商务谈判的沟通技巧体会大全（18篇）

在总结心得体会的过程中，我们可以回顾自己的成长历程，从中汲取智慧并丰富自己的人生经验。在下面的范文中，我们可以看到作者对自己的学习和工作进行了全面和深入的总结，给我们带来了一些启发和思考。

商务谈判中的四种沟通技巧

在谈判中避免采取威胁、恐吓等消极的策略，反而要寻找合作性解决方案。这里小编为大家整理了关于。

方便大家学习了解希望对您有帮助!

1.添加一些人情味。有时，当我们讨论商业模式时，我们会忘记将这个过程人性化。忘记这个可能是有害的，因为没有人愿意感到“我们是不重要的”或者“我们的声音没有被听到”。

总部设在佛罗里达州的营销机构pontes集团的总裁和首席发言人laispontes解释说：“有时，我们忘了添加一些人情味。比如你说话之前应该记得倾听，然后你就可以很好地迎合对方的特定需求，阐述你的产品价值。一个成功的谈判代表会创造一种环境，而在这种环境下双方都可以快乐地进行对话。”

2.愿意放弃。要有勇气从谈判桌旁离开，表示你说到做到。成功的创业者知道什么事情不值得自己浪费时间。如果你觉得有人是想低价拿下你，那么为了保持你的业务完整性，你就需要知道什么时候应该停止谈判。

“放弃谈判可能很难，但有时候，这样做可能会使你明白自己究竟想要什么。”总部设在纽约的公关机构socialfly的联合创始人stephanieabrams和courtneyspritzer说。如果有人是真心想要和你一起合作，那么他们会用合适的方法来实现这个目标。

3.明白哪些地方对你来说是没有商量余地的。生意就像是约会。在你进入谈判之前，你必须要知道你的决定性标准，或者关于你的商业模式什么事情是绝对没有商量余地的。我可以以自身经验告诉你，人们总是会提供建议，试图改变你正在做的事。有时他们的意见是有价值的;有时则不是。

stephanieabrams和courtneyspritzer解释，有时谈判需要妥协。试着搞清楚，对对方来说是什么最重要的，对你来说什么又是最重要的。确定是否有一种双方能够互惠互利的方式，然后在最不重要的细节上做出让步。

4.与不想改变你的人一起合作。sheayeleen是一个有社会意识的皮肤护理公司，它的创始人rahamawright说得好：“与这样的人谈判是很重要的：这样的人能够看到你正在做的事情的价值，并且把你视作一个合作伙伴——而不是他们可以利用的人。”

尤其是你刚刚开始从事一番事业的时候，作为处于劣势的一方，你不能让别人利用你。你必须记住自己的价值。

(1)谈判开始时，要先讨论容易解决的问题，然后再讨论容易引起争论的问题。

(2)如果能把正在争论的问题和已经解决的问题连成一气，就较有希望达成协议。

(3)双方彼此的期望和双方谈判的结果有着密不可分的关系，伺机传递消息给对方，影响对方的意见，进而影响谈判的结果。

(4)假如同时有两个讯息要传递给对方，其中一个是较悦人心意的，另外一个较不合人意;则该先让他知道那个较能悦心的消息。

(5)强调双方处境的相同要比强调彼此处境的差异，更能使对方理解和接受。

(6)强调合同中有利于对方的条件，这样才能使合同较易签订。

(7)先透露一个使对方好奇而感兴趣的消息，然后再设法满足他的需要。这种讯息不能带有威胁性，否则对方就不会接受了。

(8)说出一个问题的两面，比单说出一面更有效。

(9)等讨论过程中对方提出反对意见后，再提出你的意见。

(10)通常听话的人比较记得对方所说的头尾部分，中间部分则比较不容易记清楚。

(11)结尾要比开头更能给听话者深刻的印象。

(12)与其让对方做结论，不如先由自己清楚地陈述出来。

(13)重复地说明一个消息，更能促使对方了解和接受。

运用口才是市场经济中不可缺少的活动，是人类从竞争走向合作的桥梁，是获取最大利润的手段。常言道："一言之辩童于九鼎之宝，三寸之舌强于百万之师。"一些西方人曾把舌头、全钱、原子弹并提，称之为"世界三大威力";现在又把口才、美元与电脑同样作为"三大战略武器"，舌头独冠三大武器之首，足见口才的社会作用已被推到惊人的高度。在商务谈判中，瞬息之间，利益攸关;三尺桌面，风起云涌。这里荟集八方英才，共逞豪辩，还要有洞烛先机的眼光，见人所未见，争利所心争。任双方势均力敌的情况下，口才是决胜的重要法宝;在我方处于弱势的情况下，良好的口才更是谋取最大利益的有效方法。本书收录大量中外商务谈判活动中的谈判实例，具有很强的实用性、指导性，对于一切参与商务谈判的各界人土有点石成金之效，认真切磋，必将获益良多。商务谈判口才第一章抓住现代商务谈判的牛鼻子生存，就是与社会、自然进行的一场长期谈判，获取你自己的利益，得到你应有的最大利益，这就看你怎么把它说出来，看你怎样说服对方了。

--哈佛大学教授、美国语言学家约克·肯历史进入20世纪90年代，市场经济的大潮在中国960万平方公里的土地上汹涌澎湃。博击商海，已成为一大批有志之士不悔的人生抉择。商场如战场，斗转星移中再望神州，商战的硝烟已是随处可见。商务谈判，几乎渗入了战场的每一个角落，成为这场虽不见刀光血痕。但却无时无刻不在斗智斗勇，无时无刻不在决定着搏击其中者的生死、兴衰、荣辱的残酷战争的一个至关重要的"战略制高点"。深谙商务谈判的奥秘，游刃有余于其中者，往往能于谈笑间攻占市场、广拓财源，最终在商场逐鹿中做视群英。但也不乏一些初涉商务谈判者，被它拖得精疲力竭，无所适从，最后不得不呛上几口水，交上一笔或多或少的学费。因此，我们尽可能地对商务谈判进行全面深入的介绍与分析，希望能揭开它的神秘面纱，帮助商海搏击的勇士、智者们抓住现代商务谈判的牛鼻子。本章将从介绍现代商务谈判的特征入手，带你鸟瞰现代商务谈判。

商务谈判沟通的技巧

商务谈判是指买卖双方为实现某种商品或劳务的交易就多种交易条件进行的协商活动。下面是本站小编为大家整理了关于商务谈判沟通的技巧，欢迎大家阅读。

21世纪是信息时代，可想而知，信息对于我们是多么重要。同样信息在商务沟通中也是取得胜利的关键因素。只有掌握了对方的所有关键信息，你就胜券在握。正所谓“知己知彼，百战不怠”,所以我要把信息因素作为制胜的第一步。

1.了解对己双方的优劣形势及预期目标。要做好充分的准备工作，通过各种渠道去了解合作项目中对方和己方的优势、劣势信息及预期目标和底线，做好汇总分析表，围绕目标，制定预案，确保己方处于主动方。

2.掌控信息的常用方法。通过互联网查询、向专业的信息资讯机构了解，向目标信息的相关人员及周边机构进行了解、专人赴目标单位了解。有些时候对方的门卫、保安以及打扫卫生的阿姨也能给你提供重要的信息，你可别小瞧一些不起眼的小人物啊。

3.明确对方的项目负责人。既然是要进行商务沟通以促成合作项目，所以首先要明确对方项目的负责人或者对项目有决定权的经办人，否则你所有的一切沟通都将是白费工。你还得通过其它渠道了解负责人的的一些个人信息比如兴趣爱好等，这个很管用啊，《北京爱情故事》中就有其经典案例。

4.了解外围等其它因素。商务合作前期，对方不可能仅与你一家进行商洽，所以为确保己方获胜，必须要了解你的竞争单位的各方面动向，针对竞争单位各方面情况，你必须拿出你的诚意和更优惠的条件去赢取合作方的信任和支持。除此以外，你还得分析国家的政策及国际大环境的变化趋势等其它外围因素，进行预判。

古人做成功之事，必讲究“天时、地利、人和”之说。所谓天时，就是说在合适的时间，做合适的事情。同样，要在商务沟通中取胜也必须讲究天时。

1.阶段性会谈的时间安排。在商务沟通较为成熟时，双方会对一些重要的条款特别是价格上展开拉锯战，己方可以利用某些信息不对称的优势，将会谈时间安排在信息发布之时，让对方给予让步，从而占有主动权，促成合作。

2.首次会谈时间的选择。一般会谈时间的选择可以让对方安排，以表示尊重对方。如果初次见面会谈，你可以安排在周二，因为周一作为一个星期的开始，通常都会比较忙碌，这个时候人的心情都比较烦躁，不适合商务双方的首次接触。

3.通过时间的拖延来扭转战局。在某些情况下，由于突发因素，往往会使己方处于不利地位。为了有效拖延时间，扭转战局。可以通过建议休会、安排款待活动、调换相关参会人员、岔开话题、短话长说、避重就轻、模糊概念来争取时间，如果是外事商务活动还可以通过翻译来争取时间。

即便是己方在各方面都占据优势局面，但是在沟通的技巧上任然需要重视。

1.红脸白脸温柔一刀。在充分分析对方信息的基础上，采用红白两角，将己方的中部预期目标由红白两角抛出，使对方以为这就是己方的底线，温柔一刀给己方争取最大的利益空间。当然是否能够取胜，这取决于自己的情报工作和红脸白脸的演绎水平。

2.赞美认同开局铺垫。商务沟通初期，根据掌握对方的信息多探讨对方感兴趣的话题，学会多聆听，多赞美认同，可以快速拉近双方的距离，让对方感觉到你和他有很多共同点，和你一起合作更容易取得双赢的效果，为后续的合作方案沟通营造宽松的商洽氛围。

3.换位思考方案详尽。在进行商务沟通之前，必定已准备了一套详尽的方案。作为项目负责人，在方案审核阶段必须要学会换位思考，看看己方给出的优惠是否足够诱人或者条件是否过分苛刻;要准备几套不同的方案，针对商务沟通情况做出相应的调整，以做到有备而来，沉着应对。

4.仪表庄重讲究礼仪。进行商务沟通时，一定要注重自己的仪表和礼仪，举手投足都要符合自己的身份。如果是商务团队出席活动，最好着装要统一，给人以整齐划一的感觉。无形之中会让对方留下公司管理有方，善于经营的良好印象，在竞争单位报价差不多的情况下，你就会脱颖而出。

5.守住底线服务优惠。经过反复商洽和沟通，价格逐步妥协，己接近底线，无法让步时，不妨在服务上给予优惠(比如提供更完善的培训、提供更长的质保期限等)或许能够有所突破、促成合作。

6.背水一战最后通牒。当上述步骤都已使用过后，且时间上也无缓冲余地时，只能采取冒着失败的风险，破釜沉舟，用最后通牒的方式给予对方最后一击，让对方作出适当的让步已促成合作。最后通牒风险很大，要慎用，且语气表达、措辞都要深思熟虑不能给对方产生反感，而是要让对方觉得我们已经拿出了最大的诚意，必须要对方作出让步的感觉。

由于文化背景、传统和政治、宗教的缘故，不同国家、不同客商的谈判习惯各不相同，它不仅影响了谈判者的行为举止，而且还影响了其谈判的方式，因此他们的谈判风格可能截然不同。在这场博弈中有效的沟通是取得谈判的胜利的关键。在谈判中除了良好的商业背景，雄厚的实力。更重要的是我们要有沟通的技巧。

商务谈判与沟通技巧2

商务谈判有效沟通心得体会

商务谈判是现代商业活动中的重要环节之一。在商务谈判中，有效的沟通是取得成功的关键。本文将从专业素养、语言表达、倾听技巧、非语言沟通以及跨文化交流五个方面谈谈我的心得体会。

首先，专业素养是商务谈判中不可或缺的一部分。作为一名谈判者，必须对谈判的内容和背景有透彻的了解，才能在谈判中发挥自己的主动性和决策能力。为了达到这一目标，我会提前准备，对对方的公司背景、行业市场状况以及可能的谈判策略进行彻底的调查和研究。此外，我也会充分了解自己的产品或服务，了解其优势和竞争力，以便在谈判中进行有效的陈述和辩护。

其次，语言表达是商务谈判中不可忽视的一环。清晰、准确的语言表达能够帮助双方更好地理解和沟通。在商务谈判中，我会尽量避免使用模棱两可的词语和短语，以免引起歧义或误解。同时，我也会努力提高自己的口头表达能力，通过流畅的语速、正确的语法和丰富的词汇来向对方传达我的意思。此外，适时的使用肯定词语和礼貌用语，能够让对方感受到我的尊重和友好。

第三，倾听技巧在商务谈判中起着至关重要的作用。倾听是一种尊重对方的行为，也是获取信息和了解对方需求的重要手段。在谈判中，我会尽量保持专注，把注意力集中在对方的发言上，避免中途打断或干扰。同时，我也会使用肯定的非语言反馈，如点头、眼神接触等，来传达我对对方意见的尊重和重视。在倾听的同时，我也会运用反问和概括的技巧，来确认自己对对方观点的理解和回应。

第四，非语言沟通在商务谈判中同样起着重要的作用。非语言沟通主要包括姿势、面部表情、眼神和手势等。这些非语言信号能够帮助我们更准确地理解对方的意图和情感，并与对方进行更深入的互动。在商务谈判中，我会特别注意自己的肢体语言，尽量保持自信和开放的姿态，以及友好和专业的面部表情。此外，我还会注意对方的非语言信号，如眼神的方向和转移，来判断对方的态度和兴趣，并作相应的调整。

最后，跨文化交流是现代商务谈判中的一个普遍现象。当我们与来自不同文化背景的人进行谈判时，了解对方的文化习俗和礼仪是至关重要的。在跨文化谈判中，我会尽力尊重对方的文化差异，避免侵犯对方的文化价值观和敏感点。同时，我也会主动学习对方的文化知识，如礼节和礼貌用语，以便更好地理解对方的意图和需求，并与对方建立良好的合作关系。

综上所述，商务谈判中的沟通过程中专业素养、语言表达、倾听技巧、非语言信息和跨文化交流等方面的体会，对于谈判的成功至关重要。通过不断地实践和学习，我相信我能够不断提高自己的沟通能力，在商务谈判中取得更好的成果。

商务谈判与沟通技巧

商务谈判的沟通技巧有哪些

语言及其交流方式是谈判双方沟通想法，最终达成协议的载体，不应该成为谈判的障碍。本站小编为大家整理了关于商务谈判的沟通技巧，希望对你有帮助。

一、对对方抱着消极的感情。

即不信、敌意、怀疑、攻击、诱使、压迫、愤怒等隐藏的感情，导致双方的距离拉大。

二、认识上的沟通障碍。

它是指对同一事物由于认识不同而导致的人为分歧，这种分歧会使沟通对象产生错位和压抑感，从而阻碍了双方的合作与交流。

三、心理上的沟通障碍。

“谈判战即心理战”，指的就是谈判过程中。沟通成功的基本心理因素直接来源于沟通者双方的信心、诚心和耐心，如果沟通时有心理障碍，就会大大降低双方的可信度。

四、没有调控好自己的情绪和态度。

人受感情支配，在交涉过程中一旦受到拒绝，常常会产生不满或采用反击的态度，结果导致争论。而态度过于软弱，又会导致原则和利益的丧失。因此，在交涉前，必须调控好自己的情绪，做到不卑不亢。

1、半个面包原理。

希尔多·奇尔，工会调停者，在最近讨论到一家纽约市大报纸罢工的事。他告诉记者说;“我们已经解决绝大部分的大问题：问题是，现在一些小问题已经变成大问题了。事情就是这样。一旦你们达成协议，谈判便会移到另一主题上面。在一些特别敏感观点上先作让步，有时是较聪明的做法。用这种方法你可以利用敏感观点达成协议的良好氛围，在大谈判中获得全面的成功。当然这些让步必须是你可以割舍、容忍的。事情经常是你可以从半个面包得到比坚持整个面包更多的营养。

2、要有耐心。

耐心就是力量，耐心就是实力。如果不具有其有其他方面的优势，那么，一定要有耐心或寻找没有耐心的对手。这样，也有了防卫的筹码，在必要时，打乱对方的部署，争取胜利。在实际谈判中，无数事例证明，如果感到优势都不明显，或都不存在的话，千万别忘记了要运用耐心。

3、要掌握更多的信息情报。

不可否认，企业具有一定规模，产品有一定的知名度，确实是企业本身具有的优势。但如果不具备这方面的优势，而对方又恰恰具有这样的优势，要改变的办法之一，就是广泛收集信息情报，了解更多的内幕，可以有效地避免谈判中的被动，并发现更多的机会。比如，交易双方就价格问题反复磋商，对方倚仗商品质量一流，不提供优惠价。但购买一方的企业如果掌握了市场行情，变化的走向趋势，如产品价格可能下降，或有更新的产品出现，那么，就可以据此向企业施加压力，利用卖方急于出售产品的心理，掌握谈判的主动权。

4、维护自己利益，提出最佳选择。

使用最低限度标准也有利的一面。从某种意义上说，它限制了谈判策略与技巧的灵活运用，因为最低限度是不能轻易变更的要求。只有你下定决心，坚持规定的标准，才会避免屈服于对方的压力。同时，最低限度也限制了人们的想象力。不能启发谈判人员去思考提出特别的变通的解决办法。由此可见，应用最低限度标准并不是一个万全之策。它可以避免接受一个不利的协议，也可能造成无法提出和接受有利的方案。

那末，要避免谈判中处于劣势地位可能带来的不利后果，比较好的方法是根据实际情况，提出多样选择方案，从中确定一个最佳方案，作为达成协议的标准。在这些方案中，至少要包括：对谈判结果的设想，对方根据什么向我方提出条件?不利于我方的因素有哪些?怎样克服?在什么样的情况下中断谈判?我们所能达到的目的是什么?在哪些方面进行最佳选择?等等。

在谈判中，对讨论协议有多种应付方案，就会大大增强你的实力，使你有选择进退的余地。有时，能否在谈判中达成协议，则取决于你所提出的最佳选择的吸引力。你的最佳选择越可行，越切合实际，你改变谈判结果的可能性就越大。因为你充分了解和掌握达成协议与不达成协议的各种利弊关系，进而就比较好地掌握了谈判的主动权，掌握了维护自己利益的方法，就会迫使对方在你所希望的基础上谈判。

5、尽量利用自己的优势。

谈判对方有优势，并不是说在所有的方面都有优势，因为所有的优势都掌握在对方手中，仅靠谈判技巧要达成一个双方都满意的协议恐怕是不可能的。当谈判双方实力相差较大，我方处于劣势时，在谈判之前的准备工作中，就应包括对双方优势的分析，摆出对方的优势，再看看我方的优势是什么，如何利用我方的优势。这样，你就能够对双方的实力相比，以及由此产生的问题心中有数。例如，我方要购买一批产品，谈判的对手是实力雄厚的大公司，产品很有竞争力，生产批量大、周期短、交货迅速，这些都是它的优势。但是，它急于出售产品以加速资金周转，就是它的短处，也恰恰是我方的优势。

双方在谈判中的优势、劣势并不是绝对的。在谈判初期，就双方的实力对比来看，你可能处于劣势。但是，随着多种方案的提出，增加了你的实力，也增加了你的优势。

有时，一方优势可能被掩盖了，表现不明显，也可能对方没有认识到你的优势的重要意义。因此，在谈判中如何利用自己的优势，发挥自己的长处，攻击对方的短处、薄弱环节，也是谈判人员应掌握的策略技巧之一。

总之，要改变谈判中的劣势，在坚持上述原则的基础上所应采取的具体步骤有三点：

第一，制定在成协议所必需的措施。如果不能达成协议，是否还存在着与其他公司洽谈的可能?如果按照对方的条件，是自己生产合算，还是购买合算。

第二，改进自己的最佳设想，把这些变为实际的选择。如果认为与对方谈判达成协议比不达成协议要有利，就应努力地把这种可能变为现实，最主要的是在谈判中不断充实、修改自己的最佳方案、计划，使之更加切合实际。

第三，在确定最佳方案的同时，也应明确达不成协议所应采取的行动。

一、在谈判过程中应当戒骄戒躁。

最大程度的为己方争取利益，应当敢于向对方大胆要条件，有足够耐心取得持久战的胜利，应当保持一定的态度的一致性。

二、在谈判中，应当注意富有竞争意识。

对对方所提出的观点，应当勇敢质疑，对己方所部满意的条件，大胆表现出惊讶态度，利用表情压迫对方对此其观点做出反省，从而为进一步的己方所提要求提供可能。

三、谈判应当首先对对方资料进行搜集。

正所谓知己知彼百战不殆，因此，避免在谈判中对对方特点一无所知，应当针对对方一贯的性格特点、案例特征进行详细的分析，对对方的劣势展开有针对性的攻击与攻破。

四、知道你想要什么。

我的一位委托人拥有一个快餐店。他手下的雇员们运用得最成功的方法之一就是问顾客：“您要和您点的菜搭配的炸马铃薯条吗?”超过20%的顾客都会回答：“是的。”

人们经常会做出冲动性的购买决策，因为他们没有认真想一想他们是否真的需要某件物品，或者这件东西是否值得买。为防止冲动购物，在购物前列一张关于你所需物品的清单，才是明智之举。要是你去买汽车或电脑，清单上一定要列出你所需商品的规格、型号，并坚持按计划实施。

五、不要泄露你活动的截止期限。

我认识的一个商人，去日本与一家日本电子公司谈生意。他到达后，那家公司的人问他返回美国的时间。主人说：“我们需要了解这一点，以便安排车子送您到机场。”我的这位朋友回答说，他于周五向回返。

接下来的五天里，日本人请他去旅游，举办长时间的午餐，去看演出--除了我朋友来日本要做的谈生意的事之外，日本人什么都安排。最后，在星期五早晨，他要坐的飞机起航前5小时，双方的谈判开始了。

我的朋友处在将要作出让步的强大压力下。直到这时，他才明白真相。因为谈判已被拖延到最后关头，他面临着对自己极其不利的情形。他不得不中断谈判回了家。

不要泄露你活动的最后限期，除非这样做对你有利。如果最后期限已经被其他人确定，要看看能否改变它。如果你必须在一个被限制的时段里谈判，就要有意忽视和贬低时段的重要性。集中精力于交易本身。

六、想好再说。

在我举办的一个研习班上，一位不动产经纪人告诉了我一桩只用了她不到15分钟时间的交易。一对新婚夫妇走进一幢刚建好、准备卖出的房子。当时市场萧条，这个经纪人认为自己不得不在价钱和一些条件上做出让步。

在走进这座房子的15分钟之内，这对夫妇询问起卖价。经纪人要了18.5万美元。她正准备补充说，买主们总是要砍价的……这时两个年轻人打断了她的话，“哇!”他们回答说，“这比我们预期的价格少得太多了!”

这位经纪人没有再提降低价格的话茬儿，她只做了轻微的让步，这笔买卖就成交了。

在你说话前，一定要问问你的对手想的是什么。大多数情况下，先说话的一方往往缺少耐心，他泄露的信息能让你更好地拟定你的还价。让其他人第一个采取行动吧，比如，如果一个买主对东西缺乏价值观念，卖主就能提出一个理想中的价格从而获利。

七、了解市场行情。

当我在santacruz的加利福尼亚大学教书时，一个年轻人来找我。他将参加南加州和东海岸的几个高科技公司的工作面试。我问他将最先去哪家公司面试，他答道：“去硅谷。”我问他为什么。他说：“因为我更喜欢在那儿生活。”这个年轻人认为，既然他偏爱在硅谷工作，先去那里面试是理所当然的。“不对，”我告诉他，“先去东海岸，了解到你能获得的最高待遇，然后再带着这个信息返回加州。”

我向他解释，如果他先到他最有兴趣的公司面试，就会失去一个判断好待遇的标准。而尽力从一个东海岸公司那里获得一个好待遇的承诺，他就能了解自己所能要求的薪水，并且把这作为与其它公司面谈时的标尺。

信息是谈判者最有力的资产。如果你信息准备充足，就不会被愚弄。了解对手交易处境的强势和弱点，将使你变成一个更强大的谈判者。

八、懂得什么时候该走开。

20世纪80年代的大部分时间里，美国东部航空公司和机械工人联合会进行着紧张激烈的谈判。最终他们的谈判破裂，导致公司破产，雇员失业。

这种破裂的局面通常是可以避免的。谈判一般是僵持在一个问题上。如果发生这种情况，继续往下谈，找到你能找到的大量能达成协议的领域，然后再回到那个有争议的问题上来，问题通常是可以解决的。

然而有时僵持局面一时间无法打破，了解你的选择权将会提高你的谈判能力。想象一下，你在一家汽车特许经销商那里，问你自己，如果我不买这辆车，我选择什么?得出的结果是：去找另一家经销商，购买一辆不同车型的车，修理你的旧车。一旦你为自己找出更好的选择方式，你以前认定的“最好买卖”

可能就不那么十全十美了。

九、不要事过后悔。

我认识的一位来咨询的商人，刚以平时的价格为他的公司发行了期票，市场上的价格就上涨了许多。如果这个商人等上几天再出售，他就能为公司多赚一大笔钱。

他沮丧吗?不。实际上，当一个记者问他对那笔生意是否满意时，他说：“当然，那是一桩很好的生意。我也许会做得更好，但也可能更糟糕。我没有必要事过后悔。”

事后认识总是清楚的。你应关心的惟一问题应该是你是否完成了你最初的目标。如果回答是肯定的，向前看，还会有别的生意，因为生活在不断继续。

商务谈判有效沟通心得体会

商务谈判是现代商业中不可或缺的一环，其中有效的沟通是成功达成协议的关键因素之一。通过多年的商务谈判经验，我总结出以下五个方面的心得体会，希望对大家在商务谈判中的沟通能够起到一定的指导作用。

首先，建立良好的沟通基础是成功商务谈判的关键。在商务谈判的前期，双方应该加强对彼此的了解，建立起互相信任的关系。这可以通过相互交流、共进晚餐等形式来实现。在这个过程中，我们需要尊重对方的文化背景和思维方式，并逐渐发现彼此的共同语言。只有在建立了良好的沟通基础之后，双方才能更加顺利地展开后续的商务谈判。

其次，合理安排时间是有效商务谈判的保障。在商务谈判中，双方的时间都非常宝贵。因此，在商务谈判之前，我们应该提前做好时间规划，合理安排每个环节的时间，避免无谓的拖延，确保每个议题都能够得到充分的讨论和解决。如果商务谈判过程中出现拖延，我们需要及时调整计划，寻找解决方案，确保谈判的顺利进行。

第三，用简洁明了的语言进行沟通是商务谈判的基本要求。商务谈判往往需要讨论复杂的问题，因此，在沟通中我们要尽量使用简洁明了的语言，避免使用过多的行话或术语，以免造成双方的理解障碍。此外，我们还需要注重语速和语调的把握，尽量做到语言准确、清晰，以提高沟通的效果。同时，我们还要注意倾听对方的意见，合理利用沟通工具，比如PPT等，来帮助双方更好地理解彼此的立场和观点。

第四，注重非语言沟通的力量也是商务谈判中不可忽视的要素。除了语言沟通外，非语言沟通也是一个非常重要的因素。通过身体语言、面部表情和手势等方式，我们可以传递更加直观和丰富的信息。在商务谈判中，我们要注重表达自己的自信和专业素养，同时也要仔细观察对方的非语言信号，以更好地理解和回应对方的需求和意见。通过合理运用非语言沟通的技巧，我们可以更加精准地实现商务谈判的目标。

最后，建立长期合作伙伴关系是商务谈判的最终目标。商务谈判不仅仅是为了一次性的交易，更是为了建立长期稳定的合作伙伴关系。在商务谈判中，我们要注重积累信任，保持诚信和公正，将双方的利益融入到谈判结果之中，以建立双赢的合作模式。此外，我们还需要积极主动地与合作伙伴保持联系，定期沟通和交流，及时解决合作中的问题，以确保合作关系的深入发展。

总之，商务谈判中的有效沟通是取得成功的关键之一。通过建立良好的沟通基础、合理安排时间、用简洁明了的语言进行沟通、注重非语言沟通的力量以及建立长期合作伙伴关系，我们可以更好地实现商务谈判的目标，取得更大的成功。在今后的商务谈判中，我将继续努力，进一步完善自己的沟通技巧，为达成更加理想的谈判结果而不懈努力。

商务谈判与沟通技巧短期谈判

看过林伟贤的《谈判艺术》的视频后，我印象最深的是第十七集“如何处理短期谈判”。

林老师说有十种做法：

1．敢于做一个混球。是说我们即使得罪人，也要敢于去谈，因为可能只有一次过招的机会，这是针对陌生人之间而言的。我们在生活中买衣服的时候，跟卖家谈判，我们可以毫不客气，即使得罪他们，因为我们可能只有一次过招的机会，下次便不见面。可是熟人之间又当如何呢？熟人之间也时时存在着短期谈判。因为我们之间也有很多问题需要探讨，而那时我们需要用心交流，不能做一个混球。

2.迅速切入主题。此做法适于任何短期谈判，时间短，我们就要利用好我们有的时间，直入主题，跟对方敞开心扉的谈，所谓打开天窗说亮话。

3.向权威挑战 。这使我想到生活中又有几个人敢于向权威挑战呢，怎么规定，大家就怎么遵守。现在的课堂上老师说什么，学生就认为什么是对的，缺少了挑战权威的精神。我们要敢于质疑，有自己的想法。

4.炫耀你其他的选择。谈判的时候我们不要只专注于当前的选择，适当的时候可以大力炫耀自己其他的选择，让对方有心理压力。让自己处于有利的立场。

5.推波助澜。我们的谈判总有高潮处，如果不好好利用这高潮，把它推的更高，我们的立场讲处于下风。

6.要有一个行家的模样。一个行家的模样，其实就是说我们要有自信。谈判的时候如果我们自己的气势处于下风，无非给了对方很大的自信。自己的自信就是对对方施压。即使不是行家也要装出有行家的模样，这也是一种境界。

7.先享受再付款。这一做法，在我们的生活当中并不太好用，假设我们去饭店吃饭，我们点了一个我们自己想象好价格的菜，而实际价格不菲，先享受了，再是内心的痛苦。

8.拖延战术。时间紧迫，大家很珍惜这简短的时间，我们可以利用我们足够的时间去拖延对方，让对方心不在焉，我们成功的几率将增大。

9.绝对不要贸然的接听对方的电话。这是相对于电话谈判来说的，谈判对方打电话给我们，他们必先准备好了怎么进行谈判，如果我们贸然的接听了他们的电话，在没有准备的情况下，我们就会陷入他们的陷阱当中。

10.随时准备现成的答案。事先想好一切可能的问题，准备好所有的答案，让自己有依有据的回答对方的问题。 以上是我对林老师十种做法的理解，这无疑是我们进行短期谈判的一些好的方法，可以说能做到这十点，我们生活中的短期谈判的成功几率会大不少。可是我相信，属于自己的东西才是最好的，我们可以有自己谈判的方法，同时把他人的方法变成自己的方法就是最好的方法。生活中的短期谈判需要我们的智慧。

商务谈判与沟通销售技巧

兵法说，不打无准备之仗。做为销售来讲，道理也是一样的。

二：关注细节。

所谓精诚所至，金石为开!真正的诚就是想顾客所想，用企业的产品满足他们的需求，使他们得到利益。

三：借力打力。

销售就是一个整合资源的过程，如何合理利用各种资源，对销售业绩的帮助不可小视。作为站在销售第一线的促销员，这点同样重要。

四：见好就收。

销售最惧的就是拖泥带水，不当机立断。一旦错失良机，要再度钩起顾客的欲望就比较困难了，这也是刚入门的促销员最容易犯的错误。

五：送君一程。

一个人最重要的资源不是别的什么，而是人脉!这是很有道理的。

销售上有一个说法，开发一个新客户的成本是保持一个老客户成本的27倍!要知道，老客户带来的生意远比你想象中的要多的多。

商务谈判与沟通销售技巧

例一：姚晨的危机公关是做得最好的。温情掩盖了狗血，她本人的公众形象也一跃而成独立坚强终获幸福的女性代表。从头至尾她也没有透露婚姻的任何细节，在她个人微博上，人们仿佛只看到她与前夫凌潇肃恩爱甚笃时期的一点一滴，哪怕婚变的消息突发，人人表达“不相信爱情”，她也能够做到沉默不语。不管姚晨的个人公关团队在这次云里雾里的离婚事件中充当了什么角色，姚晨本人的形象始终维护得很好，哪有什么胜利可言，坚持到底就是一切。

案例二：陈赫就像一脚踩中这个捕兽夹，再也没有脱身的可能。他自作聪明的危机公关从一开始就是错的：800多字的道歉信显示了史上最差文采和最低智商，接下来又不断被媒体挖出出轨对象乃至激吻视频。就在这个过程里，他的水军还试图“祸水东引”，从郑恺的“夜店小王子”到邓超陈年旧事“开房门”，没有一件证据确凿。乌贼的墨汁炮弹只不过是为了把水搅浑、趁机逃跑。没有什么可惜的，智商情商双低的人混娱乐圈，就是这么原形毕露。

论商务谈判中语言沟通技巧

在商务谈判中，语言的针对性要强，做到有的放矢。模糊，罗嗦的语言，会使对方疑惑、反感，降低己方威信，成为谈判的障碍。

针对不同的商品、谈判内容、谈判场合、谈判对手，要有针对性地使用语言。另外，还要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异。

谈判中应当尽量使用委婉语言，这样易于被对方接受。

要让对方相信这是他自己的`观点。在这种情况下，谈判对手有被尊重的感觉，他就会认为反对这个方案就是反对他自己，因而容易达成一致，获得谈判成功。

谈判过程中往往会遇到一些意想不到的尴尬事情，要求谈判者具有灵活的语言应变能力，与应急手段相联系，巧妙地摆脱困境。当遇到对手逼你立即作出选择时，你若是说："让我想一想"之类的语言，会被对方认为缺乏主见，从而在心理上处于劣势。此时你可以看看表，然后有礼貌地告诉对方："真对不起，我得与一个约定的朋友通电话，请稍等五分钟。"于是，你便很得体地赢得了五分钟的时间。

商务谈判中，谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言，往往在谈判过程中发挥重要的作用。在有些特殊环境里，有时需要沉默，恰到好处的沉默可以取得意想不到的效果。

商务谈判是当事人之间为实现一定的经济目的，明确相互的权利义务关系而进行协商的行为。认真研究谈判的特点和原则，是谈判取得成功的保证。

商务谈判与沟通销售技巧

(1)谈判开始时，要先讨论容易解决的问题，然后再讨论容易引起争论的问题。

(2)如果能把正在争论的问题和已经解决的问题连成一气，就较有希望达成协议。

(3)双方彼此的期望和双方谈判的结果有着密不可分的关系，伺机传递消息给对方，影响对方的意见，进而影响谈判的结果。

(4)假如同时有两个讯息要传递给对方，其中一个是较悦人心意的，另外一个较不合人意;则该先让他知道那个较能悦心的消息。

(5)强调双方处境的相同要比强调彼此处境的差异，更能使对方理解和接受。

(6)强调合同中有利于对方的条件，这样才能使合同较易签订。

(7)先透露一个使对方好奇而感兴趣的消息，然后再设法满足他的需要。这种讯息不能带有威胁性，否则对方就不会接受了。

(8)说出一个问题的两面，比单说出一面更有效。

(9)等讨论过程中对方提出反对意见后，再提出你的意见。

(10)通常听话的人比较记得对方所说的头尾部分，中间部分则比较不容易记清楚。

(11)结尾要比开头更能给听话者深刻的印象。

(12)与其让对方做结论，不如先由自己清楚地陈述出来。

(13)重复地说明一个消息，更能促使对方了解和接受。

商务谈判语言沟通技巧

不管是自嘲还是嘲弄对方，都需要对事物进行夸张，或者故意正话反说。说的时候还要表情一本正经，不能笑(这一点我觉得你一定能做到的，而且能做得很好)。

不管是嘲弄自己还是对方，都需要对自己或对方的个性特点非常了解，能够抓住问题的要害。如果只是泛泛的幽默，就好像拾人牙慧一般，非常无味，那就叫冷笑话，说了别人也不笑的。

比方说，我老婆的眼睛很小，小得像条细线一样。有一次我给他看一样东西，我叮嘱他说一定要认真看，仔细看哦。他很认真地看完以后，我问他有没有认真看，他说他很认真的，看得眼睛都没眨一下。我叹了一口气说：“反正你眨不眨我也看不出来的。”(很简单的一句话，但是这里面就应用了四个原则：第一，抓住对方的特点;第二，紧接他的话题，因为他提到了眼睛这个词，所以我马上以这个词来发挥;第三，说话要看对象，他是我老公，我知道嘲弄他他不会生气的，如果是我领导，我可不会这样随便开玩笑;第四，说这话的时候我装作很严肃很郁闷的样子，这就叫冷幽默。)。

幽默还有一个特点就是要出人意料。如果对方已经猜到你接下来要说什么话，那就不会觉得好笑了。比方说，有一次我跟一个同学去商店买东西。她已经30岁了，但是个子很娇小，长了一张娃娃脸。店里的阿姨看见她就说：“小朋友，来买书包啊?今年上高几啦?”如果换了别人，一定会笑着跟阿姨说：“你错了，她都30岁了，哪是什么高中生?”但是在我同学还没来得及反应之前，我先抢着回答，而且表情是很严肃的：“唉，是啊，开学就上高二了，我是她阿姨，带侄女来买书包呢，现在学生负担都好重，所以书包要买大一点的。”阿姨于是就开始跟我寒暄起来，讨论“侄女”学校里都有哪些课程，放学回家远不远等等，我都一本正经地回答了。

我同学在旁边先是愕然地看着我，接着就一个人偷笑起来，一直没有拆穿。等我们走出店门的时候都不约而同地大笑起来。在这个情境里面也应用了四个原则，第一是出人意料，因为我同学根本没想到我会顺势冒充她的“阿姨”;第二是紧接话题，本来只是店员的误会，但我没有直接拆穿而是利用她的话题顺着杆子往上爬;第三是表情严肃，自己不能笑，一笑店员就知道是假的了;第四是抓住她本人的特点，就是娃娃脸，故意默认她是高中生，也是对她的善意嘲弄。

举了两个嘲弄别人的例子，再举一个自嘲的例子。通常我觉得自嘲比嘲弄别人更简单也更不容易犯错误。因为你对自己最了解，最能够抓住自己的特点，而且万一说得不好，也不会惹毛别人，因为你说的是自己。

有一年中秋节的时候，朋友在网上问我是不是回家过节，当时我住在学校宿舍里，没有回家，于是我就回复朋友说：“我们宿舍三人，其中一人必定是和她男朋友厮守去了，另一人和我一样也是单身，因其比我小几岁且长相可爱而被册封为我的宠物小兔子，我决定和小兔子一起在阳台上赏月。嫦娥和玉兔一起赏月，这意境够完美吧?”对方问：“那你们打算奔月吗?”我说：“五楼离月亮还有相当一段距离，万一奔得不好摔了下来，后果不堪设想。”结果没有想到，那天不仅没有奔成月，连赏月的计划也泡汤了。小兔子彻夜未归，我只能沦落到一个人孤独地在阳台上数星星的境地(可惜一个星星也没有，55……)在上面这个情境里，就使用了自嘲。

自嘲不一定是要贬低自己，也可以故意夸张地抬高自己，比如我自比为嫦娥。后半部分的自嘲就是贬低自己，用夸张的语言描述自己多么孤独和可怜。当然，也许你已经注意到了，此处的幽默也紧密地结合了当时的情境(中秋节)和我自己的特点(单身)。所以说，任何幽默，都脱离不了当时的情境和当事人自身的特点。说了这么多，不知道是否对你有所启发。

论商务谈判中语言沟通技巧

客观性是指商务谈判语言要根据事物的事实，反映事实，在商务谈判中，语言能使谈判双方相互产生“可信赖度”的印象，为双方谈判达成共识提供机会。例如：描述企业的现状，必须符合实际，根据企业货物的名称、数量、价格。如果现阶段你方产品很畅销，就更应该注重产品的质量，展示产品的样品，说明商品的价值，你的报价应该是合理的，你不仅要满足自己的需要，而且不能忽视对方的利益，应该考虑对方的要求，确保付款条件和采取的付款方式双方都可以接受，这样才能做到以诚相待。

针对性是指谈判的语言表达，要始终围绕一个主题。比如：针对某类型谈判，某次谈判内容，也可以针对某个谈判对手，针对某个谈判对手的某个要求，在商务谈判中对同一个话题，你必须使用不同的语言。因为商场如战场，你必须认识到：对手的不同要求和你的需要，你必须使用不同的语言技巧对同一个话题采用不同的方式对企业的知名度和可信度作描述或描述你公司的经营状况，重复描述你公司的商品价格的合理性。

商务谈判的语言应符合逻辑规则，明确表达思想的能力、判断的能力，必须是正确的，一定要有仔细推理的能力，应充分体现语言的客观性。在商务谈判的语言中，你的语言具有说服能力，必须有一个逻辑思维的头脑，在谈判过程中，不管是你提出问题，针对任何问题做出回复，对某件事的想象力，对某件事情提出意见，对某件事的要求，都需要注重语言的逻辑，这是为谈判取得成功做好提前的准备，以便在谈判中灵活运用语言技巧说服对方。

规范性是指语言应礼貌，并明确表示语言严格、准确，应注意以下几点：第一，谈判语言必须坚持礼貌的原则，这是商务谈判职业道德的基本要求;第二，语言必须清晰，在谈判中容易让人理解;第三，谈判语言必须注意声音的微弱和方言语言或说话太大声的暂停，还要有丰富的语言色彩;第四，谈判语言要使用正确的语言表述，尤其是在谈判的关键时刻，应该更注重语言表达和规范行为。

商务谈判的过程，其实就是谈判各方运用各种语言进行交流、沟通和协商的过程。能否运用语言的艺术是决定谈判成败的关键因素之一。在商务谈判中，双方各自的语言，都是表达愿望和要求的，因此谈判语言的针对性要强，做到有的放矢。模糊、啰唆的语言，会使对方疑惑、反感，降低己方威信，成为谈判的障碍。

针对不同的商品、谈判内容、谈判场合、谈判对手，要有针对性地使用语言，才能保证谈判的成功。例如：对脾气急躁、性格直爽的谈判对手，运用简短明快的语言可能受欢迎;对慢条斯理的对手，则采用春风化雨般的倾心长谈可能效果更好。在谈判中，要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化和需求状况的差异，恰当地使用针对性的语言。谈判形势的变化是难以预料的，往往会遇到一些令人意想不到的尴尬事情，要求谈判者具有灵活的语言应变能力，与应急手段相联系，巧妙地摆脱困境。当遇到对手逼你立即作出选择时，你若是说：“让我想一想”“暂时很难决定”之类的语言，就会被对方认为缺乏主见，从而在心理上处于劣势。此时你可以看看表，然后有礼貌地告诉对方：“真对不起，9点钟了，我得出去一下，与一个约定的朋友通电话，请稍等五分钟。”于是，你便很得体地赢得了五分钟的思考时间。

陈述语言艺术是引进一个人的自身情况，说明你对一个问题的看法，站在你的立场使对方了解你的想法，陈述的技巧一般分为：入题、阐述。比如，陈述片的传统制作方法中，常见的是把打印在普通纸上的稿子，用复印机复印到透明胶片上，然后通过头顶投影机(overheadprojector)放映。在彩色打印机不普及的时候，特别是彩色打印专用胶片也很昂贵的时候，有的公司规定只有老板才能用彩色打印的胶片。所以，时不时还会听到把陈述片叫做幻灯片或胶片。的确，偶尔也有把陈述片制作成真正的标准幻灯片，然后通过自动幻灯机(按一下开关即自动切换到下一张幻灯片)来放映。还有一种直接接计算机的液晶板，可以像胶片一样放在头顶投影机上放映，由于价格高而效果差，很快就被淘汰了。

培养商务谈判与沟通技巧的方法

沟通是现代职业人士必备的能力，有效顺畅的沟通能保障企业各项工作的正常运行，并有助于企业取得更高的业绩。然而如何进行有效沟通?本站小编为大家整理了培养商务谈判与沟通技巧的方法，希望对你有帮助。

1、互动有效。

2、影响他人。

3、能力体现。

1、流通信息。

2、案例分析：开会如何有效。

(1)传递情感。

(2)改善绩效。

3、案例分析：商纣灭亡，谁负责任。

4、小游戏：“对错”之间给我们的启示。

(1)印象管理。

(2)始终印象的心理学解释。

(3)个人仪态修饰注意点。

(4)亲和力最有杀伤力。

(5)自我展示要自信，更要合理。

5、心理学分析：联合评估与单独评估效应。

(1)寻找共同点。

(2)请教成功经验。

(3)站在对方立场讲话。

(4)记住他人名字的好处。

1、放正姿态决定成就，情商造就合适结果。

2、人生无处不对比，差之毫厘谬之千里。

3、互惠互利，将心比心换位思考。

4、圆通不圆滑不固执，站在诚信的角度用合理的技巧解决问题。

5、沟通是面子工程，尊重他人换得沟通先机。

1、一心一意善聆听：会听会沟通。

2、二种类型懂提问：会问找需求。

3、三句俗语解答复：会答通世故。

4、四个话题会说话：会说解人意。

1、心情处理。

2、察言观色。

3、太极之间有乾坤。

4、玩笑掌握要分寸。

5、得理饶人留余地。

6、爬得高会跌得惨。

7、迂回沟通。

(1)难说的话怎么说。

(2)有误会时怎么办。

(3)棘手话题怎么解。

8、异议处理。

9、反馈处理。

(1)幽默诙谐。

(2)幽默化解距离。

(3)自嘲其实显豁达。

(4)调侃尺度在对方。

(5)身体语言。

1、上情下达要“三培”

2、“培训”手下：不仅仅要看结果，还要看过程。

3、“陪伴”手下：不要高高在上。

4、“培养”手下：“拉拢”人心。

5、案例：译基金。

6、下情上达要“三敢”

7、“敢于”委屈。

8、“敢于”承担责任。

9、“敢于”合理坚持。

10、平行沟通要“双赢”

11、引导为王“赢”方法。

12、换位沟通“赢”人心。

不同性格人的沟通方式。

1、性格测试。

2、人际交往中的行为表现。

3、三种工具在实际沟通中的应用。

4、从对方的行为判断如何沟通的工具表。

5、从沟通结果判断沟通有效的工具表。

6、从自我做起判断沟通有效的工具表。

商务谈判语言沟通技巧

问答的过程中，有两种心理假设。一是问话人的，一是答话人的。答话人应换位思考，依照问话人的心理假设回答，而不要考虑自己的心理假设。

点到为止，对于不能正面回答的问题，不做彻底的回答。

比如你是个推销员，正在推销一部洗衣机，应门的人问你价钱多少?

你不能照实回答，你可以闪烁其词说：“先生，我相信你会对价格很满意的。请让我把这部洗衣机和其他洗衣机不同的特殊性能说明一下好吗?我相信你会对这部洗衣机感兴趣的。”

答复问题时要特别注意不让对方抓住某一点继续发问。

假如你在答复问题时确实出现了漏洞，也要设法淡化对方追问的兴致，可用这样的答复堵住对方的口：“这个问题容易解决，但现在还不是时候。”“现在讨论这个问题为时还早。”“这是一个暂时无法回答的问题。”

俗话说：听了很多大道理，却依然过不好这一生。纸上得来终觉浅，要想熟练运用语言表达艺术，需要在实际商务活动中不断付诸实践，并不断反省自己、总结经验和得失。

培养商务谈判与沟通技巧的方法

1、上情下达要“三培”

2、“培训”手下：不仅仅要看结果，还要看过程。

3、“陪伴”手下：不要高高在上。

4、“培养”手下：“拉拢”人心。

5、案例：译基金。

6、下情上达要“三敢”

7、“敢于”委屈。

8、“敢于”承担责任。

9、“敢于”合理坚持。

10、平行沟通要“双赢”

11、引导为王“赢”方法。

12、换位沟通“赢”人心。

不同性格人的沟通方式。

1、性格测试。

2、人际交往中的行为表现。

3、三种工具在实际沟通中的应用。

4、从对方的行为判断如何沟通的工具表。

5、从沟通结果判断沟通有效的工具表。

6、从自我做起判断沟通有效的工具表。

商务谈判沟通技巧案例分析

商务谈判中的各种技巧，对于在各种商战中为自己赢得有利位置，实现自己利益的最大化有着极其重要的作用，下面本站小编整理了商务谈判沟通技巧案例分析，供你阅读参考。

我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。谈判开始，美商一开口要价150万美元。中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把。

合同。

往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。工程师说：“放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国只有95万卖元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。”果然不出所料，一个星期后美方又回来继续谈判了。工程师象美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。”工程师说：“每年物价上涨指数没有超过6%。余年时间，你们算算，该涨多少?”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易.

问：分析中方在谈判中取得成功的塬因及美方处于不利地位的塬因?

对于这个案例，明显的可以看出，中方工程师对于谈判技巧的运用更为恰当准确，赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必然，下面我分别从中美各方谈判人员的表现来进行分析：

首先，从美方来看。可以说存在以下这么几个问题，或者是其谈判败笔所在。

1.收集、整理对方信息上没有做到准确，详尽，全面。从文中来看，重要的塬因可能是：没有认清谈判对象的位置。美商凭借其技术的优势性以及多次进行相类似交易的大量经验，轻视对手，谈判前就没有做好信息收集工作，于是在谈判中步步在对方大量信息的面前陷于被动，一开始就丧失了整个谈判的主动权。

2.谈判方案的设计上，没有做到多样与多种。在对方的多次反击中，仓促应对。针对其谈判方式设计的单一化，估计有着以下几个塬因：(1)过早的判定问题，从文中可推测出，美方一开始就认为此行不会很难，谈判结果应该是对己方利益更有利;(2)只关心自己的利益，美方以其组合炉技术的先进为最大优势，铁定会卖个高价，但并未考虑到中方对此的急迫需求与相应的谈判准备，在对方信息攻击下，频频让步。

3.在谈判过程中，希望用佯装煺出谈判以迫使对方做出让步，无奈在对方以资料为基础辨别出其佯装的情况下，该策略失败。

其次，从中方来看，胜利的最关键一点在于对对方信息充分的收集整理，用大量客观的数据给对方施加压力，从收集的内容可看出，不仅查出了美方与他国的谈判价格(援引先例)，也设想到了对方可能会反驳的内容并运用相关数据加以反击(援引惯例，如6%)，对客观标准作了恰到好处的运用。真可谓做到了中国古语所说，“知己知彼，百战不殆”。当然。除这个塬因外，中方的胜利还在于多种谈判技巧的运用：(1)谈判前，评估双方的依赖关系，对对方的接收区域和初始立场(包括期望值和底线)作了较为准确的预测，由此才能在随后的谈判中未让步于对方的佯装煺出。(2)谈判中，依靠数据掌握谈判主动权，改变了对方不合理的初始立场。(3)在回盘上，从结果价大概处于比对方开价一半略低的情况可推测，中方的回盘策略也运用的较好。

总结：商务谈判中的各种技巧，对于在各种商战中为自己赢得有利位置，实现自己利益的最大化有着极其重要的作用，但我们也要注意的是，技巧与诡计、花招并不相同，前者要求的是恰如其分，既要赢，也要赢得让对方心服口服，赢得有理有据。只有这样，对于谈判技巧的运用，才是真正的游刃有余。

中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年中方又向韩方报价，以继续供货。中方公司根据国际市场行情，将价从前一年的成交价每吨下调了12美圆(前一年1200美圆/吨)韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约.中方人员一行二人到了汉城该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方说：“贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价，叁天以后再谈。”中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气，但人已来汉城，谈判必须进行。中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大.中国进口也不少，中方公司是占份额较大的一家。价格水平南非最低但高于中国产品价。哥伦比亚、比利时价格均高于南非。在韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司的现报价30%一40%，市场价虽呈降势，但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。为什么韩国人员还这么说?中方人员分析，对手以为中方人员既然来了汉城，肯定急于拿合同回国.可以借此机会再压中方一手。那么韩方会不会不急于订货而找理由呢?中方人员分析，若不急于订货，为什么邀请中方人员来汉城?再说韩方人员过去与中方人员打过交道.有过合同，且执行顺利，对中方工作很满意，这些人会突然变得不信任中方人员了吗?从态度看不像，他们来机场接中方人员.且晚上—起喝酒，保持下良好气氛。从上述分析，中方人员共同认为：韩方意在利用中方人员出国心理，再压价。根据这个分析，经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。总的讲，态度应强硬，(因为来前对方已表示同意中方报价)，不怕空手而归。其次，价格条件还要涨回市场水平(即1000美元/吨左右)。再者不必用二天给韩方通知，仅一天半就将新的价格条件通知韩方。

在—天半后的中午前.中方人员电话告诉韩方人员：“调查已结束.得到的结论是：我方来汉城前的报价低了，应涨回去年成交的价位，但为了老朋友的交情，可以下调20美元，而不再是120美元。请贵方研究，有结果请通知我们.若我们不在饭店.则请留言。”韩方人员接到电活后一个小时，即回电话约中方人员到其公司会谈。韩方认为：中方不应把过去的价再往上调。中方认为：这是韩方给的权利。我们按韩方要求进行了市场调查，结果应该涨价。韩方希望中方多少降些价，中方认为塬报价巳降到底。经过几回合的讨论，双方同意按中方来汉城前的报价成交。这样，中方成功地使韩力放弃了压价的要求，按计划拿回合同。

问题：

1、中方的决策是否正确?为什么?

2、中方运用了何程序?何方式做出决策的?其决策属什么类型?

3、中方是如何实施决策的?

4、韩方的谈判中.反映了什么决策?

5、韩方决策的过程和实施情况如何?

分析：

1、正确，因为按行前条件拿到了合同。

3、分梯次捍卫决策的实行，先电话后面谈;先业务虽谈后领导。同时运用时间效益加强执行力度，把塬本叁天回韩对方的期限缩短为一大半回复，使态度变得更强硬。

4、韩方的决策变为战略性决策，它在根本条件和总体策略上做厂新的决定，成交条件更低，谈判冷——让中方坐冷板凳。

一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。

问题：

(1)案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面?

(2)这种障碍导致谈判出现了什么局面?

(3)应采取那些措施克服这一障碍?

(4)从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训?

1、案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教。

2、这种障碍导致对方成员的不悦，不愿意与中方合作。

3、应该为此向对方成员道歉。

4、中方谈判人员在谈判前应该了解对方的习俗及喜好，避免类似与此情况再次发生，正所谓知己知彼才能百战百胜。