酒店绿色营销论文范文（18篇）

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现代酒店营销论文

为使各项工作有一套切实可行的管理制度和标准，做到有章可循，有据可依，实现严格管理，以管理促效益的目标，确保日常工作能够得以正常开展，特制定本细则。

一、仪容仪表。

1、上班时间内一律着工作服，穿配发布鞋，系制式领带，不得在工作服外罩自购便服，季节变换时由办公室通知统一更换着装。

2、必须保持衣冠整洁，仪表大方，不得留长指甲、染指甲、染发，保持清雅、淡妆，不得浓妆艳抹，头发保持干净、整齐，后不过肩，前不盖眼，不得披头散发，饰物只限于手表。

3、举止要端庄，见到客人和领导应起立问候，在任何情况下不得与客人嘻戏、打闹，不得在客人面前修指甲、剔牙、掏鼻子、抓痒、伸懒腰、打哈欠。

4、按照文明服务要求规范言行，并能正确使用文明用语。

二、劳动纪律。

1、切实做到十不（不迟到、早退、旷工；不擅离职守串楼层聊天；上班时不看书报；不干私事；不会客；不用电话闲谈乱扯；不在客房内与客人闲聊；不乱动用宾客物品；不私自在客房看电视、洗衣物、洗澡、休息；不私自开客房留宿亲朋好友），严格按照操作规程办事，履行岗位职责和交接班手续，防止发生差错。如有发生必须及时报告部门主管，设法弥补。

2、工作台内必须保持整洁有序，服务台及抽屉内不得摆放私人物品，零食及与工作无关的物品。

3、钥匙必须随身携带，严禁将钥匙交给客人，值班人员临时离开时必须将钥匙交给副班，不得将钥匙随意放在服务台。

4、服务员无权告诉或暗示客人本楼层有无空房，更不能擅自开房接待客人。

5、遇到客人或领导批评，不论对错，须冷静对待，耐心解释，不得与领导或客人发生争吵，更不能允许强调个人理由。

6、不得利用工作之便假公济私，谋取私利，更不能同宾客拉关系，办私事。宾客主动赠送纪念品应婉言谢绝，并及时报告部门主管听候处理。不准收取小费，如有客人坚持，无论多少，如数上交，不得占为己有。

7、无事生非，挑拨离间，损害职工团结，影响生活和工作秩序，玩忽职守，违反操作规程，造成损失者，均视情节轻重给予处理。

8、员工上下楼一律不能乘坐客用电梯。

三、工作程序。

1、必须按主任安排的班次进行工作，如有特殊情况需变更班次时，应先向主任请示，经同意后方可进行调班。在正常工作时间内完成本职工作，因工作需要加班加点者，经主任核实后倒班或发加班费。

2、要做到内外有别，楼层合并值班时，以所在楼层内有领导或领导的客人为主。

四、文明礼貌。

1、对宾客要面带微笑，主动问好，请字当头。必须熟练掌握及运用五声要求（即迎声、送声、谢声、答声、抱歉声）。

2、服务员必须做到三轻（即操作轻、走路轻、讲话轻），接电话时声调要温和礼貌，主动报出部门，谈话简明扼要，对方未挂机前，不得抢先挂机。

请销假制度。

严格落实请销假制度。凡请假者必须写出书面假条，交组长转主任批准，不得先斩后奏，否则按旷工计。

1、招待所、客房部通知的政治学习，业务学习，职工大会，点名及其它活动要按时参加，不得请假。

2、凡请长假不能按时回来者，必须打电话报管理员转所长批准后，方可延假，否则超过三天者按旷工计。超过三天以上者按自动辞职处理。

3、请病假者通须持医疗单位证明，并经管理员批准同意，方可休假。

4、因公负伤经所长同意后方可休公伤假。

卫生制度。

1、日常卫生一日多次，客人每外出一次打扫一次。严格按照客房卫生标准打扫卫生，保持室内外整洁。

2、宿舍、服务台的内外卫生，每天要勤打扫，做到整齐，干净无杂物，物资（床被褥等）放置要整齐。

3、公共卫生要按时、按质、按量各负其责完成，要做到窗明几净六面光。

4、环境卫生按主任安排计划打扫，保持干净。

生活制度。

全体人员必须严格遵守所规定的工作休息时间，楼层正副值班员一律保持在位，不准外出。夜间交班时要共同查房，做好交接班登记，夜间查房不得少于6次，并做好登记手续。

1、全体员工直系亲属来探望需住宿时，应提前报告管理员，经批准后，按规定到总台登记收费住宿。不得私自留宿客房或宿舍。

2、按规定的开饭时间就餐，不得乘坐客用电梯端饭上楼层，吃饭时间保证服务台有人值班。

3、服务员严禁在外留宿，如有特殊情况者，应先向管理员请假。

登记制度。

1、各楼层设值班日记本，用于登记当日住房、空房及卫生情况、领导通知事项、宾客嘱办事项等。登记要详细、认真、及时，并做好交接班工作。

2、建立旅客住宿登记本。凡来宿宾客的各方面情况应根据住宿登记单上反映的各项内容逐条如实登记，不得漏填并要保存好，以备后查。

3、建立客房设备损坏维修登记本，及时将客房设备损坏情况、报修情况及修复情况登记备查。

4、楼层每日发放物资消耗要如实反映在“物资日耗表”登记表上，做为发放数量的依据。

5、建立楼层物资明细帐，及时将增减物资情况登记入帐，每月底清查一次。并把增减情况、原因、库存现有数上报客房部。

客房安全防事故制度。

现代酒店营销论文

关于业绩。

说到年终工作总结，大家无疑首先想到是业绩，谈业绩，必然要用数字说话，所以，数字成了反映工作业绩好坏最有说明力的东西。数字后面有许多耐人寻味的东西需要进行深层次的剖析，简单地以完成预算好坏来考察酒店的营销工作是不客观的。举一个最现实的例子：对于国内绝大数酒店来说，的销售预算能有几家完成？而的销售业绩，大多数酒店都会超额完成，那么，如果用去年同比方式计算，那增长幅度一定惊人。但是，如果不考虑20的“非典”的因素，20的数字与年的数字显然没有可比意义。

关于品牌。

现在没有酒店不重视自己的品牌形象与品牌效应，品牌的作用早已不是其简单的外部视觉识别体系，而是承载着企业经营理念与行为规范，更直接一点说，品牌代表了酒店的一切。

这样关于酒店品牌工作的年终总结就很难做，可能许多酒店都感到无从下手。通常，一些酒店可能更多地关注所谓“硬”指标，例如各种媒体的曝光率、行业协会的评选以及酒店自身的调查结果(问卷、随机访谈、投诉反馈等)，通过这些所谓的客观途径，了解酒店品牌在一般公众、目标客户群中的印象。相信这些反映出的结果会有一定的说服力，但是，仅仅停留于此还是不够的，因为，对于品牌的评价，例如酒店的知名度与美誉度，一定要听听消费者的意见。还有就是直接客户与间接客户对酒店品牌的认知差异。例如，旅行社、会展公司等作为酒店的间接客户，由于其自身利益，他们往往不能客观地代表他们组织的直接客户向酒店反馈意见；更有甚者，他们会将自身的失误转嫁到酒店身上，从而在某种程度上操纵了直接客户对酒店品牌的正确认知。

关于市场。

总结营销工作肯定重点要分析市场的情况，这里应该特别关注几组重要的.相关指标。首先，是市场份额，即本酒店售出间/夜数在同地区、同星级(或同档次)酒店售出间/夜总数中所占比例，这个指标强调的是酒店客房的“销量”，它代表着酒店产品(这里没有包括酒店的其他产品)受欢迎的程度；其次，是本酒店可出售房间的平均房价与同地区、同星级(或同档次)所有酒店平均房价之比，这个指标强调的是酒店的“价格”，实际上，它说明的是酒店产品的质量；再者，是前述这两个指标与去年同比的增长率(或负增长率)，它告诉我们酒店经营状况的走势。

通过这些指标，我们可以对酒店的市场情况有一个基本的判断。但是，与此同时，我们也必须清醒地认识到，这些指标的背后，仍然会有一些短期的、个别的因素造成一种市场假象，例如，当某一酒店为其市场份额增加而欢欣鼓舞时，也许其主要原因不是来自它的经营能力，而是同地区的几家竞争对手的酒店进行停业装修改造所致，因此，该酒店所获得的只是竞争对手们临时丢弃的一些份额而已；相反，也不能因为周边新开业的几家酒店利用低价促销的方式抢走了一部分市场份额，就因此认为，该酒店的市场占有率非常糟糕。

关于组织。

多数酒店在总结营销工作时，很少把营销组织建设作为一个专题来总结，有的采取一带而过的方式加以处理，有的则将这方面的工作总结与每一位营销人员的综合考评混为一谈。

其实酒店营销组织建设工作的总结重点应该放在上一年的组织结构(例如部门设置、岗位安排)的合理性与组织政策(例如业绩指标、激励机制)有效性上。例如，酒店为了更好地把握市场变化，就需要强化市场部门的职能，因此，在组织结构设置上，市场部就会从公关市场部中独立出来，与销售部、公关部成为平级部门。与此同时，相关的组织政策也会随着进行调整，例如市场部人员的业绩指标、考核办法的确定，相应激励机制的完善等。总结的根本目的，是不断适应内外环境变化，优化组织职能，以保证每一个营销人员在良好的环境中顺利完成任务。

现代酒店营销论文

一、负责厨房全面工作，保证所有成品、半成品的质量。对每道出品必须经过审定，出品的色、香、味、型、器均符合酒店《菜系大全》的要求后，方能厨房。对不合的出品及时档回，并纠正当事人的错误。

二、负责审批厨房物料采购单，并配合库管员审查每天所购的各类原材料的数量、质量、价格。

三、负责厨房的成本核算，从厨房的各环节抓成本节约，每天开餐期间对水、电、油、原料切配等作检查，每天早上上班第一件事：翻冰箱，了解当天应沽清的和急推的菜品，在早会上安排。

四、负责本部门的设备使用、保养、维护，并出台相关制度，定专人负责。

五、负责按《食品卫生法》的要求严格监督各档口卫生，保证天天过关。指导厨房各档口工作。

六、接受行政总厨的工作指导，并协助其做好市场行情的了解和菜品的开发、厨师比武等工作。

七、建立厨房学习制度，定期组织厨师培训，提高厨房员工整体素质和综合技能。

八、厨师长必须了解当天订餐情况，及时做好备料工作安排。九、开餐前对各档口准备工作跟踪了解。

十、每月最后一天，对己领用但未使用的原料进行盘点核算，并于次日上报财务。

十一、完成酒店总经理和行政总厨安排的其他工作。

餐饮服务员管理。

1、工作人员上班不准带戒指、手表等，不准留长发、长指甲，要保持良好的仪容仪表。

2、头发梳洗干净，女性工作时间应化淡装，并附发网。

3、服装要整洁笔挺。

4、工作时不准穿自己的衣服在工作场所走动。

5、打喷嚏时应用手遮住，并离开工作地方，洗手。

6、不用重味的香水和发胶。不留胡须及长发（男性）。

7、不用手指挖鼻孔，牙缝以及耳朵。不用手摸头发，揉眼睛。

8、上厕所后，必须洗手并擦干净。

9、保鲜柜、烟罩、下水道等应每日清洗，墙面必须保持干净。

10、从餐厅拿出食品、用具、调料的工作人员一律按偷窃论处。

11、班前必须严格检查各个用火点，保证油、气、点、水、火各个部位关闭，栓好门窗通道后方可下班。

12、餐厅接班人员必须准时到岗，认真查看值班日志，不清楚之处必须及时问清情况。

13、交班人员对需要交接的事宜要有详细文字记录，并口头交代清楚。14、接班人员在认真核对交接班记录后要确认签字，并立即着手处理有关事宜。

餐饮服务员岗位职责。

1、服从领班领导，做好餐前准备工作。如点菜单、复写纸、笔、夹板、打火机以及个人卫生和着装。

2、严格执行工作程序，服务程序和卫生要求，努力提高卫生质量。

3、使用服务敬语，笑脸迎客，主动询问客人位数，客人离开座位时应微笑到谢。按主动、热情、耐心、礼貌、周到的要求，不断完善服务态度。

4、熟悉菜牌和酒水、积极向客人推销，按规格填好客人的菜单和酒水单。

5、做好餐厅餐具，布草杂项的补充替换。

6、积极参加培训和训练，不断提高服务技能技巧，提高服务质量。

7、牢记使客人满意并不难，但需要多一些微笑，多一些问候，多一些服务。尽可能记住常客姓名、习惯、喜爱、使客人有宾至如归的感觉。

8、熟悉服务区的服务设施和项目，以便解答客人询问。

9、积极参加各种业务培训，提高服务水平。

10、负责做好指定范围公共卫生。妥善保管客人遗留物品，拾到贵重物品应马上上交给领班。

11、掌握菜品知识，注意颜色及花样搭配。掌握用餐人数，菜品价格合理推销菜品。熟悉推销技巧，掌握用餐客人的心理。

12、注意礼貌用语，口齿要清楚，态度要和蔼，语言要适中，面要微笑。

13、严禁吃带异味食品上岗。

14、点菜完毕必须重新请客人确定一遍后并在第一时间内送交厨房制作。菜单字迹必须工整、清楚、整洁、连号、不可轻易撕毁，作废菜单。

收银员岗位职责。

收银是财务辖口最基层最重要的一个环节，将直接影响服务区的经营状况，为此特别订如下职责及责任。

一、必须严格按照服务区财务发出的酒水单、收银单、联号收款、记帐作废的规定办理。

二、准时到岗，检查设施设备，做好营业收款等一切准备工作。

三、按照现金管理制度，认清做好现金和各种票据的收、付保管工作，严格遵守服务区的保密制度。

四、做好接待、结算、收款工作，做到稳、准、快。对客人用记帐结算的要求认真核对，对收付现金时需要准确，当面点清。如有异议及时解决，按照财务规定保持适当的备用金限额，其余部分需及时上交财务出纳处。

五、按规定时间做好营业日报表和物资、资金、票据的台帐，做到帐、钱相符，帐帐相符。

六、每日收入营业额，必须切实执行未缴的规定，如发现长、短现象，必须如实汇报部门领导。

七、备用金必须每天核对，不得以白条抵冲，不得借透支现金，不能任意挪用现金，也不能转借。

八、负责本区域清洁卫生，严禁无关人员进入吧台。

九、接待热情有礼，吐字清晰，唱收唱付，找款时不得有扔、摔、甩、丢等行为。

十、负责服务区营业现金收支工作，直接对经理负责。

十一、对吧台物资的安全负责，若有短少照价赔偿。

十二、对已收到的现金，应收款项，各种票证安全存放负责。若有短缺负责赔偿。十三、对宾客投诉因收银工作不慎造成错帐，多收少收形成的损失负责。十四、对上下班交接不慎工作扯皮、造成损失负责。

十五、对单据、报表、现金、应收款、免单造成混乱而损失负责。

十六、每日早九点将前一天的营业收入上缴，不得私下将营业款带出服务区。

十七、做好各种消费票据及金额登记工作。十八、完成领导交办的其他工作任务。

后厨管理。

一、设施设备管理：

1、厨房设备如：羊肉机、冰箱、蒸饭车、压面机等设备均由专人使用；

2、掌握自己所用设备的正确使用方法；

3、不经过厨师长的同意，不得擅自使用厨房设备；

4、定期对自己使用的设备进行维护、保养，确保设备的正常使用；

6、发现故障隐患，要及时向厨师长汇报，及时检修；

二、工具及出品用具管理：

2、无论何时都必须确保工具、用具的卫生及完好；

3、所有人员都要掌握厨房工具及出品用具的正常使用方法；

三、出品管理：

1、所有厨房出品（凉菜、面点、肉、青菜、半成品）等必须分配到人，保证所有菜品都有专人负责质量把关。

2、确保出品卫生、量足、味正、餐具无缺口、造型合格，规格统一；

4、多次因菜品质量造成投诉的厨师，厨师长有权给予其他处分或辞退处理；

四、卫生管理；

1、个人卫生管理：

b、所有厨师每三天必须洗一次澡，保持清洁无体味；

c、所有厨师不得使用化装品，以免影响出品口味；

d、在厨房不得随意脱下工服，摘下工作帽；

2、环境卫生管理。

c、定人定时检查厨房泔脚的清理及用具的.清洁工作；

五、厨房原材料购存管理；

4、营业结束，对所剩原材料过秤后，定人妥善保管，以免造成浪费。问询服务的信息准备。

（一）有关住宿旅客的询问。

（1）客人是否住在本酒店。（2）客人房间号。

（二）有关酒店内部的问询。

有关酒店内部的问询通常涉及：

（1）餐厅、酒吧、商场所在的位置及营业时间。

（2）宴会、会议、展览会举办场所及时间。

（3）酒店提供的其他服务项目、营业时间及收费标准。

（三）店外情况介绍客人有关店外情况的问询，通常包括下列内容：

（1）酒店所在城市的旅游点及其交通情况。

（2）主要娱乐场所、商业区、商业机构、政府部门、大专院校及有关企业的位置和交通情况。

（3）近期内有关大型文艺、体育活动的基本情况。

（4）市内交通情况。

（5）国际国内航班飞行情况。

三、关于查询服务。

（一）查询住客。

（二）住客查询。

前厅管理。

问讯处经常会接到打听住客情况的问讯，如宾客是否在店、宾客的房号等，具体处理程序如下：

（1）当宾客到前台查询时，应热情地问候，询问宾客的要求。

（2）如若不明白时，可请宾客写在纸上。（3）通过电脑迅速查找该宾客的信息。

（4）电话征询住客是否与访客见面，然后按宾客意见办；如宾客不愿见面，应巧妙回绝访客。

（5）宾客不在房间时，应礼貌征求访客意见，是否需要留言或晚些时候再来，严禁将宾客房号告诉访客。

（6）如查找的宾客是团队宾客，应与团队联络员联系。

（7）未查到所需信息时，委婉向宾客解释。

四、留言服务。

酒店受理的留言（message）通常有两种类型：一是访客留言；二是住客留言。

（一）访客留言。

访客留言是指来访客人对住店客人的留言，一式三联。问询员在接受访客留言后，首先应开启被访者客房的留言灯，接着将访客留言单的第一联放入邮件架，第二联送电放部机，第三联交信伯或行李员（pageboyorbellboy）送往客房，将留言单从房门底下塞入客房。对于留言传递的基本要求是：迅速、准确。

（二）住客留言。

（一）客人信件的处理程序。

对于客人的信件，应先进分类，然后做相应的处理。

1、查找住店客人的信件。

2、查找预期抵店客人的信件。

3、查找要求提供邮件转寄服务的客人信件。

4、查找离店人信件。

5、最后剩下的信件属于暂时无法找到的收件人。

对客人邮个的处理，问询员一定要认真负责，当班时无法处理的，一定要做好交接记录，以免给客人造成不应有的损失和麻烦。

（二）客人的汇款单、挂号信、传真、特快专递及包裹的处理程序。

1、这类邮件应设法更迅速地送交客人。

2、收到邮件后，先将邮件登记在住客同件递送登记。

3、如系住店客人的邮件，应派行李员尽早送入客房。去客房前，问询员首先应通过电话与客人联系。如客人外出，则应通过留言的方法（送留言单或打开留言灯）通知客人，请客人在方便的时候与问询处联系。

4、将邮件交给客人时，要请客人在登记簿上签字。

第五章离店结帐服务。

第一节客帐管理。

一、客帐管理的基本要求。

1、建立系统：电脑或手工的电脑帐目管理系统。

客人入店所建帐目、客人住店期间的所有消费细目、客人离店时的结算情况。

3、转帐迅速、准确：手工转帐时应注意的问题。

第二节客帐流程及控制。

一、建帐：

（一）、收取押金：（二）建立帐户：（三）入数：准确、及时二、结帐收银。

1、清点现金，2、整理帐单3、编制收银报告4、核对。

四、夜间稽查夜间稽查的工作内容与步骤：

（一）检查前厅收款处工作。

夜审人员上班后首先要接管收款员的工作，做好工作交接和钱物清点工作。然后对全天收银工作进行检查。

1、检查收款台上是否有各部门送来的尚未输入宾客账户的单据，如有进行单据输入，并进行分类归档。

2、检查收款员是否全部交来收款报表和账单。

3、检查每一张账单，看房租和宾客的消费是否全部入账，转账和挂账是否符合制度手续。

4、将各类账单的金额与收款报告中的有关项目进行核对，检查是否相符。

（二）核对客房出租单据。

1、打印整理出一份当天宾客租用明细表，内容包括房号、账号、宾客姓名、房租、抵离日期、结算方式等。

2、核对宾客租用明细表的内容与收款处各个房间记账卡内的登记表、账单是否存在差错。

3、确定并调整房态。

（三）房租过账。

经过上述工作，确认无误后通过电脑过账功能将新一天的房租自动记录到各住客的宾客账户中，或者手工入房租。房租过账后，编制一份房租过账表，并检查各个出租客房过入的房租极其服务费的数额是否正确。

（四）对当天客房收益进行试算。

为确保电脑的数据资料正确无误，有必要在当天收益全部输入电脑后和当天收益最后结账前。对电脑中的数据进行一次全面的查验，这种查验称之为试算。试算分三步进行：

1、指令电脑编印当天客房收益的试算表，内容包括借方、贷方和余额三部分。

2、把当天收款员及营业点交来的账单、报表按试算表中的项目分别加以结算汇总，然后分项检查试算表中的数额与账单、报表是否相符。

3、对试算表中的余额与住客明细表中的余额进行核对，如果不等，则说明出现问题，应立即检查。

（五）编制当天客房收益终结表。

客房收益终结表也称结账表，此表是当天全部收益活动的最后集中反映。此表一编制出来，当天的收益活动便告结束，全部账项即告关闭。如果在打印终结表后再输入账据，只能输入到下一个工作日里。

（六）编制借贷总结表。

第六章前厅信息沟通第一节前厅部内部的信息沟通。

一、客人信息种类。

二、接待处与订房部的沟通。

三、接待处与问询处的沟通。

四、接待处与收银处的沟通。

五、接待处与礼宾部的沟通。

六、接待处与总机的沟通。

七、订房处与收银处的沟通。

八、订房处与礼宾部的沟通。

现代酒店营销论文

需求创造原则是支撑市场营销的诸原则中的核心原则。该原则认为，需求并非固定或有一定限度，而可以通过企业的努力去扩大和创造。例如，美国摩托车市场就是日本本田创造的。当时，美国摩托车市场只有年销售量6万台的规模，而且都癖好大型摩托车。60年代本田及其50cc超小型摩托车进军美国市场，并建议美国普通家庭生活中使用摩托车，但美国市场上并没有显现出对它的需求。经过一段时间努力，终于打开了美国摩托车市场的大门，创造了年销售量高达100万台以上的需求。

1、需求创造原则要求企业明确需求的可创造性。其一，需求具有多样性、发展性和层次性等特点。它会随社会和科技进步以及经济发展而变化。其二，有些需求实际存在，但却没被企业发现或者企业对其不予关注。这往往是因为这些企业根本不考虑有这样的需求存在，也不去进行调查分析，而一味地“坚信企业自己的想法，固执己见”，或者“构思僵化”等所致。其三，连顾客自己也不知道是否存在的需求，即浴在需求。要靠企业去挖掘，去诱导。例如，日本一家巧克力公司利用日本追求西方生活的心理，通过一切宣传手段，培养日本青年人过“情人节”的习惯。 宣布在情人节期间购买巧克力可半价优惠，还为此开发出种精美的巧克力。通过努力，最后终于达到了目的，在日本形成了过情人节，并赠送巧克力的风尚，该公司也成了日本最大的巧克力公司。

2、需求创造原则要求企业懂得如何创造需求，即发现、创造、提供什么样的价值。现在最重要的是，企业必须提供顾客认为最有价值的`利益，即真正解决顾客问题和满足顾客需求的产品和服务。化妆品为顾客提供的利益是“美”。如果企业站在顾客的角度来考虑问题，把“售货处”当作“购货处”甚至“使顾客心情舒畅的场所”来对待，那么就一定能创造并获得更多的需求。

二、目标诉求原则。

营销大致经历了三个阶段：一是大量营销，即大量生产和销售单一产品；二是多品种营销，即生产和销售两种以上不同规格、式样、花色的产品，但没有针对性，只是给顾客提供了几种选择；三是目标营销，即针对自己所选定的目标市场开展营销。这就要求产品、价格、渠道、促销等都必须与目标市场相适应，以目标市场的需求为其产品的诉求点，以目标人群为其诉求对象，制定目标人群能接受的价格，开拓最能接近目标人群的渠道，采用目标人群普遍欢迎的促销方式和广告媒体。香港牛奶公司“高钙牛奶”诉求“高钙”，诉求对象为年龄在25-40岁的、受过教育的、有较高收入的女性。其理由是：第一，“高钙”能预防骨质疏松症，而在香港，有骨质疏松症隐患的人以25-40岁的女性居多；第二，“高钙牛奶”在香港是一种全新产品。“高钙牛奶”由于诉求明确，结果取得了巨大成功．在消费牛奶市场上远远甩开竞争对手，占到市场份额的56％，而牛奶公司在整个乳品市场的份额也由54％升至70％。

三、非价格竞争原则。

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现代酒店营销论文

1.综合性。

顾客对饭店的需求除了宿、食等基本外，还包括美食、购物、娱乐、信息交流、商务活动等综合需求。现代酒店营销与饭店各部门的员工密切相关，只要有一员工的服务使宾客不满意，就会造成100-1=0。

2.无形性。

服务是酒店的主要产品，酒店所有的产品都伴随服务出售，对酒店产品质量评价，取决于顾客对由服务支配的酒店产品的主观感受。酒店产品被顾客购买后，只是在一定时间和空间拥有使用权，而无法占有他们。

3.时效性。

即酒店产品的不可贮存性。

4.易波动性。

（1）旅游构成，食、住、游、如愿、购缺一不可。（2）季节性波动，即我们所讲的淡季、旺季。（3）受政治、经济、社会及自然因素的影响。因此酒店的营销根据其特点，有效组织相应市场的营销，以追求最高效益。

其一，有相当一部分酒店营销管理依然停留在走团队、签合约或简单的推销、低级的削价等传统营销手段上。缺乏对自身酒店进行市场分析及市场定位，或分析不够深入，定位不准，使酒店经营策略模糊。其二，当前酒店经营销售的主要精力放在了解对手，如何跟同行进行拼规模、拼价钱、拼服务、拼文化，只是在努力发掘自己的“潜力”，逐渐形成了“闭关自守”、“闭门造车”，使自己酒店的客源市场人为变小。其三，企业发展倡行“80/20法则”，即大部分企业80%的营业额是来自于其中20%的忠实顾客群的重复购买或消费，而其他20%的营业额才来自于那些80%的游离顾客。不少酒店就缺乏对20%忠实顾客需求的研究，没有考虑到如何才能吸引他们入住，如何才能根据他们的需要进行饮食、娱乐、社交等活动和消费的激励促销，更没有考虑到如何进行“个性化”的经营销售。

市场是酒店生存的源泉，而市场的主要矛盾就是供求矛盾，因此，酒店的经营思维应该一切以市场的需要为出发点和落脚点，我们必须把企业推向市场，在市场中求得生存发展，从而确立在本地行业领域的主导地位。酒店无论怎样变化，万变不离“服务”之其宗，服务是酒店行业的本质，它是酒店的产品，它决不是单靠花本钱，靠硬件，可以代替的。

四、解决问题的对策。

第一，提供个性化服务。人们的消费观念及消费需求不断向高级阶段发展，消费者已从原有的数量消费、质量消费转向个性化消费。酒店提供的是生活服务，客人的一般心理总是求新、求异、求变的，比如对于异地的各种文化，人们往往表现得乐意接受。如果在服务中一味去迎合客人原有的生活方式，势必导向客户的“移情别恋”，无法取得理想效果。当然，创新服务不能强加于人，要给客人提供多种选择的余地，并尊重客人的选择，做好个性化服务。酒店创新就要遵照顾客的要求去进行，特别是“顾客资料库”中的那20%忠实客户群体。他们大多是某一行业的成功人士，重复购买力强，对于酒店的评价和选择，往往影响着周围许多人，且他们的消费品位变化极快。所以在营销战略上，应把忠诚顾客置于组织结构的中心，通过向会员提供超值和可供选择的服务与之建立长期的紧密性关系。使老顾客不断感受到新的`服务和新的变化，提升他们对产品的忠诚度。

第二，强化人性化营销。特色服务的推出，其实对每一个酒店而言，都会随着不同时令段而不断推陈出新。作为酒店人最明白，主要的并非单单是环境设施的花样设计，也不在于价格上的优劣势等，而是最重要的一环：如何落实到推而广之？如何使服务做到深入人心？这才是酒店运营者所关注的最大课题，即成功服务的推出是必要落实到具体实施及宣传推广之上。个性化的服务就要采用个性化的营销。真正抓住顾客心的，似乎正是人文的气息。如果你乘坐过新加坡航空公司的班机，相信你会对她留下极为深刻的印象，许多乘客甚至认为那是生命中非常值得留恋的美妙时光。新航不是大公司，恐怕也永远成不了世界性的大公司，但她无疑是世界上最好的航空公司之一，其根本的原因在于新航员工所一贯秉持的理念：待顾客如亲人。这种理念深入骨髓、溢于言表，体现于员工的举手投足。从本质上来说，人性化营销并非一种策略，而是一种基本的态度，是信念。第三，注重销售多元化。过去的计划经济发展到今天的市场经济，依靠单体独立作战方式已不再能够维系酒店的生存与发展，这就需要观念的转变、营销策略的根本改变。酒店当前迫在眉睫的，在于实现标准化与国际化接轨。酒店必须以创新和变革去对应个性化和多元化需求的发展，以新的理念、新的服务和新的文化，有针对性的充分满足酒店目标客源市场的一切需求。先进的管理理念注入酒店，完全可以突破酒店营销领域所固有的本土化的局限性市场思维，代之以开阔的全局的市场定位，从而拥有了作为酒店最重要的新生力量，以求实现质的飞跃。资源共享、优势互补的双赢战略联盟在当前尤为重要。随之而来的不仅是企业间的相互竞争，而且还有共同利益上的“互动”和“联盟”。

“酒店vip俱乐部”计划，作为行业人士或许不太陌生。俱乐部营销是一种网络会员制营销方式。这种方式无论是在国外，还是在国内都已受到日益广泛的关注与应用。最早启用该计划的是香格里拉酒店管理集团和希尔顿酒店集团。1993年，北京希尔顿饭店实施运作并大获成功，从而为国内酒店营销掀开了新的乐章，众多酒店纷纷效仿。它是以建立会员制为发展导向的形式；在运作策略上，完全以顾客需求为中心，充分利用好信息资源入手，从而准确的界定酒店的市场定位，营造酒店的经营特色；以强化酒店品牌效应，并完善激励机制的促销战略；进而通过控制有力、行之高效的电话营销系统，帮助酒店挖掘一批具备高消费能力的忠实客户群体，这些也正是为酒店创造80%利润额的那20%的忠诚客户。具有效数字统计，运作此计划的酒店中，其10%-15%的入住率往往就是此类会员所带来的，并且在餐饮和娱乐方面的收益尤为明显。

通过会员在酒店的频繁消费来提高和稳定酒店的整体收入。在当地商界提高影响及其知名度，既保证客源的巩固与扩充，又能直接体现到酒店总体销售收入的增加，使酒店在当地市场领域占有更高的市场份额。由此，将为酒店打造出符合酒店特色的服务品牌，实实在在做到酒店服务的深入人心，从而大大增强了酒店在当地区的主导地位。充分弥补了酒店现有营销策略的单一和不足。“酒店vip俱乐部”酒店营销实施计划正是从：在观念认识上，利用80/20法则，将顾客占有率和忠实程度放在首位；目标是从酒店特色出发，充分挖掘酒店的最大市场潜力。俱乐部成员之间以及与俱乐部组织者之间往往存在着一种相互渗透、相互支持的结构性关系。他们之间不仅有交易关系，更有伙伴关系、心理关系、情感关系作为关系的坚实基础，因而这种营销体制不是竞争对手可以轻易染指的结构性关系。

酒店vip俱乐部项目的运作，具备了一整套专业标准化。它对电话营销方式的环境布置，人力资源的招聘、培训、奖励制度，主题词的设计，都有其专业性的操作要求。一个小小的俱乐部具备了作为一个公司的机构编制，从项目总监到销售经理以及财务、秘书、信息管理部、信使、销售人员完全做到了分工明细化，使酒店营销工作有条不紊突破性的发挥出高质高效水平。除美国hmc公司以外，国内有少数酒店俱乐部项目的专业营销代理公司，也已悄然兴起及运营。并且已成为很多高星级酒店，为提高其影响及知名度、创造酒店利润利益最大化、建立忠诚客户资源库的最重要组织形式之一和最佳营销实施方法，符合了我国酒店业国际化发展趋势。

“酒店vip俱乐部”项目的操作，是以一个地区一家酒店为合作对象。最大的特色是，代理公司进行全方位的策划和直接投资运作，无需酒店进行经济投资，风险基数低。完全依托于酒店的软硬件设施资源，为会员提供个性化的优惠服务，培养酒店的忠诚顾客，为合作酒店获得经济效益最大化。此类营销产业的推出，属于新形势下真正意义上的，现代酒店高效快捷的较新经营理念和最佳“个性营销”实施方案。在其经营、管理、运作的思维模式上所体现的许多新的营销理念及促销策略足以让酒店借鉴和运用。

随着我国综合实力的增强和旅游事业的发展，国际知名饭店集团纷纷涉足中国市场，出现了群雄逐鹿的局面。从国内来看，酒店增长速度过快，潜在供需失衡，微利时代已经来临。而展望世界，中国加入wto后，连锁经营成为中国饭店业迎接挑战的必然之路。企业应通过一定程度的合作和资源共享来寻求竞争优势，从外部寻求优势互补。

参考文献：

摘要：酒店营销是酒店经营的重中之重，直接关系着酒店的生存与发展。近年来，虽然酒店营销意识在我国酒店业中得到了不断的发展，但也存在不少的问题与不足。本文拟通过对酒店营销过程中存在问题的分析，找出不足，理出对策，从而促使酒店营销不断的丰富、完善、发展。

现代酒店营销论文

需求创造原则是支撑市场营销的诸原则中的核心原则，现代营销的十大原则论文。该原则认为，需求并非固定或有一定限度，而可以通过企业的努力去扩大和创造。例如，美国摩托车市场就是日本本田创造的。当时，美国摩托车市场只有年销售量6万台的规模，而且都癖好大型摩托车。60年代本田及其50cc超小型摩托车进军美国市场，并建议美国普通家庭生活中使用摩托车，但美国市场上并没有显现出对它的需求。经过一段时间努力，终于打开了美国摩托车市场的大门，创造了年销售量高达100万台以上的需求。

1、需求创造原则要求企业明确需求的可创造性。其一，需求具有多样性、发展性和层次性等特点。它会随社会和科技进步以及经济发展而变化。其二，有些需求实际存在，但却没被企业发现或者企业对其不予关注。这往往是因为这些企业根本不考虑有这样的需求存在，也不去进行调查分析，而一味地“坚信企业自己的想法，固执己见”，或者“构思僵化”等所致。其三，连顾客自己也不知道是否存在的需求，即浴在需求。要靠企业去挖掘，去诱导。例如，日本一家巧克力公司利用日本追求西方生活的心理，通过一切宣传手段，培养日本青年人过“情人节”的习惯。宣布在情人节期间购买巧克力可半价优惠，还为此开发出种精美的巧克力。通过努力，最后终于达到了目的，在日本形成了过情人节，并赠送巧克力的风尚，该公司也成了日本最大的巧克力公司。

2、需求创造原则要求企业懂得如何创造需求，即发现、创造、提供什么样的价值，经济学论文《现代营销的十大原则论文》。现在最重要的是，企业必须提供顾客认为最有价值的利益，即真正解决顾客问题和满足顾客需求的产品和服务。化妆品为顾客提供的利益是“美”。如果企业站在顾客的角度来考虑问题，把“售货处”当作“购货处”甚至“使顾客心情舒畅的场所”来对待，那么就一定能创造并获得更多的需求。

二、目标诉求原则。

营销大致经历了三个阶段：一是大量营销，即大量生产和销售单一产品；二是多品种营销，即生产和销售两种以上不同规格、式样、花色的产品，但没有针对性，只是给顾客提供了几种选择；三是目标营销，即针对自己所选定的目标市场开展营销。这就要求产品、价格、渠道、促销等都必须与目标市场相适应，以目标市场的需求为其产品的诉求点，以目标人群为其诉求对象，制定目标人群能接受的价格，开拓最能接近目标人群的渠道，采用目标人群普遍欢迎的促销方式和广告媒体。香港牛奶公司“高钙牛奶”诉求“高钙”，诉求对象为年龄在25-40岁的、受过教育的、有较高收入的女性。其理由是：第一，“高钙”能预防骨质疏松症，而在香港，有骨质疏松症隐患的人以25-40岁的女性居多；第二，“高钙牛奶”在香港是一种全新产品。“高钙牛奶”由于诉求明确，结果取得了巨大成功．在消费牛奶市场上远远甩开竞争对手，占到市场份额的56％，而牛奶公司在整个乳品市场的份额也由54％升至70％。

三、非价格竞争原则。

企业间竞争大致可分为两类：价格竞争和非价格竞争。价格竞争是通过降价来使顾客花更少的钱却得到同样满足的一种竞争。如果在产品、服务等其他方面几乎相同的情况下，往往容易陷入价格竞争，使企业成为“无利益的繁忙”。只要对近几年我国市场上价格大战稍加回顾就会一目了然。价格竞争用来评价价值的尺度是大家都知道的价格，所以价格的决定就显得非常重要。非价格竞争，就是为顾客提供更好、更有特色，或者更能适合各自需求的产品和服务的一种竞争。非价格竞争，对顾客和企业都有利。第一，产品和消费者需求都存在差异性；第二，不同的产品有不同的价格需求关系，一些体现身份地位的产品非高价卖不出。如汽车就有两种职能；“身份象征”的社会职能和作为运输工具的物理职能。美国通用汽车公司在30年代推出价格为7000美元的卡迪拉克新车而一举获得巨大成功。卡迪拉克的顾客不是购买运输工具，而是购买地位和身份。

现代酒店营销论文

摘要：以如家为代表的经济型酒店，从起进入急速扩张期，金融危机带来的影响逐渐淡化后，如家又进入新的高速增长期，已成为中国最大的经济型连锁酒店。分析如家的营销模式，总结其营销战略特征，针对其存在的问题提出营销战略的相关建议。

关键词：如家;经济型连锁酒店;细分市场;并购。

一、如家的营销战略特征。

(一)市场定位精准。

豪华的星级酒店价格偏高，廉价的旅馆又不够舒适，因此满足高端商务需求的五星级以下酒店大多处于亏损状态，而面对低端消费人群的小旅店始终得不到消费者的认可。价格、舒适对顾客来说同样重要，找到合适的平衡点，就能提升酒店服务的性价比，更好地满足客户的需求，如家就是通过精准的市场定位找到了这个点。如家把目标顾客定位为中小企业客户，并为其提供质优价廉的服务。房价介于159~299元，远低于星级酒店，同时为了保证高质量、低价格的服务，剔除了豪华酒店当中的桑拿、ktv、酒吧等设施，装修风格简单温馨，不追求奢华。其所倡导的“五星服务，四星大堂，三星品质，二星价格”深深吸引了大批的消费者。目前如家已拥有150万个会员，且忠诚度极高，会员对总利润的贡献达到了52%。这种对自身的定位方式类似西南航空公司运用蓝海战略进行的战略布局，以较低的成本实现了高额的回报。

(二)门店扩张速度惊人。

经济型连锁酒店的门店数量决定了企业销售网络的成熟程度，也直接关系着营业收入的增长速度。而酒店经营具有投资大、回报慢、风险高等特点，想实现快速增长并不容易。实际上，创立于的锦江之星是国内第一家经济型酒店，但因其扩张速度不够迅速，行业的第一把交椅已被如家稳坐。

从最近5年的发展规模看，如家的门店扩张速度已超过锦江之星，后来者居上，这主要归功于多种经营方式的综合运用。在如家的体系内同时存在着直营店、特许经营、管理合同和市场联盟四种方式，由于直营店占有资金过大，不利于迅速扩张，如家从一开始就引进多种经营模式，利用外部资金迅速增加门店数，而锦江之星在达到80家门店的时候才开始考虑特许加盟。而更多的竞争对手虽力图迅速扩张，却都面临着资金匮乏的瓶颈制约。

(三)以情感营销取胜。

如家的情感营销不仅体现在品牌命名，也渗透到每个服务细节。“如家”就是要让顾客感受到“家”的温馨、整洁与舒适，这种命名容易使消费者产生积极的品牌联想。同时，如家对细节的关注，也让顾客时时感受到被重视与关怀。例如，如家推出的“书适如家”服务，在客房摆放精心挑选的畅销经济管理类书籍，顾客可以随意翻看，如果喜欢还可以购买，如此贴心、周到的服务特别容易获得顾客的认可。再比如，卫生间的毛巾、牙刷等洁具是两种不同的颜色，这使得同时入住的两位顾客能够轻易区分，避免混用。

独特的营销战略使如家获得了前所未有的成功，但同时也应该看到现阶段国内的锦江之星、7天以及国外的速8等竞争对手也在加紧扩张，如家面临的困境和危机不容忽视。

二、如家面临的困境与危机。

(一)行业标准缺失。

经济型酒店并没有规范的行业标准，都属于非星级酒店，这就难免出现鱼龙混杂的局面。大批的小旅店改头换面自称经济型酒店时，消费者难以区分，长此以往会破坏经济型酒店物美价廉的形象，成为廉价品的代名词。作为行业内最大的经济型连锁酒店的如家，无疑将是最大的受害者。

(二)可复制性极强。

如家的经营模式可以归结为以下几点：定位于中小企业客户、低成本、多种经营模式下的迅速扩张以及电子商务的运用，然而这些方式极易被模仿、复制。成立于的莫泰168、成立于的7天、汉庭也在短短几年的时间里扩张到了200多家门店，他们成功地复制了如家模式，并成为其强劲的竞争对手。

(三)新品牌的干扰。

12月如家为了扩展利润空间，推出了新品牌“和颐”，虽然一开张就获得了“金枕头”殊荣，但新品牌对如家的冲击仍不可忽视。如家旗下的和颐面对中高端人士，采用四星级标准，定价在600~900元之间，这恰恰冲击了如家惯有的形象，撼动了如家赖以生存的根基。如起初只在楼宇电梯口安放液晶屏，90%以上的人都会观看，而当学校、医院、商场都挂满了液晶显示器之后，就没有人再看了，由于没有认清取得成功的原因所在，新品牌极有可能毁掉消费者最初对如家的美好品牌联想。

三、如家营销战略的相关建议。

(一)市场细分精细化。

如家的精准定位使它取得了第一场战役的胜利，但随之而来的跟随者竞相模仿，使它所针对的细分市场被大量竞争者瓜分。为了避免同质化竞争，如家必须进行创新，将市场细分的工作做精、做细，继续挖掘新的细分市场才可能在下一轮战争中保持竞争优势。中青旅“山水酒店”、江苏“书香门第”连锁主题酒店、广州“我的部落”原生态艺术主题酒店都已在这方面进行了探索，如家必须格外重视市场细分的精细化运作。

(二)网络营销深入化。

网络营销对如家的成长起到不可替代的作用，它的网上预定系统使客户能够在异地快捷地实现房间预订，但仅停留在这个阶段并不足够，行业内的其他竞争者已经在网络营销方面走在了如家的前面。比如速8，它除了拥有如家的预定系统之外，还设专门的顾客blog，顾客可以自由讨论在速8的感受，而速8可以更直接地了解顾客的意见，迅速而有针对性地进行改善。在这一点上，如家需要虚心学习，并在此基础上不断创新。

(三)扩张方式并购化。

如家早在月就以3.4亿收购了七斗星，大规模的并购可以使如家获得更强大的扩张能力，“以并购换时间”能够使如家继续保持行业的领先地位。如家运用风险投资的能力是其他竞争者不可奢望的，20idg向如家投资200万美元，到如家上市，idg变现3560.78万美元，翻了17.8倍，风险投资者都非常乐于向如家伸出橄榄枝，这也是建议如家充分运用并购方式实现扩张的原因所在。目前，汉庭、7天都遭遇了投资方变脸，对于这些竞争对手来说，想要进行大规模的并购并不现实，如家可以利用这种资金上的优势进一步巩固竞争优势。

参考文献：

现代酒店营销论文

摘要：“m型社会”是最近较多被引用的财经概念之一。不仅仅是美国、日本这样一些发达国家，中国同样也将面临社会的m型化。社会的m型化同时是企业的市场和营销规则重新定义的过程。作为社会化程度比较高的酒店行业，如何来应对和把握社会转型所带来的危机和商机？文章从“m型社会”的涵义入手，分析了m型社会下做好市场营销的关键因素，并在此基础上，给酒店的营销提出了五点针对性的建议，希望在m型社会越来越近的情况下，能对酒店的营销增长及品牌的提升有借鉴作用。

一、m型社会的涵义。

端，并且彼此距离越来越远，大部分人（中产阶级）则向下沉沦为中下层阶级，如同m型一般。在美国，有85%以上的人开始沦为中下阶层，基于对日本社会的观察，大前认为日本已经进入了m型社会。中国同样会面对这种现象。在我国，最高收入及最低收入的群体差异高达10倍，而一般国外标准约为5-6倍左右。有69%的家庭年收入在3-5万人民币之间，贫富悬殊差别很大，原地踏步就会变成中低阶层。

二、m型社会下营销的关键。

（一）要认识到m型社会是全球化而非本地化的结果。

单从本地化的角度思考，企业可能会发现自己面对的市场被切割地越来越小。但m型是一种全球化的结果，而不是地方化的现象。以nba为例，前还是纯美国球员的运动，球员薪资最高以百万美元为单位。20年来，nba大举向海外销售转播权，并引进顶尖外籍球员，以提高比赛水平并扩大海外观众基础，如今的球员薪资动辄以千万美元为单位，结果是一流的美国球员领到比前辈高十倍的待遇，但二流以下的球员甚至连坐板凳机会都没有，因为工作被外国球员拿走了。随着国际酒店管理集团在中国内地市场的不断扩张，国内原有的酒店如果不进行变革创新，势必会像nba的二流球员一样，只能打次级联盟甚至更糟糕。

（二）m型化的营销并不意味着简单的将产品价格两极化。

m型社会经常被理解为市场只有高价和低价两种，衍生为产品开发走向最贵和最便宜两种，然而并非如此。价格的两极只是m型化的结果之一，需求分众以及随之而来的产品开发、营销和服务，是更值得注意的变化。由于m型社会的大众有两个走向，消费者市场也随之向奢华和省钱两个方向挪移。在奢华模式中，消费者不惜高价购买高品质和满足情感需求的产品和服务；而在省钱模式中，消费者却又尽可能地寻找低价高品质的商品。以“一流的形象，二流的产品，三流的价格”为主要特征的mcfashion（前缀“mc”取自快餐文化的代表“mcdonald’s”，代表一种“快速、有价格亲和力的时尚”）应该是m型社会下非常成功的一种营销理念。对于酒店而言，如果选择高价格的市场策略，则必须确定自己有能力提供给顾客与高价格相匹配的产品和服务，如果选择低价格策略，那么如何在品质和价格之间寻找平衡将是酒店需要考虑的问题。

（三）m型社会的下层，更应该成为酒店关注的焦点。

m型社会结构下，市场已经被分割成若干块，其中最高端市场和最低端市场处在m的两个极尖上，中间市场已经逐渐消失，酒店应当把政策和策划重点放在高端市场和低端市场两个极点，尤其是低端市场，以此为基础进行系列的市场动作。

如果定位高收入阶层，酒店必须确定自己有相应的能力提供奢华的产品和服务。这个阶层中，除了旧的市场区块外，还会有不少因为收入差距加大而变得更富有的人加入，所以这个阶层，应该是比较有前途的一个选择。低收入群体是快速扩大的一个阶层，如果酒店选择以这个阶层为主要顾客群，最重要的问题就是能否建构与这个阶层相对应的收益结构。如果酒店可以提供低成本、高品质的产品，或者走低价格路线一样可以提高收益，则以下层阶层为目标顾客是非常明智的选择。

（一）市场细分，实现差异化经营。

现代营销学的核心是stp营销，即包括市场细分（marketsegmentation）、目标市场（markettargeting）、市场定位（marketpositioning）。无论是以“竞争”为核心价值的蓝彻斯特战略（lanchesterstrategy），还是以“创新”为核心价值的蓝海战略（blueoceanstrategy），都强调细分市场中产品的差异性。对酒店而言，产品和服务的设计必须针对不同顾客的需求，因此，市场细分是酒店提供差异化的产品和服务的前提。

在“市场细分”这一营销行为上，“万豪”（marriott）公司一直被誉为超级细分专家。ritz-carlton、renaissance、towneplacesuites、courtyard、residenceinn、fairfieldsuite等，他们分别代表着不同的价格水准，并在各自的娱乐和风格上有效进行了区分。同样，在经济型酒店非常发达的美国，不同的经济型酒店所针对的目标市场也是非常明确和独特的。有为青年背包旅游者和专门针对女性背包旅游者提供住宿设施的经济型酒店（hostel）；有专门为自驾车的客人准备的汽车旅馆（motel），配备有很大的停车场，旅馆自带或者附近有餐厅、超市购物、加油站和简单的娱乐设施；还有专门为老年游客提供特殊客房设施的经济型酒店，房间的灯具比一般饭店更明亮，卫生间内安装了防滑倒的扶手，电视机遥控板的按键和客房电话按钮也专门适合老年人的视力而设计得非常大。

（二）从奢华到大众，实现品牌延伸。

高端品牌的prada，也生产白色t恤。能够做到赢家通吃，当然是很多酒店希望做到的。围绕市场细分建立起清晰的品牌战略，在产品和服务严重同质化的今天，也许会为酒店带来突破和创新。酒店品牌延伸是酒店企业在具备一定实力、条件的情况下利用其品牌资产来发展的战略。酒店品牌足够强大，成为品牌资本时，通过顾客对品牌的“移情效应”，实现品牌延伸，分别面向不同的顾客群体，满足各类顾客的需求。在核心品牌获得市场的充分认同，酒店的实力也足够强大的前提下，通过品牌延伸不但有效降低酒店促销费用，大大提高新产品导入市场成功率，还可以强化核心品牌。上述的万豪集团就是非常成功的例子，在原有的四个品牌在各自的细分市场上成为主导之后，又开发了一些新的品牌，来填补细分市场的空白，正是这些市场空白成了万豪酒店成长的动力和源泉。

继高端品牌之后，很多国际知名的酒店集团都陆续将中低档品牌引入中国市场，如洲际集团（ihg）的假日快捷（expressbyholidayinn）、温德姆（wyndham）的速8（super8）、雅高（accor）的美居（mercure）和宜必思（ibis）、希尔顿（hilton）的斯堪的克（scandic）等。以雅高公司为例，是其在华发展重点年份，该集团将业务重点平均地分配在新的豪华酒店、高端酒店与经济型酒店上，来覆盖不同层次、不同需求的顾客。

（三）低价格与高附加值。

随着m型社会的发展，更多的企业依然会将目标消费者的焦点放在社会大众的一端。因为对于上层收入者而言，虽然消费能力强，但是他们的市场毕竟有限。m型社会中，低阶层收入者的人数在快速增加，但今天的“低阶层”，他们对产品和服务的要求跟以前的“穷人”是截然不同的`。这部分人并不吝惜多付一点价格，但要求得到高质量、好感觉与贴心服务的产品。如果酒店选择这个阶层的顾客为目标市场，低价格是吸引他们的一个非常重要因素。但如果仅仅是低价格，或者是以牺牲服务质量为代价的低价格，是留不住客人的。给较低价格的产品以较高的附加值，在低价格与高质量中寻找一个均衡点，将是酒店面临的重要课题。

近年来兴起的经济型酒店，就是凭借较低的成本、优良的服务，以及单一而实际有效的功能赢得顾客的青睐，以较低的产品价格与较高的附加值，在激烈的市场竞争中占有一席之地。深圳维也纳酒店管理公司还提出了一个更高档（四星级档次）的经济型酒店概念，为客人提供令人称心的低价格和高档次的服务。

（四）优势联盟，发挥“软品牌”的效应。

从品牌发展的不同途径来看，可以分为“硬品牌”发展模式［如万豪、凯悦（hyattgroup）等］和“软品牌”发展模式（世界一流酒店组织，中国名酒店组织等）。随着网络技术的发展，有很多中小型酒店在一起紧密合作，互相提供各类服务，进行技术交流，就形成了所谓“网络酒店”的模式。这种网络是直接面向顾客、供应商和投资者的中小酒店企业，通过网络联合起来，形成网上虚拟酒店，从而使酒店资源得到更全面的整合。以北京新旅网酒店度假村投资管理有限公司为例，由该公司首期投资余万元，对遍布全国50多个城市的100多家三星级以上酒店度假村的资源整合。凡持有新旅网“房东卡”的用户都能在其网络内的任何一家酒店入住，并可以享受到三至五折的优惠，这对一定层次的客人来说是有吸引力的。

（五）利用互联网构建完善的电子销售系统。

internet可以让酒店不分时间、地域、空间的推广品牌，可以让顾客在第一时间找到酒店，最重要的是网络可以帮助酒店以更低的成本获取更多的精准客户。在m型社会中，要提供低价格的产品，成本竞争会是酒店之间竞争的重要方式。从全球饭店业来看，网络营销已经成为饭店集团营销系统的重要组成部分。

预订平台的建设成为国内酒店集团近年来投入较大的一项工程，为绕过网络代理商“佣金”，很多酒店开始探索“在线直销”。酒店往往采取了将高额佣金部分回馈给客人，通过高额折扣鼓励客人直接通过酒店的预定渠道预定。许多高星级的国际酒店集团已建立起了自己的直销网络，直销的比例逐年增高，如希尔顿、万豪、洲际、喜达屋（starwood）、温德姆等。其中，万豪、希尔顿网络直销与网络中介的销售比例已经达到了3︰1。国内的金陵集团在网络建设上也取得了一定的成绩，构建了较为系统的电子销售网络。

社会的m型化同时是酒店和其他企业的市场和营销规则重新定义的过程，作为酒店企业无法逆转这种潮流。乐观的酒店从中找到“蓝海”和“长尾”，而悲观的酒店则看到的是市场的不断萎缩。那些无法适应并调整营销策略的酒店，其盈利能力将和同业越拉越大，最终为市场所淘汰。

参考文献：

1、大前研一.m型社会:中产阶级消失的危机与商机[m].中信出版社,.

2、何训,郭敏.m型社会的营销转型[j].中外管理,2007(7).

3、王志仁.被误读的m型社会[j].互联网周刊,2007(23).

4、奚晏平.饭店业理论与前沿问题[m].中国旅游出版社,2007.

高档酒店营销战略论文参考

(1)准时上班，并按酒店规定打卡，不得代他人或委托他人打卡。

(2)上下班走员工通道，随身携带的物品，须主动接受保安人员及上级的检查。

(3)保管好《员工手册》、工作证、餐卡等各种证件。员工调离酒店，必须按要求将工作证等相关证件交回有关部门，不得将工服等物品带离酒店。

(4)员工均应按酒店规定着工服，保持工服整洁、仪表端庄。

(5)员工必须严守酒店保密制度。

《服务员的行为准则》。

服务员的“敬语”、“忌语”和礼貌用语敬语：“您好”“请”“谢谢”“对不起”“没关系”“再见”，做到“请”字当头，“谢”不离口。

忌语：“不知道”“没有”“不在”“不可以”。

迎客——送客一系列服务规范及礼貌用语。

(1)当客人跨进餐厅，礼仪上前相迎“早上好，(中午好，晚上好)，请问几位预订了吗?”

(2)礼仪引领客人前往所在的餐厅时，经过客人身旁的员工都必须与客人打招呼：“早上好(中午好，晚上好)”或“您好”。

(3)迎客入座，协助客人入座，帮助客人挂好衣服、物品，礼貌用语“请坐”。

(4)送茶、送巾，先宾后主，先女士，后男士，上茶时，茶壶下面垫一只骨碟，“请用茶，请用毛巾”，送巾用毛巾托，注意茶嘴不能对着客人。

(5)递送菜单，左手拿下角，右手拿中缝上方，送至主人或女士面前。

(6)撤筷套、扣布、上调味品，(要等客人到齐后再撤)扣布一角要压在骨碟下面，托盘上调味品，托盘边缘垫一块干净的毛巾，便于擦调料壶，“小姐或先生，请问用醋或酱油?”

(7)、站在适当位置为客人点菜，：“请问可以点菜了吗?”同时做好参谋。

(8)点完菜后问客人酒、饮料：“请问来点什么酒和饮料?”(9)菜、酒、饮料点完后为客人重复一遍：“你们所点的菜是……酒水是……可以吗?”如客人说可以了，“请稍等”，迅速将一联送进厨房。

(10)迅速上冷菜和酒、饮料，并为客人斟好，(按斟酒规格进行)适当为客人分冷菜，小厅有主盆，一定要分。

(12)上第一道热菜之前一定要换骨碟，并为客人发菜。

更换骨碟的时机：带壳、腥味、浓味点心、水果之前。

(13)如何上菜，大厅零点如是小台子、一中心、二对面、三角形，四正方形、五中心、如是大台子有转台或小厅里，上菜所有的盆子放在转台边缘。

上菜时，时间长的菜和第一道菜来时：“对不起，让您们久等了。

(14)换骨碟先撤后上，如二人服务，一人撤，一人上。

手里端菜或换骨碟时，接近餐台：“对不起，打扰了。

(15)不停巡台，在客人酒水吃到1/3时及时为客人添加，并跟上礼貌用语：“请”。

及时撤出台面上的空盘，如餐台上有掉落的菜肴，在客人不注意时，用毛巾或餐巾纸及时包去，保持餐台、落台的整洁，烟缸内不得超过两个烟头。

(16)如果想撤台面上的盘子或给客人换骨碟如果盘子或骨碟里有菜肴，客人还没用完，应征求客人意见：“请问还用吗?”

(17)席面灵活搭配上毛巾，用后及时收回，客人用餐完毕最后一道毛巾必上。

(18)菜上齐后，必需征求客人意见：“对不起，您们的.菜齐了，请问还需加点什么?(19)最后上水果，上水果之前，先换上干净的骨碟，戴上白手套，上水果叉上一道干净的毛巾，而后征求客人意见：“对不起，打扰了，请问，台面上的菜还用吗?如不用，我撤下去为您们打包，并且为你们上水果可以吗?”且收去台面其余的餐具，只留酒杯、骨碟、毛巾、口布。

(20)当客人水果吃得差不多，且酒杯里没酒了，而客人还没走的打算，及时为客人泡上一杯热茶，再换一道毛巾，同时收拾台面，只留下毛巾和热茶。

(21)及时退还客人没用的酒水、饮料，并且与帐台核对帐单。

(22)及时、准确无误地为客人结帐，将正确的帐单夹在收银夹内，从右侧送至主人面前，并打开“这是您的帐单，请过目”。

在客人没有要求报价格时，不要报出价格数目，(收到现金时要当面点清，并道谢)如客人签单，同时要递上帐单和笔，(如客人使用信用卡，要对清身份证与签名)及时用收银夹批回零钱，用同样方式送到主人面前，同时真诚的感谢客人的惠顾，在客人没有要求结帐时不要结帐。

(23)客人起身，拉椅送客，如客人有衣物挂在厨内，应为客人取出，送交客人：“先生(小姐)这是你的……”,并且提醒客人不要忘了自己的东西。

《服务员的行为准则》。

一、上岗前，自查仪容仪表：

1.按规定着装2.鞋袜洁净3.戴服务牌4.面容整洁(男员工经常剃须，女员工化淡妆，不可浓妆艳抹)。

5.发行美观大方6.除结婚戒指外，不可佩戴手链、耳环等饰物。

7.保持个人卫生，保持手部清洁，忌异味食品[仪表仪容整洁、得体，态度热情、真诚，心态平和，是必备条件。

即尊重客人，亦是自尊自爱。

二、保持个人良好的仪态。

1.微笑微笑是最基本的服务标准。

2.举止(1)前厅服务员应站立服务，表情自然，亲切地微笑。

(2)服务员与客人谈话时手势不宜多，幅度不要过大，切忌用手指或笔杆支点。

(3)为客人服务时，不要流露厌烦、冷漠的表情，不可开玩笑、做鬼脸。

3.言谈。

(1)语言得体，语音适宜。

(2)不要与同事议论客人的行为举止或穿戴。

(3)不要使用“不知道”等否定语，应积极、委婉的回答问题。

(4)如客人心情不好、言辞过激，不能面露不悦的表情，应保持平静的态度。

(5)当接待客人时，如发现有其他客人走近，应主动示意稍候，不能无所表示。

(6)不宜在客人面前与同事讲方言，不得扎堆聊天。

4.操作操作的基本要求是“轻、稳、准”

《服务员的行为准则》。

(1)应笑脸迎宾客，自然大方并亲切问候：“您好!欢迎光临!请问一共几位?”如果是男女结伴而来，应先问候女宾，再问候男宾。

对老幼残宾客，应主动上前照料。

(2)要根据宾客的不同情况把他们引入座位。

应把他们引领到餐厅中央的位置;对老幼残宾客应把他们安排在出入比较方便的位置。

安排座位应尽量满足宾客的要求，如果该座位已经被先到的宾客占用，服务员应解释致歉，求得谅解，推荐其他令宾客较满意的座位。

(3)宾客走近餐桌，服务员应按先女宾后男宾，先主宾后一般宾客的顺序用双手拉开椅子，招呼宾客入座;宾客曲膝入座的同时，轻轻推上座椅、使宾客坐好、坐稳。

(4)为宾客送上茶水，切忌用手接触茶杯杯口。

适时主动恭敬地递上菜单，不能随意将菜单扔在桌上。

顾客点菜时要耐心等候，不能催促，让宾客有考虑的时间。

点菜时，拿好纸、笔随时记录。

如宾客犹豫不决，服务员应当好参谋，热情介绍菜肴品种和特色。

应注意语言艺术，礼貌委婉，不要勉强或硬性推荐，以免引起宾客反感。

如宾客点的菜已经无货供应，应礼貌致歉，求得谅解。

如宾客点的菜，菜单上没有，不要拒绝，可以说：“请允许我与厨师商量一下，尽量满足您的要求。

酒店管理中市场营销策略论文

而我国由于经济发展起步较晚，市场经济体制的建立时间较短，企业对市场营销的重视不足，导致在色彩营销模式的应用和研究上严重落后于国外水平，未能在市场中充分发挥出色彩营销的力量。

本文结合色彩特性，在借鉴前人研究经验的基础上，分析色彩营销模式在市场营销中的运用，探讨色彩营销在国内市场营销中的作用，为企业提升商品竞争力，提升商品销量建言献策。

色彩营销作为一种营销手段，在现实生活中无处不在。

当今世界，随着科学技术的发展进步，商品之间的同质化倾向越来越明显，企业之间商品的竞争也越来越激烈，当技术因素、价格因素、数量因素、质量因素无法再继续成为商品的核心竞争力的时候，商品的色彩和外观设计就成了商品差异化的重要方面，也就成了企业竞争新的关注点。

由于种种原因，我国在很长的一段时间里，色彩营销的应用并不理想，今天的市场中也许到处都存在一定程度上的色彩运用，可并没有形成系统的理论成果和实际操作体系。

在未来，当我国市场中商品的同质化程度越来越高的时候，市场营销对色彩营销模式的需求也将越来越强，因此色彩营销模式在我国未来商品市场的竞争中有着更广阔的发展空间，也将发挥更加的作用。

一、当前市场营销中色彩应用的重要性。

在市场销售中，无论是什么商品，色彩是留给消费者的第一感觉，是该商品能否在第一时间吸引住消费者眼球的关键。

有效的色彩设计能充分体现商品特性，并提升消费者对商品的满意度，而不和谐的色彩搭配则很可能仅仅因为无法满足消费者的审美需求，葬送一件质量优异的商品甚至一个品牌。

首先，据有关调查统计数据表明，在商品市场的销售过程中，色彩对消费者行为选择的影响程度高达60%到80%的水平，也就意味着色彩因素几乎决定了消费者对一件商品的态度，可以毫不夸张的说色彩因素直接决定着商品成败。

然而这只是色彩营销的一个方面，在实际调研中我们发现，消费者对色彩的察觉十分敏锐，能够在第一时间意识到企业品牌与其标识色彩之间存在关联，同时色彩问题还是消费者注意并关注品牌标识的首要原因，由此可见色彩对企业市场竞争力的重要性。

对企业而言，选择一种颜色的成本几乎为零，但一个错误的决定却可能给企业的长期发展带来巨大困扰。

在商品市场竞争激烈的今天，为了在市场中获得更强的生命力，企业必须全面整合包括品牌标识、企业网页、销售门店、商品外观等在内的品牌色彩，选择符合企业文化同时又广为消费者接受的色彩作为企业主色调，以增强企业竞争力，实现最大化品牌影响。

二、在市场营销管理中色彩营销的功能。

(一)商品定位，引导消费导向功能。

不同的色彩对应着不同的含义，传递着不同的商品内涵，对消费者心理产生的影响也会不一样。

如红色常常表达着激进、充满活力、挑衅、引人注目等含义;而紫色则象征着高贵、精致、怀旧、神秘、神圣等，由于这两种色彩的内涵不同，因此应用的商品类别也是完全不相同。

因此，在商品上应用色彩搭配时，要充分考虑到该商品的特性、品质、用途等因素，然后选择与之对应的色彩，通过色彩语言定位商品，并向消费者传达丰富有效的商品信息，进而引导消费者购买倾向。

(二)细分市场，吸引消费者关注力。

在同质商品市场上，企业之间的竞争主要是通过细分商品市场，提供差异化商品来赢得消费者青睐，而色彩的有效运用，为细化商品分类提供了广阔空间。

出于消费人群在文化背景、职业习惯、年龄差异等方面的不同，其往往对同一种产品有着不同的审美需求，对色彩差异有着不同的视觉感受和偏好。

因此，商品的提供者要根据消费人群的不同，分析不同背景下不同人群的色彩习惯和色彩偏好，进而在商品上加以运用，通过色彩的不同来细分商品市场，为不同的消费群体提供丰富多彩的差异化商品，从而获得更广泛的市场认可。

(三)美化外观，提升商品视觉冲击。

色彩选择是否符合商品特色，能否在视觉上给消费者以良好的感受和视觉冲击，决定着消费者对商品的满意度以及购买决策。

根据7秒定律，消费者与商品视觉接触的前7秒钟便已形成了对该商品的总体感受，这七秒钟是影响消费者行为选择的关键。

因此商品提供者一定要充分考虑商品特质及消费者偏好等问题，在商品色彩选择上坚持符合目标消费者的心理、生理特点，给消费者以视觉享受和冲击，通过良好的色彩设计来提升消费者满意度，进而影响消费者行为选择。

(四)引领潮流，塑造企业品牌文化。

根据对世界百强品牌标识的研究结果显示，超过95%的企业在标识的色彩的选择上仅使用1到2中色彩，仅有5%的企业标识超过2中色彩。

不同的色彩代表着不同的含义，色彩越少企业指向性就越强，也就越能彰显企业文化特色，而色彩的杂乱则容易给人造成抓不住重点的感觉，最终影响了企业的指向性，削弱了企业品牌文化的塑造。

此外，根据市场消费情况统计显示，市场中每个阶段都会有销售的主流色彩，不同时期由不同的色彩引导。

通过市场观察及调研，企业可以把握住市场循环规律，提前推出符合趋势的主流色彩，引导消费习惯，引领色彩消费潮流。

三、构建有效色彩营销模式的建议。

(一)建立专业色彩营销研究团队，提升色彩营销战略规划管理。

任何战略方针的制定和实施最终都要落实到“人”这一社会主体身上，企业色彩营销模式的运用和发挥作用当然也是建立在人才的基础之上。

因此企业为了更好的发挥色彩营销模式的作用，提升企业竞争力，首先要做的还是招贤纳士，建立企业专业色彩营销研究团队，针对不同消费人群的色彩偏好、企业产品定位、企业文化建设等进行全面系统研究，提升企业色彩营销战略规划能力。

在实际操作中，企业要综合考虑包括标识、网站、产品、销售场所等在内的系统色彩选择，保证企业文化及色系的统一性，合理选择色彩搭配，提升商品在市场中的认可度。

(二)借鉴国外色彩营销先进理论，强化本土色彩营销理论研究。

上文已经提到，关于色彩营销理论的研究，国外研究要远远领先于国内水平，在实际运用中，理论的指导是必要的也是有效的，完善的理论体系可以为色彩营销模式的有效应用和扩展提供强有力的理论依据。

当前，我国在这一领域的研究还处在初级阶段，更没有形成具有中国特色的理论成果，因此在进行理论研究的过程中要积极借鉴国外先进的理论成果，但我国在文化背景上和消费者行为偏好上与国外情况又都存在着极大的区别，这就要求再借鉴外国先进经验的同时还要结合本土特色，考虑中国特有的文化背景，形成具有本土特征的色彩销售理论，以更好的指导企业在市场竞争中有效的运用色彩营销模式。

(三)明确色彩营销商品市场定位，合理规划使用色彩营销策略。

色彩营销模式充分发挥有效性的前提是针对特定的企业及产品选取合适的色彩规划，而做出合适色彩规划的前提是明确商品的市场定位及商品特质。

我们知道，不同的色彩对应着不同的内涵，不同的产品拥有不同的特质，不同的消费者具有不同的消费偏好。

在市场营销中，这三个因素是相互影响的紧密相关关系，商品的供应者必须综合考虑这三个问题，明确产品所对准的人群，然后进行有效的色彩组合，结合实际合理规划色彩营销策略，提升色彩营销模式实效。

(四)全面考虑商品市场影响因素，建立综合色彩营销管理系统。

色彩营销的系统管理就是建立相应的色彩、产品、消费人群一一对应的数据信息结构，当企业进行产品供应的时候便能够根据色彩数据结构轻松锁定合适的色彩，提升企业色彩营销模式的运用能力。

当然，影响消费者选择的因素还有很多，如消费潮流，社会变迁等等都会影响消费者对同一产品的不同色彩需求，这也需要我们的企业要及时把握社会变化方向。

建立起综合色彩营销管理系统，能够帮助企业充分分析市场变动及潮流走向，确定色彩使用，提升企业竞争力，为企业发展创造更多效益。

四、结语。

在商品市场逐步趋同的今天，色彩营销这种低成本的营销方式，在提升企业竞争力的同时还给企业带来了高效益，在今后的竞争中将发挥着愈加重要的作用。

我国色彩营销研究和应用还处在起步阶段，随着企业对色彩营销认识的不断提升，理论研究的不断成熟，这一营销模式将在商品市场的竞争中得到越来越广泛的应用，为我国商品市场竞争注入新元素，促进国内市场的繁荣和进步。

参考文献：

[1]周文娟.构建色彩营销战略新思路[j].企业经济，2010(04).

[2]徐龙.市场营销管理中色彩营销模式的探究[j].西南农业大学学报，2011(12).

[3]李淑钗，陈京晶.浅谈色彩营销企划[j].中国科技信息，2006(10).

[4]金雪雯.色彩营销模式在市场营销管理中的应用研究[j].营销策略，2012(11).

摘要：随着我国国民经济的提升和各个行业市场的发展，各种类型的产品纷纷涌现，为人们的生活带来了创新与变革。

随着各类产品的日益增多，产品同质化的现象也日趋严重，并且大量的国外品牌进入市场，给我国的企业带来了很大的压力。

在这种情况下，探讨市场营销与品牌管理的重要性和实施方法是非常必要的。

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现代酒店营销论文

《现代营销礼仪》是一部书籍的名称，本书在内容的选择上，对基本理论、基本知识的选择，以“必要、够用”为原则，即掌握必需的基础理论知识和专门知识；同时，兼顾基本理论、基础知识教学与实践教学的两个方面。

一、特色及评论。

本书在内容的选择上，对基本理论、基本知识的选择，以“必要、够用”为原则，即掌握必需的基础理论知识和专门知识；同时，兼顾基本理论、基础知识教学与实践教学的两个方面。在编写的过程中，努力遵循科学性、先进性、实用性、实践性的原则，充分反映我国市场经济体制的新内容，充分吸引和借鉴本学科海内外研究的最新成果和高校教材的最新材料，并与当前的国情和使用对象的文化素质基础、接受知识的能力、培养目标结合进来，使其具有高职高专教材特色。

二、内容简介。

中国作为四大文明古国之一，自古就有注重礼仪之风尚。在市场经济越来越发达的今天，讲究现代文明礼貌已成为国人之共识。而作为市场经济的一个范畴，营销观念已深入人心。为促进营销活动，营销礼仪正以多种形式出现并越来越受到人们的.关注。本章主要讲述礼仪及营销礼仪的基本知识。

1.1礼仪概述。

自古以来，礼仪都是一个国家、一个民族文明程度的重要标志，是衡量社会公众教养和道德水准的尺度。在人类文明社会跨入新世纪的今天，形象已成为组织或个人的宝贵财富，礼仪更兼具资源、资产和资本的属性。讲求和注重礼仪的重要性不仅体现在它的文化价值、社会价值上，而且越来越多地体现在它的经济价值上。素以“文明古国”、“礼仪之邦”著称于世的中华民族，在其五千年的历史进程中，不仅形成了一整套完整的礼仪思想和礼仪规范，而且，重礼仪、守礼法、讲礼信、遵礼义已内化为公众的一种自觉意识而贯穿于社会经济活动的各个方面，成为鲜明的民族文化特征。

1.1.1礼仪的含义及特征。

酒店管理中市场营销策略论文

现代经济生活中，竞争越来越激烈的背景下，一家企业如果要获得最大利益，最重要的是客户们的需求，而不是一家企业想生产什么。换句话说，一家企业如果想销售产品，不仅仅需要对销售技能进行提升，也应该需要营销管理方面的工作，也就是理解客户需求什么样的产品。一家企业应该对市场和客户需求足够敏感，得知他们需要什么，这就需要一家企业具有足够好的的预测与判断能力，也要利用一些方法来获取市场和客户的需求信息。不断提升企业的自身价值，提高一家企业的核心竞争能力。只有一家企业同时满足消费者、经销商、销售代表等多方面的需求，才能得到利益最大化，所以，一家企业真正市场营销的核心问题就是客户需求什么。不断创造价值，提升价值的过程才是一家企业的核心问题。与此同时，一定要知道客户需求什么。

1.1.市场细分。

（1）客户的需求可以反映在市场上，所以说，所谓的需求细分就可以说成市场细分，而不是产品细分。产品细分是市场细分的结果，因为客户的需求决定市场的细分。市场的细分的首先要做事情就是寻找客户。

（2）客户市场细分的主要依据是人文地理和客户的心理行为等因素。产品市场的细分基本上是以消费者的心理行为规模和地理情况等为依据的细化的。如果一个企业能够充分了解并且认识市场需求，同时能够利用市场得到客户需求，这也是与所谓的市场细分不能分割的一部分。所以，选择目标市场、决定经营方向，同时与一家企业现有生产的产品情况等因素的相结合才能够寻找目标客户，定位市场需求。

（3）所谓的市场细分实际上是比较、分类、选择的过程。市场细化的具体程序是：正确确立市场范围，正确确定企业经营条件的能力，罗列市场范围内所有可能的潜在客户群体，同时进行分析不一样的社会群体对产品不一样的需求情况，也要进行初步判断和划分出市场的不同。对不同需求市场潜在的价值进行筛选。市场的定位要与一家企业本身的优势和发展目标相结合。

1.2提高核心竞争力。

核心竞争力可以说是一个企业在营销方面发展好坏的重要因素之一。具有模仿难、可持续性和竞争性等一系列特点。采取合适的策略能够使一家企业在技术领域和企业文化领域及人才和品牌等领域具有竞争力，同时也可以得到客户价值与优良的公司运转能力。从另一方面来看，一家企业业务层面上也可以提高竞争优势，同时也能够差异化来作为基本依据。当然，成本领先的基本条件不能是偷工减料，实际上是在保证质量可靠的前提下，在其他方面降低生产成本，比如说，采用先进的设备，采用优秀的管理方案，提高生产效率，降低人工成本。

1.3分析企业与市场的关系。

通过分析企业自身与市场供求关系，从而分析市场环境影响一家企业营销管理活动中购买心理与行为，在进行下一步讨论，一家企业面对市场环境变化而可能带来的市场机会与挑战。通过这些再进一步制订出该企业的发展前景与战略，确立该企业进行市场细分行为和选择目标市场行为的理论依据和具体方法。

1.4营销活动与营销决策研究。

一家企业通过其对目标客户营销活动决策的调研与研究，阐述该企业运用市场营销手段从而达到企业所规定的.目标的方法。企业可以通过对其渠道策略、产品策略、订价策略、销售促进策略的调研与研究，说明各种可以选择的具体策略，也能够从全方面上提出了“市场营销组合”的策略，特殊强调了一家企业不能片面地，不能分割地，要进行系统而全面的运用市场营销手段控制市场。确定并选择符合市场营销环境变化标准的最有效的营销组合方案，进而完成企业所规定的目标。

在信息科技不断发展的的带动下，21世纪的主流媒体转化为“网络传媒”，大型的站以及各种各样的网络交流平台逐渐成为新兴传播媒介，具有传播途径广、传播范围大、传播影响力强等一系列优异特点。实际上。新兴的网络媒体环境很大方面上扩展了传统传媒的形式以及其内容展，同时在文化宣传内容上等方面也存在着扩大的作用。新兴的网络媒体的强大传播能力以及其便捷的传播形式给当前市场营销带来很大的冲击，主要表现在以下三点影响。第一，新兴网络媒体为企业所生产的产品宣传开辟了一个崭新的窗口；第二，新兴网络媒体的进步与发展改善了销售模式；第三，新兴网络媒体为企业了解客户需求提供一个崭新的平台。

所谓的电子商务就是以网络作为支点，所以电子商务运作的基本特征与网络的特征具有很高的相似性，具体说来，主要表现在以下四个方面：第一，电子商务的经营以网络为基础，也就是说没有网就没有电子商务，因此电子商务所销售的产品具有某种意义上的虚拟特征，客户在购买产品之前对产品的了解全部是基于网上的影像资料和消费者自身的想象，这就需要商家对产品进行全方位多角度的介绍；第二，电子商务在实际操作过程中节约了很多经销商等中间环节，所以对关于产品的广告宣传以及产品促销活动都是采用网络进行的，导致了产品成本就此发生了巨大的变化，但是客户在市场中进行各个方面比较，使电子商务产品的价格受到了影响；第三，电子商务的运作也不能够完全说明电子商务的营销是全部在网络上进行的，而受到网络销售相关的国家政策影响，电子商务所考虑的营销策略也一定要包括共同这一重要环节；第四，电子商务的发展也代表了市场营销的新的时代的来临，也就是说大型企业在电子商务的背景下的营销会时时刻刻影响到我们社会生活的每一个细节面，所以说，大型企业的社会责任比以前的更加繁杂。

2.2市场营销观念转变对企业管理的影响。

一家企业市场营销观念的转变对企业的管理的创新型有很大影响。现如今，科技不断创新，一家企业只有不断转变观念，不断创新，才可以保证一家企业具有市场竞争力。一家企业在市场营销管理过程中销售策略销售管理的变化，就是一家企业不断创新的表现。当然，一家企业在管理层面上的创新也会导致市场营销活动的变化。比如说，将信息技术引入到市场营销策略中，使用信息技术为消费者提供服务，就是企业管理中的创新表现。而一家企业的创新性行为，也有利于促进市场营销行，使销售更加方便、有效。一家企业领导者和员工都会因为企业创新和市场影响之间的相互作用而感受到一家企业的美好前。这种行为也会导致员工更有动力地投入到实际工作中，企业管理者也将因此不断调整管理方法，促进企业的发展壮大，赢得企业利益。

结语。

通过上面的论述我们可以看出，一家企业在日常企业的管理行为活动中，一定要制定组织切实可行使命和目标，积极探索消费者的需求，一直提高一家企业的核心竞争力，尽最大的可能满足客户的一切要求。这有这样才能在竞争激烈的市场氛围下，不断地提升企业自身价值，从而取得最大的利益，赢得企业的最好发展前景。一家企业的领导者、管理者和经济工作者对市场营销理论的学习具有十分重要的意义，也对企业生存和发展有着不可忽视的指导意义，紧跟时代步伐，采用电子商务模式，对市场营销理论的学习与运用一定使企业更加兴旺。

绿色新型营销探究论文

论文内容摘要：本文通过对绿色营销和零售商业企业品牌建设进行探讨，提出零售商业企业在品牌建设过程中应注重绿色营销的作用。

论文关键词：绿色营销品牌建设零售商业企业。

企业建立品牌的初衷，就是将自己的产品与竞争对手相区分，在市场竞争中增强产品的竞争能力。虽然品牌建设会给企业带来一定的成本费用，但带给企业的收益会远远大于成本，所以现在在市场上所见的产品都具有品牌，品牌建设及管理已经成为企业管理工作的一项内容。品牌建设不仅仅是为自己的产品起一个好的名字；在企业长期的发展过程中，如何维护和塑造品牌的形象、在消费者心目中获得长期支持，才是企业在品牌建设中需要思考的一个重要问题，所以塑造品牌的关键是寻求差异化。

零售商业企业属于第三产业，在缺乏竞争的年代，商业零售企业无所谓自身品牌的塑造，只是所售卖的产品具有品牌。在竞争激烈的现状下，为了占据大的市场份额，吸引更多的顾客，商业零售企业也开始重视自身品牌的建设。

零售商业企业品牌建设的内容。

有形部分的感知。零售商业企业的品牌当中有形的被消费者直接感知的内容包括：从各种途径得到的有关该零售商业企业的信息，零售商业企业所作的广告、在大众媒体上传播的信息、在受众之间的口碑；对零售商业企业的物质方面的直接感受，零售商业企业所在的地理位置、面积、购物环境、场内的设施和设备、商品的布局、员工的着装、仪表、礼仪、谈吐。以上都是消费者对企业的`直接感知，对零售商业企业的品牌形成具有直接印象。

对服务过程的体验。消费者在发生购物的过程中，形成对零售商业企业的服务感受。如销售人员对顾客的态度，是否能对商品进行实事求是的讲解，帮助顾客解决购买中的问题，顾客在交款时是否拥挤、排队等待的时间是否过长。这些购买过程中的体验会加深或修改顾客由于直接感知所获得的品牌影响。

由服务带来的品牌价值。作为零售商业企业在建立了自己的品牌后，向顾客提供的品牌服务，与无品牌服务相比，由于品牌服务提供给潜在消费者或顾客的品牌承诺，是无品牌服务所不具备的，顾客愿意为品牌服务支付溢价，当此溢价部分与品牌投入相当时，品牌的建设确保了企业更好的生存（无品牌服务的市场份额将被压缩）；当此溢价部分超过了品牌投入时，企业产生了品牌利润。

零售商业企业品牌建设的传统策略。

用硬件建设品牌。零售商业企业为了在众多的竞争对手中能够脱颖而出，最早采用的提升自身品牌形象的策略是对自身的硬件设施不断升级改造、扩大购物场所规模、改善购物环境等。例如，我们经常看到身边的购物场所为了迎合顾客，而频频装修、调整结构。

提高服务质量建设。在不断提高硬件设施的同时，零售商业企业感觉到越来越大的压力，因为提高硬件设施必须投入大量的资金，而且当硬件设施提高到一定层次后，进一步提高带来的收益会越来越不明显，这时零售商业企业会把品牌建设的方向放到提高服务质量方面方能取得更好的收益。

运用情感维系建立长期关系。消费者属于小额多次的购买，当消费者对零售商业企业建立起品牌忠诚度时，会对零售商业企业建立起稳定的品牌印象。零售商业企业可以通过情感维系手段，与顾客建立起长期的关系。如商家经常使用的客户关系管理，就是在顾客和商家之间建立起长期稳定的关系。

在以上策略已经被大多数企业普遍采用之后，零售商业企业必须寻找新的突破口，在目前，通过在企业中建设绿色营销，可以认为是企业建设品牌的又一条新途径。

绿色新型营销探究论文

[摘要]绿色营销是连接企业内部绿色管理活动和消费者绿色需求的空中走廊。它是对企业实行绿色管理效果的检验也是促使企业走绿色化道路的重要诱因。企业实施绿色营销无论是对企业的持续发展还是对社会的发展，都有深远影响。企业绿色营销运作机制完善与否将对企业生存和发展起着决定性的影响。

[关键词]绿色营销绿色产品绿色价格绿色广告。

绿色营销是指通过致力于变换经营过程以满足人们的绿色消费需求，履行环境保护的责任和义务，以促进经济与生态，以及社会的和谐发展为目的,谋求消费者利益、企业利益、社会利益和生态利益的统一,实现企业可持续发展的一系列经营活动总和。

1.绿色理念。

绿色理念是企业实行绿色营销的思想基础，只有建设好企业独特的绿色理念，企业绿色营销才能有保障。培养企业绿色理念需要构建企业绿色文化。

2.绿色产品。

绿色产品是绿色营销中最为重要的因素，也是企业开展绿色营销的载体。绿色产品包括以下几个方面：

第一，绿色产品的整体概念。根据产品的整体概念，绿色产品可划分为三个部分：首先是核心产品：即绿色产品提供给消费者的实质利益。与传统产品相比，绿色产品的核心产品概念增加了满足消费者的环保、健康等诸多需求。如绿色冰箱，就满足了消费者的环保、节能、更便利的需求。其次是形式产品：即绿色产品在市场上出现时的物质实体的外形，包括绿色产品的品质、特征、造型、绿色商标、绿色包装等。最后是延伸产品，这是绿色产品给消费者提供的一系列附加利益，如绿色服务、绿色保证、绿色运送、绿色维修等。

第二，绿色产品生命周期。它指绿色产品从设计到绿色产品最终退出市场并循环使用的过程，具体来说，绿色产品的生命周期包括：绿色产品设计原料获取—绿色生产—绿色产品消费—绿色产品追踪服务—绿色产品回收循环重用—绿色产品设计原料获取，构成了一个整体的循环。

3.绿色价格。

第一，绿色产品定价原则。首先是污染者付费原则，即通过对污染环境者征收环境补偿费的方法，使环境得到必要的保护并使受污染的环境得到建设的费用。其次是受益者分派原则。这要求那些从环境治理获益的人分担环境治理费用和开支。最后是按环境消耗和保护程度实行弹性价格。

第二，绿色产品定价。绿色产品定价与传统的定价方法相似，包括如传统的成本加成定价法、边际定价法、心理定价法等。

第三，绿色价格策略。绿色产品市场渗透策略定价主要针对那些市场进入壁垒不高的绿色产品。通过市场渗透策略，可以迅速抢占市场份额，先入为主，扩大企业知名度，从而形成新的市场竞争力。撇脂法定价策略是传统产品进入市场惯用的.方法，对绿色产品同样适用。

绿色营销渠道是绿色产品从生产者转移到消费者所经过的流通环节。建立稳定可靠的绿色营销渠道首先要引导和建设中间商的绿色意识，保持与中间商恰当的利益分配关系，建立稳定的营销合作关系。企业还必须做好绿色产品在流通过程中的安全、保鲜、运输、等诸多问题。其次要利用信息网络，保障绿色营销渠道的短、宽、快，尽量减少流通渠道资源消耗，降低营销成本。另外绿色产品的包装应减少对资源的消耗，关注包装废弃物的环保、辐射、污染问题，提倡包装材料的循环利用。

绿色广告指通过广告媒体对公众宣传绿色知识、产品绿色企业等相关内容，引导消费者关注和理解绿色知识、接受绿色产品、并最终购买绿色产品的行为。绿色推广则是通过绿色营销人员的绿色推销和营业推广，从销售现场到推销实地，直接向消费者宣传、推广产品绿色信息，讲解、示范产品的绿色功能。绿色公共关系是绿色营销的深层次内容，通过公关人员参与一系列公关活动，广泛与社会公众进行接触，增强公众的绿色意识，树立企业的绿色形象。

绿色营销实施流程可以简单地以s-c-8p来概括，其中s代表战略，c代表文化，而“8p”策略则是代表绿色营销中的实施手段。具体来讲：

1.“s”即strategy战略。

企业绿色战略，指企业根据其所处的绿色消费、绿色法规等各种绿色潮流在内的外部环境和企业自身的经营条件，在新的环境条件下，为实现企业生存与获得可持续发展，而对企业绿色管理目标、绿色化模式、途径和手段等进行全局性、长远性等一系列的总体规划。

2.“c”即culture文化。

实行绿色营销中的绿色文化是通过对企业员工的绿色意识的熏陶使其在销售过程中能更好履行企业绿色营销计划和措施，它同样是企业绿色营销的保障之一。实行绿色营销的前提之一就是构建企业绿色文化。绿色文化建设就是要使企业将其自身发展与保护环境、维护生态平衡、关注企业外部经济性、承担社会责任联系起来。

3.“8p”策略。

politics（绿色营销明晰规则）绿色战略、文化从总的方面指导绿色营销，但企业实行绿色营销还需要更加明细的规则来约束规范绿色营销人员。

provider（绿色供应商）生产绿色产品离不开绿色原料、绿色半成品等。绿色日化产品、绿色医药产品生产的关键之一就是获得稳定的绿色原料供应。实行绿色营销必须做好绿色供应商的管理工作。从调查绿色原料供应商、获取绿色供应商信息、选择合适绿色供应商到与供应商建立战略联盟等，保证企业绿色原料可持续供应。

product（绿色产品生产）实施绿色营销必须以绿色产品为载体，为社会和消费者提供满足绿色需求的绿色产品。企业生产绿色产品主要抓好第一是绿色包装，产品在设计包装时，应为增加用户环境保护意识而设计，为降低残余物质对环境污染的材料选择。第二是绿色品牌。实施绿色品牌策略时，企业要综合考虑理念识别、行为识别、视觉识别，加以绿色思想，传播绿色文化，打造绿色品牌。

price（绿色价格）绿色价格反映出绿色成本，但同时也应考虑消费者的接受程度，还应考虑到它的社会效益。制定绿色价格不仅要把环保方面的支出计入成本，而且要注意树立绿色产品在消费者心中的形象，利用人们崇尚自然、保护生态、追求健康的心理，综合各种情况，科学地定价。

place（绿色销售渠道）日用消费的绿色产品，利润较低，需要大批量销售，采用广告效果好，价格较高的工业用绿色产品，宜采用人员推销方式。选择具有绿色信誉的中间商，加强渠道成员的绿色观念教育；设立绿色产品专柜或绿色产品销售公司，尽可能缩短销售渠道，减少长渠道带来污染大的可能性等，逐步建立绿色产品的流通网络。

promotion（绿色促销）绿色广告旨在通过绿色媒体，向消费者传递绿色产品和企业等相关信息。绿色公关是通过公关活动建设企业的绿色形象。绿色人员推销与营业推广指通过推销人员的相关活动和营业推广活动来宣传、销售绿色产品。

public（绿色公共关系）企业实行绿色营销要积极参与社区内的环境治理，加强对员工及公众的绿色宣传和教育活动。

political（政府绿色政策配合策略）政府通过立法对企业活动施加影响、进行调控。企业在绿色营销过程中必须主动配合政府的各项绿色法规，积极申请通过各种绿色认证体系，从各方面给于支持，协助政府对民众进行绿色教育，提高全民绿色消费意识，扩大绿色消费市场。

四、结语。

绿色营销是一种新的营销概念，它是企业以环保观念作为其经营指导思想，以绿色消费为出发点，在满足消费者绿色消费需求的前提下，为实现企业目标而进行的营销活动。它是传统市场营销的进一步扩展和深层次延伸，也比传统市场营销意义更深远，更具时代性。

参考文献:。

[1]王方华:绿色营销[m].太原:山西经济出版社，

[3]王方华,张向菁:绿色营销[m].山西经济出版社，1998。

[4]梁修庆,邱志强:市场营销管理[m].北京:科学出版社,，2003。

[5]万后芬:绿色营销[m].武汉:湖北人民出版社，(7):58～62。

酒店管理中市场营销策略论文

一般型酒店提供的服务内容大同小异，主要是酒店配置的高低、消费档次和服务质量的差异。酒店的个性服务是吸引消费者的一个重要原因，我国的酒店按照星级划分为五种，从一星级一直排到五星级，合理的广告宣传是非常有必要的'，能直接将酒店品牌深入人心。要想制定合理的广告策略，首先应准确的做好市场定位。找准酒店服务针对的消费群体和消费需要，满足这部分人群的需要是非常关键的，也是提高广告宣传效应的有效途径。另外寻找与别的酒店不同的差异化优势来突出自身的特色，利用特色服务来吸引目标群体。广告的投放方式和宣传场合应符合酒店的市场定位和消费群体的生活习惯，便于人们接受。

3.2科学的公关策略。

科学的公关策略就是实施有效的方式将各类资源进行优化，通过策划特色活动来吸引消费者，营造出良好舒适的酒店环境，用真诚、热情、用心的服务来留住顾客。通常通过收集顾客信息、人性化的服务和定期的客户回访等方式来公关。比如及时了解入驻酒店的顾客的生活习惯、兴趣、喜好和联系方式，通过进行有效的沟通来搭建与顾客之间良好的关系桥梁，对以往的顾客信息也进行统计分析，及时更新维护。现在酒店的职能已经转变为多方面的用途，不仅用于就餐和住宿，还用于商务谈判、宴会、婚庆等多种活动，提供全面的服务和娱乐。酒店在推行独特营销模式的时候还可及时对客户进行回访，了解客户的需要和意见。建议等，及时的调整改革方案，制定出更人性化的服务理念。

3.3精确的品牌经营。

酒店要想赢得一席之地还应重视品牌的经营。树立正确的符合自身条件的品牌营销理念。不仅对员工形象，还包括服务的特点，都树立起品牌营销的思想，让每一个员工都切实的重视和维护酒店的品牌形象，并将这些传递给目标消费群体，就像酒店本身的商标效应，让消费者的心里印象深刻。酒店行业也应重视自身的品牌文化，对酒店的形象、标志和服务都应有一个明确的设定，融入浓厚的品牌文化，使其扎根在消费人群的心中。

4结语。

合理的将市场营销策略与酒店管理相融合，有利于提高酒店的服务和管理品质，增强酒店的核心竞争力，使酒店资源配置更加合理的应用，有效的推动了酒店的发展，提高了酒店的经济效益，两者相辅相成，相互促进，值得在酒店管理方面广泛的推广和应用。

绿色营销观念与营销策略探析论文

一、观念是企业最需要管理的资产先看两个例子:美国商人威廉・李耳1963年在60岁的时候,卖掉了自己年营业额1亿美元的公司并将全部的.财产、名誉和乐趣投入到一项新的事业中去--制造喷气飞机!当时在这一市场领域竞争十分激烈,有人断言威廉・李耳不会成功!但事实是:威廉取得了巨大成功.原因很简单,他生产了更符合市场需要的“速度快,价格低”的产品.引起人们更大兴趣的是他的成功模式:“像买香蕉似的一束一束地买飞机!”

作者：史殿元作者单位：刊名：经济与管理英文刊名：economyandmanagement年，卷(期)：“”(7)分类号：关键词：

高档酒店营销战略论文参考

信息时代，互联网全民普及并成为人们获取信息、消费、分享、交流与交易关键渠道与工具，消费者群体需求水平的提升与需求层次的多样化、无常化，酒店品牌传播与销售管理者正面临着营销的诸多问题，即便是国际著名的酒店集团也正在寻求有效的解决方案，网络营销作为一种新营销策略并进入酒店的整个市场计划，以便应对营销挑战而获得，并受到范围更广、程度更深的重视，即使一些地方的招待所也建起了网站，开通了网络直销，或者搭上了携程、e龙的末班车。

观目前国内现有系统化的酒店网络营销模式，总体可以分为基于酒店自主门户的直销与依托现有各类网络渠道的分销两种，具体而言，有以下四种形态：

第一种形态是酒店建立了自己的门户（网站），通过对网站的建设、宣传推广吸引新客户，促成老客户直接在线预订。

第二种形态则是利用网络与系统平台：包括德比的d-hotelier（基于ota平台）、锦江德尔的hubs（借助于crs系统）、罗盘的hims（借助于pms系统）、网连天下的tinsia平台（基于iata模式）等。

第三类途径则是成立酒店网络联盟，通过统一的网上营销中心调配联盟酒店的资源，可是区域的，也可能是同规模的，或者是没有分类的综合联盟，如china-online（畅联）同业平台。

第四种可以称之为关联性营销，一些发展成熟的旅游目的地，依托于目的地营销系统平台，整合本地化的各种星级酒店和旅馆资源；以同星级酒店跨区域网络营销联盟，满足该星级顾客特别是固定会员群体的需求；以经典旅游线路为核心整合线路中不同酒店资源，成立网络营销联盟平台；以其他的某种关联属性为基础，成立酒店网络联盟及其网上营销中心。包括携程、e龙、芒果、易网通等预订平台提供的第三方服务，亦属于此列。

而搜索引擎营销产生的多是长期性的效果，所带来的无效点击比例会非常高。在这种情况下，无论是跨国或大型酒店集团、连锁酒店企业，还是单体酒店，都在寻找更多的渠道与工具以确保老客户的维护及新客源的开发。

这种探索与尝试中也形成了这样几条路线：

一是基本上仍然依赖直销及固定的客户源，这种情况在3星级及以下的酒店中极其常见，比如一类以剧组为主体客户源的酒店，或者是同某些旅行社关系颇为密切，签有合作协议，能够经常性获得大量客户等情况。不过这类酒店正在面临客户源分流的危机。而在高档酒店群中，主要是依托长久形成的品牌知名度、成熟的网络与电话预订系统等积累了一批忠实客户及相对稳定的客源。有着这样的支撑条件，也就很清楚依赖直销的原因所在了，比如洲际酒店集团退出第三方的渠道、全面实施直销的计划。

二是既依托携程、e龙、芒果、易网通等网络分销渠道，同时又投入重兵集中做酒店的直销工作，包括酒店自身的规模化的品牌传播与市场推广工作、强有力的营销团队、预订与客服功能的网站与crm系统以及小型呼叫中心等。这类酒店是网络营销尝试的主流，在品牌传播与营销上投入的力度也相对地大。

三是无限扩展分销渠道，而在直销工作上采取被动应对策略，比如加入尽可能多的分销平台，从第三方服务商处获得订单；加入多个酒店联盟等。而直销方面，基本上还保持在客户主动上门或与旅行社、商务公司的协议范畴内徘徊。这种酒店在价格与佣金等问题上遭遇的混乱也很常见。

对于高星级酒店的营销，这几条路线也并非绝对的孤立，一般而言，依托各类分销渠道（包括网络订房公司、网络旅行社、全球分销系统等），并持续地扩展整合，同时开通自主网站、实现网络预订与电话预订，并借助话题营销、事件营销、主题活动营销，通过旅游门户、地方门户、博客、社区、视频、电子邮件、数字杂志、搜索引擎等多种通路展开网络整合营销传播，实施客户关系管理，已有高星级酒店正在试验。

写酒店营销沟通的论文

以中、青年为主题，推出情侣套餐、情侣洗浴，情侣客房、大型晚会现场速配游戏活动。前50对报名参加的免收夜总会门票费用，并评选出当晚最佳情侣奖，最佳默契奖，最佳人缘奖。以此来吸引我们的目标客户。并同时推出美容卡、健身卡等的销售活动。扩大我们的市场份额，提高竞争力。

2、五一国际劳动节营销计划。5.1日。

以餐饮为主题，推出五一美食七天乐，来酒店用餐，天天有惊喜，天天有优惠。依次来提升长假期间餐厅上座率。同时加大与旅行社的合作，争取更多的旅行团队。

3、母亲节营销计划。5月的第二个周日。

评选最优秀的母亲活动，前十名有不同的奖励。邀请优秀母亲到酒店参观并入住酒店，以次来表达酒店对员工劳动成果的肯定，以此说明酒店的员工对母亲的尊敬、崇拜。以此扩大社会影响，提高公司的美誉度。从而提升酒店的社会形象，酒店的社会形象良好，随之会给酒店带来可观的经济效益。

4、父亲节营销计划。6月的第三个星期天。

以“我最敬爱的父亲”为主题，做一期有奖征文活动，获奖作品将免费刊登在媒体上。并举办以“父亲”为主题的一台诗歌文艺晚会。并评选出最优秀的文章，前十名分别有不同的奖励。

5、七一党的生日营销计划。7.1日。

以“党的生日”为主题，庆祝中国共产党成立82周年，举办大型的文艺演出活动，并给予被评为“优秀的共产党员”的同志免费提供洗浴门票及节日礼品。此次活动需政府配合。以获得免费的新闻宣传。以此扩大社会影响，提高公司的美誉度。从而提升酒店的社会形象，酒店的社会形象良好，随之会给酒店带来可观的经济效益。

6、八一建军节营销计划。8.1日。

以“军人”为主题，以庆祝中国人民解放军建军为契机，举办大型慰问武警战士活动，如消防支队，通过赠送物品或提供厨师上门服务等活动，从而提升酒店的社会形象，酒店的社会形象良好，随之会给酒店带来可观的经济效益。

7、七七中国情人节营销计划。农历七月初七。

以“中国人自己的情人节”为主题搞台文艺晚会，以中、青年为主，推出情侣套餐、情侣洗浴，大型晚会现场速配游戏活动。前50对报名参加的免收洗浴门票费用，并评选出当晚最佳情侣奖，最佳默契奖，最佳人缘奖。以此来吸引我们的目标客户。并同时推出美容卡、健身卡等的销售活动。扩大我们的市场份额，提高竞争力。

8、中秋节营销计划。农历八月十五。

以“迎中秋、庆团圆”为主题，举办歌舞冷餐酒会来答谢酒店重要客户，以次来维护酒店与客户的关系。同时推出中秋月饼系列，中秋礼包等，并在楼顶花园赏月。借此扩大社会影响，提高公司的美誉度。从而提升酒店的社会形象，酒店的社会形象良好，随之会给酒店带来可观的经济效益。

9、重阳节营销计划。农历九月初九。

“九九重阳登高处，每逢佳节倍思亲”。以“思乡”为主题，酒店给你家的温暖，搞一次郊游活动。针对酒店离家在外的人士。以次来表达酒店对员工的关爱，提升酒店的企业文化和员工对酒店的凝聚力。

10、国庆节营销计划。10.1日。

以餐饮为主题，推出十一美食七天乐，来酒店用餐，天天有惊喜，天天有优惠。依次来提升长假期间餐厅上座率。同时加大与旅行社的合作，争取更多的旅行团队。

11、圣诞节营销计划。12.2412.25日。

以圣诞节为主体，举办圣诞节狂欢文艺晚会.推出集餐饮、客房，康乐为一体圣诞套票系列。通过强有力的销售措施，以此来提升酒店的经济收入。

12、春节营销计划。

春节期间以餐饮为主题，推出餐饮+客房为主的套餐系列，消费送大奖，幸运大抽奖活动。同时推出“年货”系列。以此来带动酒店的经济收入。

13、店庆营销计划。

以酒店5.28日店庆为主题，推出以酒店餐饮，客房，康乐为主题的系列优惠促销活动。如：赠送酒店周年纪念品，优惠券，赠品等。

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