，便会被对方认为缺乏主见，从而在心理上处于劣势。此时你可以看看表，然后有礼貌地告诉对方：真对不起，9点钟了，我得出去一下，与一个约定的朋友通电话，请稍等五分钟。于是，你便很得体地赢得了五分钟的思考时间。

4、恰当地使用无声语言。

商务谈判中，谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言，往往在谈判过程中发挥重要的作用。在有些特殊环境里，有时需要沉默，恰到好处的沉默可以取得意想不到的良好效果。

三、听的技巧。

商务谈判是企业经济活动中的一项至关重要的活动，在商务谈判中，双方了解。

和把握对方观点与立场的主要手段和途径就是听。实践证明，只有在清楚地了解对方观点和立场的真实含义之后，己方才能准确地提出己方的方针和政策。因此，作为商务谈判人员，一定要学会如何“听”，在认真、专注地倾听的同时，积极地对讲话者做出反应，以获得较好的倾听效果。

(一)倾听的规则。

1.要搞清自己听的习惯。首先要了解，你在听人讲话方面有哪些不好的习惯?你是否对别人的话匆忙做出判断?是否经常打断别人的话?是否经常制造交往的障碍?了解自己听的习惯是正确运用听的技巧的前提。

3.要把注意力集中在对方所说的语言内容上。不仅要努力理解对方言语的含义，而且要努力理解对方的感情和文化含义。要了解对方的文化背景，价值取向和语言特点等才能保证全面理解所收听的对方讲话的全部内容。

4.要努力表达出理解。在与对方交谈时，要利用有反射地听的做法，努力弄明白对方的感觉如何，他到底想说什么。如果你能全神贯注地听对方的讲话，不仅表明你对他持称赞态度，使他感到你理解他的情感，而且有助于你更准确地理解对方的信息。

5.要倾听自己的讲话。倾听自己的讲话对培养倾听他人的讲话的能力是特别重要的。倾听自己讲话可以使你了解自己，一个不了解自己的人，是很难真正了解别人的。倾听自己对别人讲些什么是了解自己、改变和改善自己听的习惯与态度的手段，如果你不倾听自己是如何对别人讲话的，你也就不便知道别人如何对你讲话，当然也无法改变和改善自己的习惯和态度。

(二)倾听的技巧。

可以将听的技巧归纳为“五要”、“五不要”。其中“五要”是：

1.要专心致志、集中精力地听。专心致志倾听讲话者讲话，要求谈判人员在听对方发言时要特别聚精会神，同时，还要配以积极的态度去倾听。为了专心致志，就要避免出现心不在焉、“开小差”的现象发生。即使自己已经熟知的话题，也不可充耳不闻，万万不可将注意力分散到研究对策问题上去，因为这样非常容易出现万一讲话者的内容为隐含意义时，就没有领会到或理解错误，造成事倍功半的的效果。精力集中地听，是倾听艺术最基本、最重要的问题。作为一名商务谈判人员，应该养成有耐心地倾听对方讲话的习惯，这也是一个合格的谈判人员个人修养的标志。在商务谈判过程中，当对方的发言有时我们不太理解甚至难以接受时，千万不可表示出拒绝的态度，因为这样做对谈判非常不利。

2.要通过记笔记来集中精力。通常，人们即席记忆并保持的能力是有限的，为了弥补这一不足，应该在听讲时做大量的笔记。实践证明，即便记忆力再好也只能记住一个大概内容，有的干脆忘得干干净净。因此，记笔记是不可少的，也是比较容易做到的用以清除倾听障碍的好方法。

3.要有鉴别地倾听对手发言。在专心倾听的基础上，为了达到良好的倾听效果，采取有鉴别的方法来倾听对手发言。通常情况下，人们说话时是边说边想、来不及整理，有时表达一个意思要绕着弯子讲许多内容，从表面上听，根本谈不上什么重点突出。因此，听话者就需要在用心倾听的基础上，鉴别收听过来的信息的真伪，去粗取精、去伪存真，这样才能抓住重点，收到良好的听的效果。

4.要克服先入为主的倾听做法。先入为主的倾听，往往会扭曲说话者的本意，忽视或拒绝与自己心愿不符的意见，这种做法实为不利。因为这种听话者不是从谈话者的立场出发来分析对方的讲话，而是按照自己的主观框框来听取对方的谈话。

其结果往往是听到的信息变形地反映到自己的脑中，导致本方接受的信息不准确、判断失误，从而造成行为选择上的失误。将讲话者的意思听全、听透是倾听的关键。

5.要创造良好的谈判环境，使谈判双方能够愉快地交流。人们都有这样一种心理，即在自己所属的领域里交谈，无需分心于熟悉环境或适应环境。如果能够进行主场谈判是最为理想的，因为这种环境下会有利于己方谈判人员发挥出较好的谈判水平。如果不能争取到主场谈判，至少也应选择一个双方都不十分熟悉的中性场所，这样也可避免由于“场地优势”给对方带来便利和给己方带来的不便。

五个“不要”分别是：

1.不要因轻视对方而抢话、急于反驳而放弃听。抢话不同于问话，问话是由于某个信息或意思未能记住或理解而要求对方给予解释或重复，因此问话是必要的。急于抢话纠正别人说话的错误，或用自己的观点来取代别人的观点，是一种不尊重他人的行为。因此，抢话往往会阻塞双方的思想和感情交流的渠道，对创造良好的.谈判气氛非常不利，对良好的收听更是不利。

另外，谈判人员在没有听完对方讲话的时候，就急于反驳对方某些观点，这样也会影响到收听效果。

2.不要使自己陷入争论。当你内心不同意讲话者的观点时，对他的话。

不能充耳不闻而只想着自己发言。一旦发生争吵，也不能一心只为自己的观点寻找根据而把对方的话当成耳旁风。如果你不同意对方的观点，也应等对方说完以后，再阐述自己的观点。

3.不要为了急于判断问题而耽误听。当听了对方讲述的有关内容时，不要急于判断其正误，因为这样会分散精力而耽误倾听其下文。虽然人的思维速度快于说话的速度，但是如果在对方还没有讲完的时候就去判断其正误，无疑会削弱本方听话的能力，从而影响倾听效果。因此，切记不可为了急于判断问题而耽误听。

4.不要回避难以应付的话题。在准备谈判中，往往会涉及到一些诸如政治、技术、经济以及人际关系等方面的问题，可能会令谈判人员一时回答不上来，但在这时，切记不可持充耳不闻的态度。因为这样回避对方，恰恰是暴露了本方的弱点。

5.不要逃避交往的责任。交往的双方缺一不可，既要有说话者，又要有听话者，而且每个人都应轮流扮演听话者的角色。作为一个听话者，不管是在什么情况下，如果你不明白对方说出的话是什么意思，你就应该用各种方法使他知道这一点。在这里，你可以向对方提出问题加以核实，或者积极地表达出你听到了什么，或者虚心让对方纠正你听错之处。

四、谈判常遇到的心理障碍。

1、障碍之一：没有调控好自己的情绪和态度。

人受感情支配，在交涉过程中一旦受到拒绝，常常会产生不满或采用反击的态度，结果导致争论。而态度过于软弱，又会导致原则和利益的丧失。因此，在交涉前，必须调控好自己的情绪，做到不卑不亢。

2、障碍之二：对对方抱着消极的感情，即不信、敌意......

3、障碍之三：自己“固守”，忽视交涉双方的共同需求。

4、障碍之四：出于面子的心理需要，对妥协和必要的让步进行抵抗。

5、障碍之五：把交涉和谈判看成是一种“胜负”或“你死我活的战争”。

以上五种障碍能够被突破和解决，是谈判和交涉成功的关键，也是建立良好的人际关系与妥善进行社交活动的一门艺术。

7、五条心理学对策。

在交涉、谈判的过程中，不管是怎样的谈判对手，要让他不说“不”，或从说“不”到说“是”，有五条心理学对策：

第一，控制你自身的情绪和态度，不为对方偏激的情绪......

第二，让交涉对方的情绪保持冷静，消除双方之间的不信任......

第三，多与交涉对方寻找共同点......

第四，在交涉、谈判过程中，让对方保住面子......

第五，让交涉对方理解“相互协调，相互合作”是......

以上五条心理学对策中，最重要的是第一条“调控你自身的情绪和态度”。

这五条对策，可以运用于各种社会活动和人际交涉过程中，如情绪急躁的上级，性格任性的孩子，难以合作的同事，难以理喻的买卖交易，回避战争危机的外交活动，法庭上的金钱纠纷官司，避免离婚危机的夫妇等，使你在谈判和交涉时有一个良好的心理基础。