劳资谈判技巧总结（模板15篇）

谈判技巧的灵活运用可以帮助我们解决各种棘手的问题，创造更多的商机和合作机会。以下是小编为大家收集的谈判技巧范文，仅供参考，大家一起来看看吧。

商务谈判技巧总结

经过一系列的讨价还价之后，又恢复了风平浪静。双方认为己方目的已经基本达到，首席代表就在协议上签字、盖章、拍板成交，谈判过程宣告结束。这时的气氛又如同导入阶段一样友好、和谐、融洽，双方皆大欢喜，握手言欢，举杯祝贺。常用的语句有：“谢谢你们的支持”、“请多多关照”、“祝我们合作愉快，事业成功!”“愿我们今后进一步加强合作，同舟共济，共创辉煌!”等等。

商务谈判的语言是丰富多彩又难度颇大的高层次即兴口才。在谈判的过程中，有的人积极进攻，先声夺人，为已方取得有利的发言角度;有的人以守为攻，一再声明已方事先已经做了重大的让步，以控制对方的心理;有的人在对方触及自己的重要利益时，巧妙地引开对方的话题，把讨论的重点设计在无损于已的范围之内;有的人巧用人们易于从语言上认同的心理，有意运用对方感到熟习、亲切的乡音(包括方言)拉近、缩短双方的心理距离……。在这个商战的舞台上，即兴口才大有用武之地。

商务谈判技巧总结

商务谈判中常以“问”作为摸清对方需要，掌握对方心理，表达自己感情的手段。如何“问”是很有讲究的，重视和灵活运用发问的技巧，不仅可以引起双方的讨论，获取信息，而且还可以控制谈判的方向。到底哪些问题可以问，哪些问题不可以问，为了达到某一个目的应该怎样问，以及问的时机、场合、环境等，有许多基本常识和技巧需要了解和掌握。

从提问方式上将，商务谈判中的提问大致可以分为六种，分别有不同的技巧：

1、一般性提问：这是一种普通提问，它只是为了获取信息，没有特别的含义，比如问对方“如果发现货物缺少，我们应该怎么办呢?”

2、引导式提问：是指提出一个新问题，引出一项新的谈判内容，比如“再谈数量之前先解决价格问题不是更好吗?如果你方接受我方还盘，我们将通知用户向你们订货”。

3、探询性提问：指在回答或处理对方所提问题或者要求之前，向对方提出问题，以征求其意见或想法，如“我们有各种各样的窗帘，不知您对那种感兴趣?”，或提出假设要求，借以了解对方虚实，如“如果订货数量很大的话，你们可以降价多少?”

4、澄清性提问：针对对方的表述，发文其中的某一内容，要求对方加以解释说明，如“对不起，您说引进技术，这‘技术’具体指什么?”

5、迂回性提问：将已方意见摆明，让对方在此基础上进行回答的提问，如“如果钢板没有问题，为什么船长要在提单上著名‘稍有锈损’呢?”或者“哦不敢肯定工厂是否可以重新安排生产计划，不管怎样，我已得到他们的答复就给你们来电”。

6、借助性提问：借助第三者的口气或借助第三者的意见而提出的文具，有的是为了委婉，比便于沟通;有的则是为了借助权威，增强说服力，如“专家支持这种方式，不知贵方有何看法?”

除了以上说到的提问技巧，商务谈判中有一个技巧如果运用好可以事半功倍，那就是沉默。沉默虽然无语，但却是一种进攻性的谈判策略。人对长时间沉默会感到很不舒服。你向对方抛出一个问题，他回答后，你不搭腔，他会觉得可能是他没有表达清楚或者没有表达全面才导致你沉默。为了避免沉默带来的尴尬，他就可能会披露更多信息。你保存沉默的时间越长，你越有可能获得更多信息。

总之，谈判中不仅要善于说，还要善于听，而两者的关键在于提问，因为提问是连接听与说的纽带，只要用得巧，提问对促进双方的交流和沟通起着非常奇妙的作用。

商务谈判技巧总结

其一，策略性僵局。此类僵局是人为的，有计划有预谋的。就是一方故意将压力推给另一方，让对方承担压力的结果，故意引起僵局，从而为己方争取时间和创造优势，这是一种拖延性质的谈判策略。

应对策略性僵局应当采取的方法主要有：

一是适当让步，以柔克刚。

对方有意识地制造僵局，目的常在于试探我方的实力、决心和诚意，在这种情况下，如果对方的要价在我方允许的范围内，不妨以弱者的面目出现，一再声明我方的立场、观点和诚意，并且做一些小的让步以满足对方的虚荣心。“给面子”是打破僵局的最基本手段。

二是坚持原则，以硬碰硬。

对于那些吃着碗里看着锅里的主儿，对于那些已得到优惠条件还要额外再剜对方一块肉的主儿，己方的底线已无可退之时，别无他法，只有坚持原则，以硬碰硬。须知对方是把僵局当作一种策略使用，并非希望中断谈判无功而返。当然，僵局是不可能完全避免的。一旦遇到策略性僵局应当婉转地点破对方，让其明白我方不是白痴，对其作为目的是“洞若观火”“心知肚明”的，以求尽可能理智地体面地冲破僵局。

其二，情感性僵局。情感在谈判的过程中起到十分重要的作用，很少有人可以摆脱情感因素的影响，谈判高手也不例外。情感性僵局就是在谈判过程中，一方的行为举止引起另一方的不满，从而产生矛盾和冲突，出现以牙还牙，以眼还眼，剑拔驽张，互不相让的局面。对于情感性僵局，主要是从回避的角度出发，想方设法排除误会，疏通路障。情感性僵局往往是双方在商务谈判中由于激烈的气氛造成情绪失控所引发的。多是由于辞句不当引发口角僵局形成。如一次价格谈判，一方冲口而出“价格太高，你们简直是漫天要价!”对方立刻反击“那你开的这个价格闻所未闻，难道要我白送给你!”一言不合立马走人。情绪不能代替原则，情绪不能带来效益。谈判双方是为谋求共同利益而来，赌气斗狠互相妨碍了谈判进程。这毕竟是双方违背初衷，违背来意的，静心自问作出反思双方还是会继续下去的。这个立足点就决定了化解情感性僵局的主要办法。解决情感性僵局的策略主要有以下几点：

一是暂时休会，引入第三方进行调解。

在谈判中双方就某个问题产生争执，矛盾尖锐、言语声调升级，情绪处于失控时，冷战变为热战，隐战变为明战，讨论问题变为人身攻击之时，应及时地协商休会，让双方都脱离对方的视线，安静下来。在心态上进行修复，靠时间缓冲一下，调整失控的心理以转换气氛，以免僵局变成死局。更重要的是要及时引入第三方进行调解，而这个第三方一定是比较有权威并且双方都比较信任的人或团体。

二是审时度势，及时换人。

谈判中途一般不要换人。但是由于形势的突然变化，双方主谈人的感情伤害已无法全面修复，一方对另一方不再信任之时，就要及时更换谈判代表。通过换人化解僵局，打开僵局。体育比赛政治谈判早有先例。商务谈判也可适时使用。己方由于涉及对方人格、人权、生活习惯或民族的政治信仰，造成失误而为对方不容时，应及时道歉甚至检讨，对方仍不接受时，更换前方代表便是必需的了。

例如有一个果品公司业务员到苹果产地与一老果农谈判收购价格。

问:“多少钱一斤?”

答:“8毛。”

问:“6毛钱行吗?”

答:“少一分不卖。”

问:“你别老抠了，做买卖咋像女人一样?来点痛快的!”

老果农横眉冷对:“你小子才是女人!吃饱了撑得跑这儿打架来了!”说着即撸袖攥拳。业务员边跑边说“不卖拉倒，烂了活该!”

翌日，果品公司派另一业务员前来谈判。先和气地叫声“大爷，忙着呢。”一边掏出香烟恭敬地递上去先拉开了地里的收成。说“农民不容易，辛辛苦苦就指望这时候有个进项了，”最后谈到苹果收购价。“咱们都是实诚人，交个朋友吧，6毛5我全包了。”很快就做成了这笔买卖。

其三，实质性僵局。从严格意义上来说，实质性僵局才是谈判当中最难处理的僵局，因为他涉及到商务交易的核心———经济利益，由于双方意见分歧差距较大，难以达成一致意见，双方又固守陈见，毫不相让就会导致实质性僵局。当然这种分类不过大致勾画了僵局的形形色色，我们只是从粗线条上加以归纳整合罢了。

对于实质性僵局，应该从理解的角度按照原则谈判法排解矛盾，消除分歧，拉近距离，恢复正常渠道。我的恩师、世界谈判大师罗杰·道森在他的畅销书《优势执行力》中提到，谈判是根据价值来寻求双方的利益而达成协议的，并不是一味通过讨价还价来做最后决定。当双方利益发生冲突时，坚持使用某些客观的标准来作决定，而不是双方意志力的比赛。要把人与问题分开，要着眼于利益而不是立场，提出的方案要对彼此有利，坚持使用客观标准。总之，人是有情绪，有需求，有观点的。个人之间的谈判应立足于主观之外的客观实际。从总体上应从看法、情绪、谈判三方面入手。即当对方看法不正确时，应寻求机会让他纠正;如果对方情绪太激动时应给予一定理解;当发生误解时，应设法加强双方的沟通。因此对于实质性僵局，大致有以下办法：

一是诚恳对待，耐心说服。

现代市场进入关系营销时代。生意往来越来越建立在人际关系的基础上。人们总是愿意和他所熟知的人，信任的人做买卖。生意场上是对手，私下里是朋友。“买卖不成仁义在”。获得信赖的最重要的东西就是待人以诚，童叟无欺，当谈判陷入僵局之时，可通过一些有说服力的资料如市场行情、产品质量、售后保证等以劝说、提醒、引导对方。只要待人以诚加之以耐心说服，有理有据坦诚相处，那么相信对方也会作出相应的让步，切合实际的考虑自己眼前的主张，从而作出适当调整，僵局自然随之消失。

二是反复斟酌，存异求同。

对于涉及双方经济利益的重大分歧，往往在推进中会遇到巨大障碍，稍一不慎即陷于僵局。所以众多的实战谈判家采用适于讨价还价的循环逻辑法:。

如果对方在价格上要挟你，改而与之谈判质量问题;如果对方在质量上苛求你，改而与之谈服务问题;如果对方在服务上挑剔你，改而与之谈条件问题;如果对方在条件上逼迫你，改而与之谈价格。实践证明，这是僵局中行之有效的迂回战术。以迂为直，这是谈判家智者的风范。聪明的谈判家在僵局中总能反复斟酌，冥思苦索，找到解决问题的钥匙。基辛格在回忆中美建交时，他与周恩来起草上海公报用25个小时讨论世界形势，用15个小时磋商联合声明。“我们要找到一种模式，既承认中国的统一，又不放弃我们目前的关系。最后台湾问题是这样表述的：“美国认识到在台湾海峡两边的所有中国人都认为只有一个中国。美国政府对这一立场不提出异议。”两位谈判高手就台湾这个陷于僵局的重大问题作了机智而又不失原则的表述，从而使谈判取得重大突破。

商务谈判技巧总结

情商谈判中的大忌，就是因意见不同而惹毛谈判对手。因此避免敌对的情绪氛围是首要之务。

情商谈判高手不说：“我想跟你谈谈我的需求，”而会说：“我建议我们一起来找出解决方法。”在对方表示强烈反对意见时，不说：“你怎么能这么说?”而是用：“我了解您的感受，我之前也曾这么觉得，而后来我发现其实不然!”来提醒对方另一种思维角度。

避免造成敌我不两立的对峙，谈判才有后路。这一点属于合作性博弈。

心理学知识：合作性博弈是指参与者从自己的利益出发与其他参与者谈判达成协议或形成联盟，其结果对联盟方均有利;人们分工与交换的经济活动就是合作性的博弈，而囚徒困境以及公共资源悲剧都是非合作性的博弈。

把对方的愤怒视为一种谈判技巧，而非情绪反应。

万一对方不悦发怒?，我们应该表达适度的尊重，但却不能让对方激起自己的负面情绪。例如，你可以说：“我了解你并不很满意这个提议”，接着找出对方的真正想法：“那您建议我们该怎么做?”

这个做法有两个好处，其一是不会让自己在慌乱的情况下误解对方意图，而做出错误的让步(他其实只要你退一步，你却自动退了三步);另外，万一“动气”是对方的谈判表演，也不至于让他得逞，反而自乱阵脚，模糊了谈判焦点。

让对方觉得是胜利的一方。

高情商谈判的定义之一，就是在谈判完成时，双方都很有成就感，所以高情商的谈判者，会让对方觉得是胜利者。实际的做法包括：让步的空间愈来愈小，速度越来越慢(让对方感觉你已经快被逼到底线了)，让对方做最后的提议，而非自己(同样的方案让对方开口，对方会觉得是你答应他的要求)。

告诉对方自己有退路，而非威胁对方他没有退路。

对上司谈判，这点尤其重要。与其说：“你不加薪我就走人，”不如说：“如果您觉得加薪有困难，我也许必须先考虑其他的变通做法，等我的经济状况改善后，再回来为您及公司效力。”

诚信是一切的基础。

最后请别忘了，诚信是成功谈判的基础，少了诚信，谈判就毫无动力。

谈判技巧总结

2、通过对所得贸易条件进行的盈亏分析猜度揣测我们合作的前景作合作或不合作的准备。

3、全国性谈判获得更好的贸易条件再进行分区操作。

4、在我们眼里从来没有最大的最著名的零售商，只有最适合或较适合我们的零售商。

5、我们旨在与有长远预备的'零售商建立长期的合作关系，并不仓促、盲目地合作。

6、经过前期的教训，我们认为合作的贸易条件比我们后期的具体操作更为重要由于前期的谈判准备了合作的方向，后期的努力很难转变之。

7、对现已合作的零售商进行定级，对一切不利于我们企业进展的零售商，我们将接受应用更新贸易条件和逐步终止合作策略。

1、由于他们日常谈判繁琐通常没有很强的方案性，我们在每一次谈判前要进行周密的方案。

2、他们总是将他们想要更多的东西，我们要笑着说no。

3、他们总是希望我们多次让步并以此衡量谈判的进展状况，我们要学会策略性地让步，始终坚持让步必需得到另外的回报。

4、他们之间的竞争正在不断地加剧，我们要学会奇异地不停地示意这些内容。并反复地告知他来自竞争对手的优待政策。

5、他们的贸易条件总是很离谱，我们要坚持大幅度地毫不留情地降低它们。

7、他们时常玩坏孩子的玩耍，动辄威逼你说撤场，由于他们对谁都说这样的话，你心里确定要知道他并没有这个权利而不被他真正吓坏。

8、他们惯用第一品牌压制其次、三品牌，用其次、三品牌威逼第一品牌。

9、他们总是会不断地提出越来越多的无理要求，你也可以，而且你要主动出击，借助图表、数据分析说服他们应当怎么来协作你，你总是赶在他们前面提要求，假如他们拒绝你了，你自然可以在他们提要求的时候委婉地拒绝他。

10、他提出一些特殊苛刻的要求的时候，赞扬他，说他谈判技巧很高，是你遇到的最棒的谈判手之一，同时委婉地告知他，谈判最终的目的是走向合作而不是由于被他吓着而走向裂开。

11、由于他实际无法猜度揣测你的盈亏，你要让他认为正确而不怀疑他所提出的贸易条件已经超过了你的承受力，假如合作将导致亏损，反复地告知他依据他的条件你将血本无归。

12、你反复地赞美他所在的卖场是多么有优势而你又是多么渴望和他们合作，这丝毫也不影响你坚持自己的原则。

13、假如他宠爱找出各种理由说服你，那么给他时间高谈阔论，但是你要擅长在他们谈完后又将话题拉回到盈亏平衡点上去。

14、他们不会将你当做合作伙伴的，他们只把你当作敌人，你在心里确定不要把他们当做伴侣。他们是敌人敌人！

15、他们中间始终会有滥竽充数的人，所以他们背后的品牌说明不了什么？无论是家乐福或是沃尔玛，通常你会发觉一个又一个庸碌的人谈判手。

16、确定要象宝洁学习，由于我前几天听见一大堆选购在惊呼：谁能赚到宝洁的钱？！

商务谈判技巧总结

在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判，我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。

2、充分了解谈判对手。

正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求，我们也就可以把其他采购商的信息拿出来，让对手知道，我们是知道底细的，同时暗示，我们有很多合作的选择。反之，我们作为采购商，也可以采用同样的反向策略。

谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等的方案，即使我们不主动拿出这些方案，但是心中可以做到有数，知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架，这样就不会出现谈判结束后，仔细思考才发现，自己的让步已经超过了预计承受的范围。

4、建立融洽的谈判气氛。

在谈判之初，最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来，给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展，而不是剑拔弩张的对抗。当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心，化解分歧。也可以向对方提供一些其感兴趣的商业信息，或对一些不是很重要的问题进行简单的探讨，达成共识后双方的心里就会发生奇妙的改变。

5、设定好谈判的禁区。

谈判是一种很敏感的交流，所以，语言要简练，避免出现不该说的话，但是在艰难的长时间谈判过程中也难免出错，哪最好的方法就是提前设定好那些是谈判中的禁语，哪些话题是危险的，哪些行为是不能做的，谈判的心里底线等。这样就可以最大限度地避免在谈判中落入对方设下的陷阱或舞曲中。

6、语言表述简练。

在谈判中想靠伶牙俐齿，咄咄逼人的气势压住对方，往往事与愿违，多数结果不会很理想。

商务谈判虽然不比政治与军事谈判，但是谈判的本质就是一种博弈，一种对抗，充满了火药味。这个时候双方都很敏感，如果语言过于直率或强势，很容易引起对方的本能对抗意识或遭致反感，因此，商务谈判时要在双方遇到分歧时面带笑容，语言委婉的与对手针锋相对，这样对方就不会启动头脑中本能的敌意，使接下来的谈判不容易陷入僵局。商务谈判中并非张牙舞爪，气势夺人就会占据主动，反倒是喜怒不形于色，情绪不被对方所引导，心思不被对方所洞悉的方式更能克制对手。致柔者长存，致刚者易损，想成为商务谈判的高手，就要做一颗柔软的钉子。

8、曲线进攻。

孙子曰：“以迂为直”，克劳赛维斯将军也说过：“到达目标的捷径就是那条最曲折的路”，由此可以看出，想达到目的就要迂回前行，否则直接奔向目标，只会引起对方的警觉与对抗。应该通过引导对方的思想，把对方的思维引导到自己的包围圈中，比如，通过提问的方式，让对方主动替你说出你想听到的答案。反之，越是急切想达到目的，越是可能暴露了自己的意图，被对方所利用。

9、谈判用耳朵取胜不是嘴巴。

在谈判中我们往往容易陷入一个误区，那就是一种主动进攻的思维意识，总是在不停的说，总想把对方的话压下去，总想多灌输给对方一些自己的思想，以为这样可以占据谈判主动，其实不然，在这种竞争性环境中，你说的话越多，对方会越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的话多了就挤占了总的谈话时间，对方也有一肚子话想说，被压抑下的结果则是很难妥协或达成协议。反之，让对方把想说的都说出来，当其把压抑心底的话都说出来后，就会像一个泄了气的皮球一样，锐气会减退，接下来你在反击，对手已经没有后招了。更为关键的是，善于倾听可以从对方的话语话语中发现对方的真正意图，甚至是破绽。

10、控制谈判局势。

谈判活动表面看来没有主持人，实则有一个隐形的主持人存在着，不是你就是你的对手。因此，要主动争取把握谈判节奏、方向，甚至是趋势的。主持人所应该具备的特质是：语言虽不多，但是招招中的，直击要害，气势虽不凌人，但运筹帷幄，从容不迫，不是用语言把对手逼到悬崖边，而是用语言把对手引领到崖边。并且，想做谈判桌上的主持人就要体现出你的公平，即客观的面对问题，尤其在谈判开始时尤为重要，慢慢对手会本能的被你潜移默化的引导，局势将向对你有利的一边倾斜。

11、避免朝三暮四。

春秋时期，宋国有一个饲养猴子的高手，他养了一大群猴子，他能理解猴子所表达的思想，猴子也懂得他的心意。这个人家境越来越贫困，已经买不起那么多的食物给猴子吃，于是，打算减少猴子每餐橡子的数量，但又怕猴子不顺从自己，就先欺骗猴子说：“给你们早上三个橡子晚上四个橡子，够吃了吗?”猴子一听，大声的叫嚷，以示反对。过了一会儿，他又说：“唉，没办法，早上给你们四个橡子，晚上三个橡子，这该够吃了吧?”猴子们一听，个个手舞足蹈，非常高兴。这个小故事大家应该非常熟悉，就是成语“朝三暮四”中的典故。这个故事看似荒唐可笑，其实，在谈判中却真实地存在着“朝三暮四”的现象。通常体现在双方在某个重要问题上僵持的时候，一方退后一步，抛出其它小利，作为补偿，把僵局打破，并用小利换来大利，或把整个方案调换一下顺序，蒙蔽了我们的思维。乍听起来觉得不可思议，但在实际谈判中经常会出现这样的情况，所以，首先要能跳出像脑筋急转弯一样的思维陷阱，而后要善于施小利，博大利，学会以退为进。在谈判中一个最大的学问就是学会适时的让步，只有这样才可能使谈判顺利进行，毕竟谈判的结果是以双赢为最终目的。

12、让步式进攻。

在谈判中可以适时提出一两个很高的要求，对方必然无法同意，我们在经历一番讨价还价后可以进行让步，把要求降低或改为其它要求。这些高要求我们本来就没打算会达成协议，即使让步也没损失，但是却可以让对方有一种成就感，觉得自己占得了便宜。这时我们其它的，相较起这种高要求要低的要求就很容易被对方接受，但切忌提出太离谱、过分的要求，否则对方可能觉得我们没有诚意，甚至激怒对方。先抛出高要求也可以有效降低对手对于谈判利益的预期，挫伤对手的锐气。其实，谈判的关键就是如何达成谈判双方的心里平衡，达成协议的时候就是双方心里都达到平衡点的时候。也就是认为，自己在谈判中取得了满意或基本满意的结果，这种满意包括预期的达到、自己获得的利益、谈判对手的让步、自己获得了主动权、谈判时融洽的气氛等，有时谈判中的这种平衡和利益关系并不大，所以，笔者主张，在谈判中可以输掉谈判，只要赢得利益。也就是表面上做出让步，失掉一些利益，给对手一种攻城略地的快感，实则是洒了遍地的芝麻让对手乐颠颠的去捡，自己偷偷抱走对手的西瓜.

商务谈判技巧总结

谈判活动表面看来没有主持人，实则有一个隐形的主持人存在着，不是你就是你的对手。因此，要主动争取把握谈判节奏、方向，甚至是趋势的。主持人所应该具备的特质是：语言虽不多，但是招招中的，直击要害，气势虽不凌人，但运筹帷幄，从容不迫，不是用语言把对手逼到悬崖边，而是用语言把对手引领到崖边。并且，想做谈判桌上的主持人就要体现出你的公平，即客观的面对问题，尤其在谈判开始时尤为重要，慢慢对手会本能的被你潜移默化的引导，局势将向对你有利的一边倾斜。

2、避免朝三暮四。

春秋时期，宋国有一个饲养猴子的高手，他养了一大群猴子，他能理解猴子所表达的思想，猴子也懂得他的心意。这个人家境越来越贫困，已经买不起那么多的食物给猴子吃，于是，打算减少猴子每餐橡子的数量，但又怕猴子不顺从自己，就先欺骗猴子说：“给你们早上三个橡子晚上四个橡子，够吃了吗?”猴子一听，大声的叫嚷，以示反对。过了一会儿，他又说：“唉，没办法，早上给你们四个橡子，晚上三个橡子，这该够吃了吧?”猴子们一听，个个手舞足蹈，非常高兴。这个小故事大家应该非常熟悉，就是成语“朝三暮四”中的典故。这个故事看似荒唐可笑，其实，在谈判中却真实地存在着“朝三暮四”的现象。通常体现在双方在某个重要问题上僵持的时候，一方退后一步，抛出其它小利，作为补偿，把僵局打破，并用小利换来大利，或把整个方案调换一下顺序，蒙蔽了我们的思维。乍听起来觉得不可思议，但在实际谈判中经常会出现这样的情况，所以，首先要能跳出像脑筋急转弯一样的思维陷阱，而后要善于施小利，博大利，学会以退为进。在谈判中一个最大的学问就是学会适时的让步，只有这样才可能使谈判顺利进行，毕竟谈判的结果是以双赢为最终目的。

3、让步式进攻。

在谈判中可以适时提出一两个很高的要求，对方必然无法同意，我们在经历一番讨价还价后可以进行让步，把要求降低或改为其它要求。这些高要求我们本来就没打算会达成协议，即使让步也没损失，但是却可以让对方有一种成就感，觉得自己占得了便宜。这时我们其它的，相较起这种高要求要低的要求就很容易被对方接受，但切忌提出太离谱、过分的要求，否则对方可能觉得我们没有诚意，甚至激怒对方。先抛出高要求也可以有效降低对手对于谈判利益的预期，挫伤对手的锐气。其实，谈判的关键就是如何达成谈判双方的心里平衡，达成协议的时候就是双方心里都达到平衡点的时候。也就是认为，自己在谈判中取得了满意或基本满意的结果，这种满意包括预期的达到、自己获得的利益、谈判对手的让步、自己获得了主动权、谈判时融洽的气氛等，有时谈判中的这种平衡和利益关系并不大，所以，笔者主张，在谈判中可以输掉谈判，只要赢得利益。也就是表面上做出让步，失掉一些利益，给对手一种攻城略地的快感，实则是洒了遍地的芝麻让对手乐颠颠的去捡，自己偷偷抱走对手的西瓜。

4、谈判用耳朵取胜不是嘴巴。

在谈判中我们往往容易陷入一个误区，那就是一种主动进攻的思维意识，总是在不停的说，总想把对方的话压下去，总想多灌输给对方一些自己的思想，以为这样可以占据谈判主动，其实不然，在这种竞争性环境中，你说的话越多，对方会越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的话多了就挤占了总的谈话时间，对方也有一肚子话想说，被压抑下的结果则是很难妥协或达成协议。反之，让对方把想说的都说出来，当其把压抑心底的话都说出来后，就会像一个泄了气的皮球一样，锐气会减退，接下来你在反击，对手已经没有后招了。更为关键的是，善于倾听可以从对方的话语话语中发现对方的真正意图，甚至是破绽。

劳资工作总结

企业劳资总结

随着经济的发展和改革的深入，企业劳资管理在企业管理中的地位日益重要。2022年，我们面临着全球经济复苏、新技术涌现以及市场竞争加剧的挑战，但同时也为我们带来了新的机遇。在此背景下，我们对全年劳资工作进行总结，旨在回顾过去一年的成就，找出存在的问题，并为未来一年的工作制定目标。

二、2022年劳资管理成果回顾。

1.薪酬制度改革：2022年，我们根据市场情况和公司战略，调整了薪酬制度，通过加大奖励力度，鼓励员工创新和生产力。同时，我们还引入了“员工之星”评选，以表彰表现优秀的员工。

2.福利政策优化：我们进一步优化了员工福利政策，推出了灵活福利选择、健康保险、年假等福利，为员工提供了更好的工作和生活平衡。

3.培训与发展：我们加大了对员工培训的投入，提供了各类专业培训和发展机会，提高了员工的技能和素质。

4.劳动法律法规遵守：我们严格遵守劳动法律法规，加强了对劳动保护、工作时间和休息时间等方面的管理，确保了员工的权益得到保障。

三、存在的问题与挑战。

1.薪酬竞争力：虽然我们的薪酬制度有所调整，但仍存在与同行业公司相比，薪酬竞争力不足的问题。

2.人才招聘与保留：随着公司规模的扩大，人才招聘和保留的难度也在增加。

3.员工培训需求增长：随着公司业务的发展，员工培训需求日益增长，需要增加培训资源。

四、2023年劳资工作计划。

1.薪酬制度：我们将进一步调研市场，调整薪酬制度，确保公司的薪酬水平与市场相符，提高员工的工作积极性。

2.福利政策：我们将继续优化福利政策，为员工提供更多样化的福利选择，增强员工的归属感。

3.人才招聘与保留：我们将加强人才引进和员工关怀，提高员工的满意度和忠诚度。

4.培训与发展：我们将增加培训资源，满足员工日益增长的培训需求，提高员工的技能和素质。

2022年，我们企业在劳资管理方面取得了显著的成果，但同时也面临着一些挑战。在新的一年里，我们将继续努力，完善劳资管理体系，提高员工的满意度和忠诚度，为公司的发展提供有力的支持。

六、建议。

1.持续关注市场动态：企业应定期进行市场调查，了解行业发展趋势和薪酬水平变化，以便及时调整薪酬制度。

2.加强员工关怀：企业应关注员工的工作和生活状况，提供更多的福利和关怀措施，增强员工的归属感。

3.增加培训资源：企业应增加培训经费，提供更多的学习和发展机会，帮助员工提高技能和素质。

4.增强法律法规意识：企业应加强法律法规培训，提高员工的法律意识和合规意识，确保员工权益得到保障。

在新的一年里，我们将继续致力于提高劳资管理水平，推动企业的可持续发展。让我们携手共进，共创美好未来。

各种谈判技巧总结

在本课中，您将了解到谈判技巧的概念，五种常用的谈判技巧，包括引起谈判对手兴趣的技巧、语言技巧、谈判中拒绝的技巧、处理僵局的技巧以及与各种不同类型者谈判的技巧，学习如何根据谈判进程和实力大小来灵活运用谈判技巧。

在本单元中，您将学习什么是谈判技巧，如何在不同谈判进程和拥有不同谈判实力时运用不同的谈判技巧。

欢迎进入第一课：谈判技巧的概念。以下是您的学习目标：掌握谈判技巧的定义；明白掌握谈判技巧的重要性；运用谈判技巧的基本原则。

谈判技巧是指谈判人员在谈判活动中运用的具体技术及灵巧性。谈判技巧模式不是绝对的，也不是一成不变的，只有按照具体谈判条件选择技巧，才能在谈判中争取和把握主动权，求得积极的谈判成果，实现预期的谈判目标。

谈判技巧的重要性。任何一项工作都要讲究技巧，谈判也是如此。要想在谈判中取胜，获得最大利益，就必须要正确地运用谈判的技巧。具体说来，正确运用谈判技巧有以下四个重要性： 首先，谈判技巧是在谈判中扬长避短和争取主动的有力手段。谈判双方都渴望通过谈判实现自己的既定目标，这就需要认真分析和研究谈判双方各自所具有的优势和弱点，并据此灵活机动地运用谈判技巧，最大限度的发挥自身的优势，争取最佳结局。 其次，谈判技巧是谈判者维护自身利益的有效工具。谈判中，如果不讲技巧或者运用技巧不当，就可能轻易地暴露出己方的意图，以至无法实现预定的谈判目标。此时，若能够按照实际情况，灵活运用各种谈判技巧，就能达到保护自身利益、实现既定目标的目的。 再次，灵活运用谈判技巧有利于谈判者顺利通过谈判的各个阶段。谈判过程非常复杂，如果谈判者对某个阶段所出现的问题处理不当，都可能导致谈判失败。因此，要使谈判顺利发展，谈判者应当重视和讲究谈判技巧。 最后，合理运用谈判技巧，有助于尽早达成协议。谈判双方既有利害冲突，又有合作与达成交易的需要，因此在谈判中合理运用技巧，及时让对方明白谈判的成败取决于双方的行为和共同的努力，就能求同存异，互谅互让，达成谈判目标。

在运用谈判技巧时，我们要遵守三个基本原则。

1、精于其道。要想在谈判中取得胜利，谈判者必须认真学习，研究和应用各种谈判策略和技巧，并周密谋划，勇谋并用，做到胸有成竹。

2、反应灵活。即要求谈判人员在谈判中敏于应变，急中生智，足智多谋，多谋善断。你有什么高招，我就能拿出什么技巧和策略来应付你。

3、恰到好处。一个最佳的谈判，应该是每一方都认为取得了对自己有利的合同条款。在谈判过程中，谈判者要讲究技巧，恰到好处，努力做到有理、有利、有节。

欢迎进入第二课：各个谈判阶段的技巧运用。以下是您的学习目标：准备阶段的谈判技巧；开局阶段的谈判技巧；磋商阶段的谈判技巧；终局阶段的谈判技巧。

一般而言，谈判大致分为四个阶段，即准备阶段、开局阶段、磋商阶段和终局阶段。如何在极为复杂、多变的谈判过程中保证实现既定的谈判目标，就需要在谈判的各个阶段制订并运用相应的谈判技巧。

兵马未动，粮草先行。要进行一场卓有成效的谈判，细致的准备工作是首要环节。有了充分的准备，才能在谈判过程中处主动地位，从容地应付突如其来的变化和冲突。准备阶段的谈判技巧主要有知己知彼、头脑风暴法、以逸待劳以及感情投资。请点击查看具体内容。 “良好的开端是成功的一半。”开局的好坏在很大程度上决定着整个谈判的前途。因此，谈判人员应充分利用这段时间。开局阶段主要有四个技巧：烘托气氛、试探气球、模棱两可以及门户开放。请点击进行察看。

磋商阶段的谈判技巧。磋商阶段是谈判中的最重要阶段。在这个阶段，双方唇枪舌剑、左冲右突。在这剧烈角逐中，谈判双方很容易感情冲动，甚至会酿成谈判人员的个人冲突，以至谈判的破裂。因此，谈判人员要在此阶段做到从容镇定、心平气和地据理力争，就必须掌握以下四个技巧：对事不对人、察言观色、反客为主以及忍耐与沉默。请点击查看。

终局阶段的谈判技巧。终局阶段是谈判的最后阶段。在此阶段谈判人员意识到由于自己的艰辛努力，交易即将成为现实时，情绪都会重新亢奋起来，但此时不可过于乐观，仍要掌握相应的技巧，以免功亏一篑。终局中常用的技巧有：边缘政策、折衷进退、冷冻政策。请点击查看。

欢迎进入第三课：优势、劣势、均势时的谈判技巧运用。以下是您的学习目标：优势时的谈判技巧；劣势时的谈判技巧；均势时的谈判技巧。

谈判技巧的选择和运用在很大程度上取决于谈判双方实力的大小强弱，因而本课以谈判双方的实力强弱为标志说明一些常用的、带有典型意义的谈判技巧。熟谙和灵活巧妙地运用这些技巧有助于我们取得谈判的成功和实现自己的谈判目标。根据实力大小，可以分为优势、劣势和均势。

当我们处于谈判的优势时，可以采取以下四种技巧。

一、不开先例技巧。先例是指同类事物在过去的处理方式。即在谈判中优势方为了坚持和实现提出的交易条件，而采取对自己有用的先例来约束对方，从而使对方就范。需用该技巧的情形是：谈判内容属保密交易活动时；交易商品属垄断商品时；市场有利于我方而对方急于达成交易时；对方提出的交易条件难以接受时。

二、价格陷阱技巧。即利用传递商品价格上涨信息和对方对涨价持有的不安情绪所设的诱饵，诱使对方的注意力集中于价格上而忽略了其他条款。这种技巧充分利用了人们买涨不买落的求购心理和以价格为中心的心理定势，使对方仅从价格上得到些优惠，而失去了比单纯价格优势更为重要的东西，从而损失了实际利益。

三、先苦后甜技巧。即先用苛刻的虚假条件使对方产生疑虑、无望等心态，以大幅度降低其期望值，然后在谈判中逐步给予优惠或让步，使对方满意地签订合同，我方从中获取利益的技巧。如“漫天要价”、“减价要狠”等都属此类手法。但使用该技巧切记“过犹不及”的格言，即开始提的要求不能过于苛刻，否则，对方会觉得我方没有诚意以至终止谈判。

四、规定期限技巧。即谈判优势方向对方提出达成协议的时间期限，超过这一期限，将终止谈判，以此给对方施加压力，使其尽快做出决断。大多数谈判，特别是双方争执不下的谈判基本上都是到了谈判的最后期限或者临近这个期限才会有所突破并进而达成协议的。这种时间限制的无形力量往往会使对方在不知不觉中接受谈判条件。

劣势时的谈判技巧。在谈判活动中，处于劣势的一方往往采用如下技巧，以便反败为胜，达到谈判目标。

一、吹毛求疵技巧。即谈判中劣势方对优势方炫耀自己的实力，谈及对方的实力或优势时则采取回避态度，而专门寻找对方弱点，伺机打击对方的技巧。这种技巧是通过再三挑剔，提出一大堆问题和要求来实现的，使劣势方达到转守为攻的目的。运用该技巧的关键是恰到好处地提出挑剔性问题，使对方泄气。

二、先斩后奏技巧。该技巧又称“人质技巧”，是指在谈判中劣势一方通过一些巧妙的方法“先成交，后谈判”而迫使对方的技巧。其实质是让对方先付出代价，并以这些代价作为“人质”，扭转自己在谈判中的被动局面，让对方衡量所付出的代价和终止成交所受损失的程度，被动接受既成交易的事实。

三、疲惫技巧。所谓疲惫技巧就是通过软磨硬泡，干扰对方的注意力，瓦解其意志，从而在

对方精疲力竭时，反守为攻，促成对方接受我方条件，达成协议。在谈判中，强势方常常咄咄逼人。对于这种情况，该技巧是一个十分有效的应对方式，可以使趾高气扬的谈判者的锐气逐步地耗尽，同时使我方地位从被动的局面中扭转过来。

四、权力有限技巧。即当谈判人员发觉自己正在被迫做出不能接受的让步时，申明没有被授予这种承诺的权力以促使对方放弃所坚持的条件的一种策略。这种技巧通常是处于劣势方抵抗到最后一刻而使出的一张王牌。

均势时的谈判技巧。当谈判双方势均力敌时，往往会出现“拉锯战”的情况。此时，谈判者应有所作为，审时度势，打破“相持不下“的局面，争取谈判桌上的主动。在这种情况下使用较多的技巧有以下四种。

一、迂回绕道技巧，即通过其他途径接近对方，建立感情后再进行谈判。任何人的生活都会有许多业余活动，而这些业余活动往往是他最感兴趣的事情，如果在这方面你能成为他的伙伴，感情就很容易沟通，从而很容易换来谈判中的合作。运用该技巧应注意：怎么迂回都不可离开讨论的主旋律；迂回要持之有据、言之有理。

二、为人置梯技巧，即给人台阶下的技巧。这种技巧是当对方已经做出一定的许诺，或表明一种坚定的态度，而自己又不能改变所持立场，但又要设法改变对方的观点。这时首先要顾全对方的面子，给对方一个能被接受的合理理由从而改变观点，也就是给他一个台阶下。

三、激将技巧，指以语言刺激对方的主谈人或其重要助手，使其感到坚持自己的观点和立场已直接损害自己的形象与自尊心、荣誉，从而动摇或改变其所持的态度。在谈判中使用该技巧的目的是要最终达成协议。

四、投石问路技巧，又称假设条件技巧，是指在谈判过程中，提出一些假设条件以探测对方意向，抓住有利时机达成交易的一种技巧。运用该技巧必须掌握好时机，它一般适用于谈判开始时的摸底阶段。

在本单元中，你将学习五种不同情境中的谈判技巧，包括引起谈判对手兴趣的技巧，语言技巧、谈判中拒绝的技巧、处理僵局的技巧以及与各种不同类型的人谈判的技巧。通过以上学习，你将对谈判技巧有一个进一步的认识和把握。

欢迎进入第一课：引起谈判对手兴趣的技巧。以下是您的学习目标：掌握引起谈判对手兴趣的关键；了解引起谈判对手兴趣的方法。

引起谈判对手的兴趣，这是使谈判顺利进行下去的“润滑剂”。如果谈判人员能够引起谈判对手的兴趣，那么，我们就可能以此为契机替公司争取更多的利益。引起谈判对手兴趣的关键在于：首先，应该了解对方的“兴趣点”，即对方最关心的问题；其次，还要了解对方主要谈判人员的性格，这样才能够做到“对症下药”，针对不同的对手采用不同的方法引起他们的注意与兴趣。

引起谈判对手兴趣的常见方法有以下八种。

一、夸张法。夸张法是指对谈判对手所关心的兴趣点以夸张的方式进行渲染，从而引起谈判对手的兴趣或注意。要注意的是，夸张要有现实作基础，即夸张不能偏离实际情况太远，而且要多使用模糊语言。否则，谈判对手会用我方的夸张语言为依据向我方施压，使我方处于不利境地。

二、示范法。示范法是谈判者通过向对方提供一种有说服力的证据，使对方清楚地意识到他们接受我们的建议后会得到好处，从而产生兴趣。因此，为了尽快引起对方的兴趣，我们可以在谈判的开局就向对方介绍我们的产品具有哪些优点，同时还必须证明我们的产品确实具有这些优点。

三、创新法。新颖的谈判方式是引起对方注意的好办法，它有出其不意、引人入胜的效果。因此，谈判人员的目标和方法最好与别人的不同，谈判的方式不能仿效别人，必须开辟一条新路，只有这样才能引起对方的注意。

四、竞争法。竞争法是指利用谈判对手的竞争心理，故意提及其竞争对手，以此来使其对自己的话题感兴趣。此方法通常在谈判对手实力很强，而自己又有求于他们的情况下使用。注意，竞争法是建立在广泛收集信息基础上的。只有广泛地收集信息，透彻地了解谈判对手的各种资料，尤其是在商场中所处的地位，才能有效地使用竞争法引起谈判对手的兴趣。

五、让自己成为解决问题的专家。在谈判中，双方都要提出一些问题。但有些问题必须设身处地的为对方想一想。想在谈判中占有优势，谈判人员必须要成为解决某一方面问题的专家，帮助对方解决一些问题，而且这些问题我们是要首先考虑，这是现代谈判成功的关键。

六、利益诱惑法。利益诱惑法是指在不影响本方根本利益的情况下，对谈判对手所关心的“兴趣点”进行较大程度的利益让步，以此来引起对方的兴趣。通常来讲，谈判对手最关心的兴趣点就是价格，因此，利益诱惑法通常都是围绕价格做文章。

七、胁迫法。胁迫法是指通过压迫或威胁的手段来引起对手兴趣的方法，这种方法通常是在本方处于战略优势的情况下采用的。

八、防止干扰。有时外部因素会使对方不能集中精力展开正常的谈判。受干扰后，双方应立即检查一下正在进行的洽谈工作，目的是看看对方是否忘记了洽谈的衔接处。在谈判中受到干扰后，我们可以向对方询问：“我们刚才谈到什么地方了？”这就使对方做出某种反应。若发现对方在受干扰后三心二意，我们应控制自己的感情，并弄清对方可能的意图。

欢迎进入第二课：谈判的语言技巧。以下是您的学习目标：谈判语言的类型；谈判语言运用的原则；谈判中有声语言运用的技巧；谈判中无声语言运用的技巧。

语言是人类用来进行信息交流的符号系统。谈判的整个过程就是谈判者利用语言进行表达和交流以实现谈判目的的过程。因此，语言的恰当使用成了谈判成功的关键环节之一。

依据语言的表达方式不同，谈判语言可以分为有声语言和无声语言。有声语言是通过人的发音器官来表达的语言，无声语言又称为行为或肢体语言，是指通过人的形体、姿态等非发音器官来表达的语言。

善于运用语言技巧的谈判人员懂得利用表情、手势、语调等种种技巧来表达和强调自己的思想和见解。但是，如果这些运用过分或不及，都不能准确地实现自己的初衷，所以，在谈判中运用语言技巧时要遵循一些基本的原则。 第一是客观性原则与针对性原则。客观性原则要求在商务谈判中运用语言技巧时必须以客观事实为依据，并且运用恰当的语言提供令对方信服的证据。谈判语言的针对性是指语言运用要有的放矢，对症下药。 第二是逻辑性原则与隐含性原则。逻辑性原则要求在谈判过程中运用语言要概念明确、判断恰当、证据确凿，推理符合逻辑规律，具有较强的说服力；隐含性原则要求谈判人员在运用语言时要根据特定的环境与条件，委婉而含蓄地表达思想、传递信息。 第三是说服性原则。说服性是谈判语言的独特标志。此原则要求谈判人员在谈判中无论语言表现形式如何，都应该具有令人信服的力量和力度。它要求声调、语气恰如其分，声调的抑扬顿挫，语言的轻重缓急都要适时、适地、适人。谈判人员还要将丰富的面部表情和适当的手势，期待与询问的目光等无声语言，也作为语言说服性的重要组成部分。 第四是规范性原则。此原则是指谈判过程中的语言表述要文明、清晰、严谨、精确。谈判语言必须坚持文明礼貌的原则，必须符合商界的特点和职业道德要求；同时，谈判所用语言必须清晰易懂、准确、严谨，特别是在讨价还价等关键时刻，更要注意一言一语的准确性。

谈判中有声语言运用的技巧，即提问的技巧、答复的技巧、陈述的技巧和说服的技巧。 提问的技巧。谈判中常用提问技巧作为摸清对方真实需要、掌握对方心理状态、表达自己观点进而通过谈判解决问题的重要手段。为了取得良好的提问效果，需掌握以下要诀：

经发生并且答案也是我们知道的问题提出来，验证一下对方的诚实程度与处理事物的态度；

耐心和毅力去继续问对方，因为回答我们的问题是对方的义务和责任。

答复的技巧。谈判中的回答有三种类型，即正面回答、迂回回答和避而不答。答复问题与提问相联系、受提问制约，因此，这就决定了答复问题应当有其独特的技巧。下面介绍几种答复的技巧：

2、思而后答，在没有搞清楚问题的确切含义时，不要随便作答；

3、笑而不答，对于有些不值得回答的问题或者不知道的问题完全可以不予理睬；

4、拖延答复，当对方提出问题而你尚未思考出满意答案时可用资料不全或需要请示等借口来拖延答复。

陈述的技巧。谈判中的陈述是一种不受对方提问制约的主动性阐述，是传递信息、沟通情感的方法之一。因此，应灵活掌握陈述的技巧。陈述的技巧涉及三部分：入题的技巧，阐述的技巧和结束的技巧。首先，入题的技巧包括触景生情法和开门见山法。前者是通过一些与主题关系不大的中性的话题入题。后者是直接谈与陈述的正题有关的内容。其次，阐述的技巧包括以诚相待、让对方先谈、发言紧扣主题以及正确使用语言。所谓正确使用语言就是语言要简明易懂、具体生动。第三，结束的技巧。结束语在陈述中起着压轴的作用，因此结束语宜采用切题、稳健、中肯并富有启发式的语言，做到有肯定也有否定，避免下绝对性的结论，更不能以否定的语言结束谈判。

说服的技巧。这是一种非常重要而又极其难掌握的技巧。该技巧往往是多种方法、多种技巧的综合使用，以下介绍几种主要的技巧。

1、在潜移默化中说服对方。要想说服对方，我们的言辞必须像春风化雨一样，在对方不知不觉中进行。

2、在尊重对方需要的前提下说服对方。谈判的目的就是满足需要，若对方的目的得不到满足，我们纵然有三头六臂也无法使对方心悦诚服。

3、在互相依赖中说服对方。当一个人考虑是否接受说服前，往往要衡量说服者与他的亲善程度。因此，我们在企图说服对方前必须先与他建立起互相信赖的人际关系。此技巧可使我们说服的对象接纳我们的提议，当场取得他的承诺，避免其中途变卦。

在谈判中，无声语言是我们获得谈判信息，了解对手的一个极为重要的方法和手段。作为一名谈判人员，应该具有丰富的无声语言知识，掌握无声语言技巧。具体说来，无声语言技巧包括人体语言运用的技巧和物体语言运用的技巧。

人体语言运用的技巧。人体语言是通过谈判人员的动作、表情、服饰等来传递信息的一种无声语言。如首语、目光语、微笑语、手势语、身态语等等。下面我们介绍几种人体语言运用的技巧：

1、表示思考状态的人体语言：一手托腮、手掌撑住下巴；用手敲脑袋或摸摸头顶；视线有规律的频繁左右活动；在谈话中忽然将视线垂下等。

2、表示情绪不稳定的人体语言：握手时掌心冒汗；四处张望、视线变化频繁；不断变化站姿、坐姿；扭绞双手，身体不自觉地颤动等。

3、表示心情不满的人体语言：谈话中不断把视线转向别处或拨弄手指；眼睛睁大，眉毛倒竖，嘴角自两侧向下拉开等。

4、表示感兴趣的人体语言：亲密注视，眉毛轻扬或持平，微笑或嘴角向上等。

物体语言运用的技巧。即谈判人员通过对物品空间位置的不同处理来传递信息。下面我们来介绍几种物体语言技巧：

1、手中玩笔，表示漫不经心，对所谈问题不感兴趣或显示不在乎。

劳资工作总结

xx年上半年，在县局（分公司）党组和市局（公司）人事劳资科的正确领导下，在各科室部门的大力支持帮忙下，人事劳资科做了一些就应做的工作，取得了必须成效，但我们清醒地认识到，与领导要求和先进单位相比，工作中还存在许多差距和不足。

一是思想解放程度与我局（分公司）党组要求还有差距，创新意识不强，思想解放程度不够，思维定式思想较重。

二是人事劳资基础管理需要进一步加强。人力资源系统、日常培训、薪酬管理工作需进一步完善。

三是人劳队伍自身素质需要进一步加强。

人事劳资总结

谈判技巧学习心得总结

谈判是科学和艺术的一种完美结合，“理”更重于“术”，“判”尤重于“谈”，谈判成功的关键不仅是口头表达和沟通能力，懂得分析并使用策略，才能引导谈判向有利于自身的方向发展。

因此，我们学习谈判的核心是要学习一种思维的方法，学习判断决策博弈以及创新的方法。这就需要我们有丰富的实战经验，能通过观察和分析，判断出对方的谈判策略，并随时做出积极的应对。在这里为大家介绍几种谈判常见的技巧与战术。

影子战vs阵地战。

在销售谈判中，买方经常运用虚虚实实的说法和行为“指东打西”故意释放假消息，或设置幕后影子施加压力，以实现自己的谈判目标，我们称之为“影子战”。其手法是指一方人员利用信息的不对称，释放“烟雾弹”，或制造符合逻辑的'假相，让对方误以为要退出谈判，被迫放弃自己的主张及要求，从而强化己方优势。

“影子战”在谈判中使用相当频繁，一方如果不能有效做出处理，则协议失败的几率相当大。对此，应对的策略应是“阵地战”——一种针对“影子战”而实施的一种反战术。具体做法包括：

一、忽略对方的烟幕弹，从心理上坚持“这是客户的议价策略”予以忽视，

二、坚持己方原则，但从战术层面上，重新提出两个或以上相差无几的选择方案，供客户选择。

三、表示了解买方的意图，并表示目前的僵局如果不能打破，协议将无法达成。

四、在客户比较的时候，说明方案的好处，尽力劝服买方。

下面，我们通过一个案例来具体分析。

一家电厂准备上一套自动化控制系统，该厂既强调质量和服务，又希望价格尽可能低。经过对数家公司的考察、比对，有两家公司取得入围资格，其中一家公司正在谈判中。

销售员：王经理，您刚才提到这些想法，非常全面，我们公司都可以为您做到。另外要说明的是，这些服务是属于额外的服务，所以是不包括在基本的项目经费里的。

电厂采购经理：什么意思?

销售员：就是说，系统设备是一个单独的费用，其他的服务费用是需要另外收费的。费用我会另外核算，给您一个详细的报价表。

电厂采购经理：那你的意思是，还要加钱。

销售员：王经理，我想您也去了解过其他公司的收费情况。相对来说，我们公司在维修调试方面的费用是相对较低的。

电厂采购经理：我看你们的竞争对手是不收调试费的。

销售员：的确，这套系统市场上只有几家在做，低端的有一两家费用比较低，可能也会给出一些额外的折扣来吸引客户，不过，我想您们厂采购系统，最主要也是要看质量和服务的吧。

电厂采购经理：当然价格也是我们要考虑的。

销售员：你指的价格是。

企业劳资总结

本报告旨在总结本企业在过去一年的劳资情况，包括劳资关系、薪酬福利、员工培训等方面的工作成果、问题及改进措施。为了编写这份报告，我们对企业的劳资情况进行了一次全面的调查和分析。

企业的劳资关系在过去一年中保持了相对稳定的状态。企业与员工之间的协商机制有效地避免了劳动纠纷，确保了各项决策的公平性和透明度。双方在劳资谈判中的地位平等，使得劳资关系更加和谐。

三、薪酬福利。

1.薪酬情况：企业在保持竞争力的同时，也关注员工的薪酬增长。通过对员工的绩效评估，对优秀员工给予了适当的薪酬增长，从而提高了员工的工作积极性。

2.福利政策：企业在福利政策方面也做出了改进。为员工提供了更丰富的福利选择，包括医疗保险、年假、员工培训等。这些福利政策有效地提高了员工的工作满意度和忠诚度。

四、员工培训。

企业在过去一年中加大了对员工的培训投入。开展了各类培训课程，包括技能培训、职业素养培训等。这些培训提高了员工的职业技能和素质，增强了企业的竞争力。

五、结论。

企业在劳资管理方面取得了一定的成果，包括和谐的劳资关系、公平的薪酬福利政策以及有效的员工培训。但同时也存在一些问题，如薪酬增长不够快，员工培训覆盖面不够广等。针对这些问题，企业需要采取有效的改进措施，如加大对员工培训的投入，提高薪酬增长的速度等。

六、建议。

1.薪酬增长：企业应关注员工的薪酬增长，确保员工的薪酬增长与企业的经济增长同步。

2.培训投入：企业应加大员工培训的投入，提高员工的职业技能和素质。

3.劳资关系：企业应加强与员工的沟通和协商，确保各项决策的公平性和透明度。

七、未来计划。

为了改进企业在劳资管理方面的不足，企业需要制定详细的未来计划。包括加大对员工培训的投入，提高薪酬增长的速度，加强与员工的沟通和协商等。

总结。

企业在过去一年中取得了显著的劳资管理成果，包括和谐的劳资关系、公平的薪酬福利政策以及有效的员工培训。但同时也存在一些问题，需要采取有效的改进措施。企业应根据实际情况，制定详细的未来计划，加大对员工培训的投入，提高薪酬增长的速度，加强与员工的沟通和协商等。通过这些改进措施，企业将能够更好地管理劳资关系，提高员工的工作积极性和忠诚度，从而增强企业的竞争力。

商务谈判技巧总结

1.永远不要试图喜欢一个销售代表，但需要说他是你的合作者。(对策：永远不要试图欣赏一个采购代表，但需要说我们是利益共同体。)。

2.要把销售代表当作我们的头号敌人。(多么可怕的心理!对策：千万不要把采购代表当作我们的朋友。)。

3.永远不要接受对方的第一次报价，让销售代表乞求，这将为我们提供一个更好的机会。(对策：不要轻易报价，不要指望一次报价就能成交。)。

4.随时使用口号：你能做得更好!(这句口号既用来激励采购代表自己，也用来鼓动销售代表作出更大的让步。对策：我们的口号是“让我们双方共同做到更好!”)。

5.时时保持最低价的记录，并不断要求的更多，直到销售代表真正停止提供折扣。(对策：不断提醒采购代表我们作出的哪怕很小的每一个让步。)。

6.永远把自己当作某人的下级，而认为销售代表始终有一个上级，这个上级总是有可能提供额外的折扣。(对策：尽早让采购代表明白，我们自己有着足够的授权，上级根本不会关心任何折扣的事情。)。

7.当一个销售代表轻易接受条件，或到休息室去打电话并获得了批准，可以认为他所做的让步是轻易得到的，进一步向他提要求。(对策：很显然，任何时候不要轻易接受哪怕是很小的一个条件;在休息室打电话获得批准以后，一定要拖一段时间后再很为难地表示我们勉强接受。)。

8.聪明点，要装得大智若愚。(此条有点可笑，不必理会他。)。

9.在对方没有提出异议前不要让步。(对策：无论对方是否会让步，应该及时地坚决地提出异议。)。

10.记住：当一个销售代表来要求某事时，他肯定会准备一些条件给予的。(对策：尽可能使采购代表把我们提的“要求”本身就理解为一种“给予”。)。

11.记住：销售代表总会等待着采购代表提要求。(对策：让自己不去等待，而要让采购代表找机会来提要求。)。

12.要求有回报的销售代表通常更有计划性、更了解情况。应花时间同无条件的销售代表打交道。(对策：每一个销售代表都应该使自己更有计划性、了解更多的背景资料。)。

13.不要为和销售代表玩坏孩子的游戏而感到抱歉。(大家一定是两不相歉的。)。

14.毫不犹豫地使用结论，即使它们是假的。例如：竞争对手总是给我们提供最好的报价、最好的流转和付款条件。(对策：不相信采购代表的任何结论，只把它们当作谈判的小技巧听听而已，即使采购代表是以所谓朋友的身份告诉你的。