关于采购谈判技巧学习心得怎么写

在日常的学习、工作、生活中，肯定对各类范文都很熟悉吧。大家想知道怎么样才能写一篇比较优质的范文吗？下面是小编为大家收集的优秀范文，供大家参考借鉴，希望可以帮助到有需要的朋友。

关于采购谈判技巧学习心得怎么写一

b公司――欧洲著名汽车设计企业

案例背景：

a公司是国内某著名商用车公司，在进行某款商用车开发时，要进行整车外流场仿真设计(cfb)，但公司没有cfb分析工程师，也缺乏分析的软件与硬件设施，但这项工作事关整车产品的性能，必须要做。因此a公司产品开发经理开始在国内外寻找有能力的cfb分析合作方，并展开了多家设计咨询公司的多轮谈判，从技术谈判开始，最终筛选出两家企业，期间历时半年。技术方案与实施方案谈判完成后，进入最后的商务谈判阶段。

b公司虽然在欧洲享有盛誉，但从来没有在中国市场实施过项目，因此a公司担心项目花费巨资后达不到预期效果。由此，a公司希望在与b公司的首次合作中，b公司能免费给a公司做一次cfb分析，如果首次合作效果良好，则考虑与b公司进行长期合作。而b公司在金融危机的环境，急用拓展中国新业务以缓解企业财务危机，摆脱破产的风险，因此b公司想凭借自己在cfb丰富的经验和口碑在中国第一个项目希望有较高的利润。

谈判就在这样的背景下进行了。

谈判过程：

第一轮价格谈判，会议地点为a公司会议室。b公司开价300万欧元，a公司无法接受。a公司坚持首次合作是尝试性合作，b公司应该放眼长远利益，双方各持己见，达不成统一意见。

第二轮谈判，会议地点改在某五星级酒店，会议前派技术部副经理开gl8商务车亲自前往机场接机，并安排外方所有参会人员入住该酒店，会议所产生的一切费用(包括机票和酒店)均由a公司承担。会议前一天，a公司的总经理亲自宴请b公司所有谈判人员，当晚餐桌上，双方相谈甚欢乐。第二天，谈判开始，外方调整报价，由原先的300万欧元调整为250万欧元。a公司见此报价心生不爽，但还是面带笑容，坚持首次合作为尝试性合作，双方仍坚持不下。谈判间歇，a公司的翻译向b方解释，250万这个报价不符合中国国情，并且“250”在中文中的深刻含义。b方对中国的国情有所了解，但可能是顾及在欧洲一贯的高姿态，此轮他们他们仍然坚持报价，不做让步。

第三轮谈判，由a方提出邀请，选择在青岛谈判。一方面a企业在青岛有厂房，另一方面正值青岛啤酒节。b公司的谈判代表多数为德国人，对啤酒有深厚的感情。一下飞机，b方代表团就被直接带到啤酒节现场，加之青岛很多地方仍然保留当年租借地的风格建筑，谈判地点也被安排在一个具有德式风格的酒店里，b方代表显然很高兴。此轮谈判a方最高领导人与b方最高领导人同时出席，谈判还请来当地政府的一些官员亲临现场。谈判当天上午，a企业带着b方代表团参观青岛的工厂车间。下午谈判正式开始，不等b方报价，a方领导人首先发言，表示此次合作是在当地政府官员的见证下的友好合作，希望做一次成功的项目，a方愿意承担由此项目b方代表往来于中国的全部费用，希望b企业考虑将来在中国顺利开展业务，有诚意得与中方合作。并表示首次合作一旦成功，将会与其签署5年的合作合同，价格按照国际惯例支付。最后，b方领导人决定:免费为a企业做一次cfd分析，但是硬件由双方一起采购，并同意培养中方工程师为cfd工程师，但是此次合作的成果，双方共享，b方有权利将相关项目信息作为后续的宣传资料。最后双方在青岛主管工业的官员见证下，签订了友好合作协议。

案例分析：

经过商务谈判课程的学习，我发现此谈判历经三个回合，最终签订合同归根溯源是符合谈判宝典的八项基本准则。

首先，对于a公司来说，batna就是寻找其他合作伙伴。事实上，在第一轮谈判失败后，a公司已经在与另外一家美国公司洽谈，寻找合作的机会。当然，a公司的第一选择是b公司。其次，谈判的关联方。第三轮谈判，a公司请来了当地的政府官员，旨在表现出此项目是由政府支持的，让b公司对a公司更加信任，并且暗示b企业今后在中国的发展有政府作为靠山，前景光明。

至于双方的首要利益，我认为，a企业的首要利益是寻求长期合作伙伴，并回避第一次合作的风险。而对于b方来说，其首要利益是寻求新的合作对象，摆脱破产的威胁。a方的谈判代表带b方去参观厂房，让政府官员做签订合同的见证人，让b方意识到a方是个有实力的企业，让b方感觉到虽然第一次可能没法赚钱，但只要项目开展成功，长远利益远大于眼前利益。

谈判还有个成功的关键在于，经过几轮的谈判，双方进行了足够的沟通。b企业作为一个完全没有在中国开展过业务的企业，初次谈判对中国的国情与文化相当不了解，以至于报出了“250w”这样一个数字。而经过几个回合的交流，ab企业一起吃饭，一起到啤酒节，双方都有了进一步深入的了解，b企业对中国的国情也有了更深入的认识。即使这次合同谈不下来，但是双方员工也慢慢建立起了友谊。最后一轮谈判，a公司派出了最高领导人，更显a公司对b公司的尊重及殷切希望与b公司合作的愿景。事实证明，a公司采取的这一系列方法，正是促使谈判成功的重要因素。第三轮谈判不像第一轮谈判这个机械，一上来就谈价钱，而是在相互信任的基础上展开的。在第三轮谈判中，明显感觉到b公司对此次合作的诚意，这也是源于a公司所表现出来的真诚。 b企业在最后一轮谈判中愿意接受中方提出的第一次免费为a企业做设计的合作方式，但是硬件的资金要a企业承担。这也是谈判的一个创新点。b企业由于金融危机，资金有限，能为a公司免费设计一次已属于比较大的让步，这在b企业与其他国家的合作中是从未有过的，这样的让步充分体现了b企业的诚意。虽然提出了要去a企业承担硬件的要求，但这个要求也合情合理，一方面b企业目前资金确实有限，另一方面硬件设备属于可反复利用的设备，a企业购买硬件，所有权属于a企业，因此这样的提议是一个双赢的提议，a企业没有拒绝的理由。

总结：

这次谈判是个双赢的谈判，对于a企业来说，能够得到外放的技术支持，并通过项目锻炼队伍;而外方也能借助这次合作进入庞大的中国汽车开发市场，为未来的发展奠定基层。谈判之所以经历了三轮才取得成功，原因在于之前双放没有对对方的文化没有进行了解，一上来就谈价格，必定注定失败。之后a方及时调整策略，扭转局势，这也跟a方采取的先建立关系再谈判的策略密不可分。

总之，商务谈判是一个讲究双赢的游戏，不是彼消此长、你死我活，而是追求共同的利益，彼此成长。在涉外谈判中，谈判方要知道自己的优劣势，运用关系手段，把建立良好人际关系作为谈判的重要环节。这个案例也证实了一个原则：千万不要一上来就谈价格!

关于采购谈判技巧学习心得怎么写二

政府采购方案

第一章 总则

第一条 为加强财政支出管理，提高财政资金使用效益,规范政府采购行为，根据本市实际情况，制定本办法。

第二条 本办法所称政府采购，是指纳入本市市级预算管理的机关、事业单位和社会团体(以下统称使用单位)，为了完成本单位管理职能或者开展业务活动以及为公众提供公共服务的需要，购买商品或者接受服务的行为。

第三条 市财政局负责政府采购工作的管理、监督和指导,市财政局所属北京市政府采购办公室(以下简称市采购办)负责政府采购的日常事务性工作。

第四条 政府采购项目实行目录管理。

政府采购目录的调整由市财政局会同有关部门提出,报市人民政府批准后由市财政局公布。

第五条 政府采购工作应当遵循公开、公平、公正和效益优先的原则,实现政府采购领域政务公开。

第二章 政府采购方式

第六条 政府采购分为集中采购和分散采购两种形式。由市采购办统一组织采购并与供应商直接结算的为集中采购;由市采购办会同或者委托使用单位组织采购并由使用单位与供应商直接结算的为分散采购。

第七条 政府采购应当通过公开招标方式进行，本办法另有规定的除外。

采购项目属于高新技术并且复杂、无法提出详细规格的，可以采用技术标和价格标分离的两阶段招标方式采购。

第八条 下列采购项目可以采用邀请招标方式采购：

(一)通过公开招标而无合格标的;

(二)需要专门技术制造的;

(三)采用招投标程序的费用与采购价值不成比例的。

第九条 下列采购项目可以采用单一来源采购方式采购：

(一)通过公开招标而无供应商投标或者只能从某一供应商处采购的;

(二)属于专门技术或者出于标准化的考虑，需要从原供应商处采购的;

(三)因急需而不能采用本办法规定的其他采购方式采购的。

第十条 采购项目因急需而不能进行招投标程序的，可以采用竞争性谈判方式采购。

第十一条 采购项目属于特定规格而且已有非授意制造的成品或者已有法定供应商的,可以采用询价方式采购。询价采购必须对比3家以上的供应商价格择优选定。

第十二条 除公开招标采购方式外，采用其他采购方式的必须经市财政局审批。

第三章 招标采购

第十三条 由市采购办统一组织采购或者会同使用单位组织采购的，市采购办为招标单位;由市采购办委托使用单位组织采购的，该使用单位为招标单位。

第十四 条招标分为公开招标和邀请招标。

公开招标应当由招标单位向社会公开发布招标公告,并且有至少3家符合招标文件规定资格的投标单位参加投标。

邀请招标应当由招标单位向3家以上符合招标文件规定资格的投标单位发出投标邀请书,并且有至少3家投标单位参加投标。

第十五 条招标文件由招标单位编制并报市财政局审查。

招标文件应当包括以下主要内容：

(一)使用单位的名称和地址;

(二)采购商品的性质、数量、交货地点，需要实施工程的性质和地点，所需服务的性质和提供地点以及售后服务;

(三)要求供应商品的时间或者工程竣工的时间以及提供服务的时间表;

(四)对申请投标单位的评审标准和程序;

(五)获取招标文件的办法和地点;

(六)对招标文件收取的费用及支付方式;

(七)提交投标书的地点和截止日期。

第十六条 招标单位应当编制标底，并密封保存，在定标前任何人不得泄露。

第十七条 申请投标的单位应当在招标公告的有效期限内,按招标公告的要求提交有关文件资料，经招标单位审查使用并经市财政局审核后，方可参加投标。

第十八条 除招标文件中有特殊规定外,投标单位可以就招标项目中的一项、几项或者全部进行投标，但不能拆项投标。

第十九条 投标单位应当按照招标文件规定的内容和要求编制投标书,并按照招标文件规定的时间、地点，将密封的投标书送达招标单位。

第二十条 投标单位应当向招标单位交纳投标总报价1%至2%的投标保证金。

第二十一条 开标应当按照招标文件规定的时间、地点公开进行，开标前投标书不得启封。

第二十二条 有下列情况之一的，投标书无效：

(一)投标书未密封;

(二)投标书未按照招标文件规定的内容和要求编制;

(三)投标书未加盖单位公章或者法定代表人印章;

(四)投标书逾期递交：

(五)未交纳投标保证金。

第二十三条 招标单位负责组建评标小组。评标小组由市财政局代表、使用单位代表、使用单位行政主管部门代表和有关领域专家组成。评标小组总人数为不少于7人的单数,其中专家由专家库随机抽取确定，人员不得少于评标小组的1/3，同时还应当邀请监察等部门派员列席。评标小组成员及列席人员名单在开标时公布，投标单位可以就应当回避的评标小组成员及列席人员向市财政局提出回避申请，市财政局应当在2日内作出处理决定。

第二十四条 评标工作由评标小组负责。评标小组依据招标文件的要求、标底和投标书提出的质量、价格、期限、服务等条件及投标单位的资质、信誉等综合因素，在7日内投票择优确定中标单位。对于价格作为唯一因素的项目，可以公开竞标，由报价最低者中标。

第二十五条 招标单位在定标后向中标单位发出中标通知书，向落标单位发出落标通知书。定标后7日内，招标单位向所有落标单位退还投标保证金;中标单位的投标保证金，待合同生效后由招标单位退还。

第二十六条 中标单位在接到中标通知书之日起1个月内，应当按照投标书的内容与招标单位签订合同，合同中应当规定仲裁条款或者处理纠纷的其他方式。

第二十七条 市采购办应当会同使用单位按照合同约定对中标单位提供的商品或者服务进行验收，经验收符合合同约定的，方可付款。

第四章 项目申请、预算安排、资金结算和监督检查

第二十八条 使用单位按主管单位系统，每年在编制下年度预算时,向市财政局提交纳入政府采购的有关项目申请报告，由市财政局按规定统一安排政府采购年度计划。

使用单位申请报告应当包括以下主要内容：

(一)项目申请理由;

(二)项目的名称、规格、标准、数量、金额;

(三)项目内的汽车、移动电话应当附有车辆管理部门更新鉴定证明或者核定的编制证明;

(四)项目的预期效益;

(五)项目的可行性论证。

第二十九条 对采用集中采购形式的项目，全部纳入市财政预算的,市财政局根据用款进度将采购经费直接拨付给市采购办，由市采购办与供应商直接结算。市采购办根据市财政局提供的分配方案将实物无偿调拨给使用单位，使用单位收到实物后凭实物调拨单按发票原始价值入帐。

第三十条 对采用分散采购形式的项目，市财政局按合同约定拨款。对配套项目,使用单位自筹资金部分按要求划入市财政指定帐户后,市财政局按合同进度拨款,各使用单位在收到拨款时,必须按规定用途单独核算，由使用单位与应用商直接结算。

第三十一条 市财政局应当加强对合同履尾情况的监督检查,并根据检查结果进行决算。未经市财政局批准，单位自行采购的，市财政局不予拨款。

第三十二条 市审计、监察部门应当定期依法对政府采购工作进行监督检察,并将有关情况向社会公布。

第三十三条 任何组织和个人均有权对政府采购过程中的违法行为进行控告和检举。

第五章 法律责任

第三十四条 在投标过程中，投标单位不如实填写投标书,或者有隐瞒企业资格情况等弄虚作假行为的，由市财政局责令其退出投标，并且1年内不得在本市进行投标。

第三十五条 投标单位相互串通,抬商标价或者压低标价的;投标单位和招标单位相互勾结，以排挤竞争对手的公平竞争的，其中标无效，由市财政局责令其2年内不得参加本市政府采购活动，并由工商行政管理部门依法对其处以罚款。

第三十六条 向投标单位泄漏标底的，招标无效,并依法追究责任人的行政责任的;构成犯罪的,依法追究其刑事责任。

第三十七条 中标单位接到中标通知书1个月后，无正当理由，不签订合同的，由招标单位没收其投标保证金。

第三十八条 供应商无正当理由不履行合同的，依法追究其违约责任,并由市财政局责令其2年内不得参加本市政府采购活动。

第三十九条 招标单位违反招标程序，给当事人造成损失的，应当承担赔偿责任。

第四十条 招标单位的工作人员在政府采购工作中玩忽职守、滥用职权、徇私舞弊、收受贿赂的，由其所在单位或者上一级机关给予行政处分;构成犯罪的，依法追究其刑事责任。

第六章附则

第四十一条 各区、县人民政府可以参照本办法制定本区、县政府采购办法。

第四十二条 本办法自x年6月1日起施行。

北京市政府采购目录

1、小汽车(包括小轿车、吉普车、面包车)

2、大轿车

3、摩托车

4、其他专项控制商品

5、计算机微机

6、单位10万元以上的设备、劳务、服务项目及公共工程

7、批量总价在30万元以上的大宗、大型购置

8、会议定点场所单位

9、行政单位编制内车辆统一汽车保险

10、行政单位汽车定点维修

关于采购谈判技巧学习心得怎么写三

1、甲方公司分析

...x手表公司是一家以销售高档奢华的手表为主的企业，由于近年来中国的消费水平不断增高，人们对奢侈品的需求越来越高，所以针对人们的需求，...x手表公司对瑞士的xx手表企业进行了市场调研，中国部分高档消费税的征收也对瑞士手表进入中国市场加大了难度，为降低销售风险，我们将寻求一个有良好基础又有必须市场的产品的企业进行合作。

总部客服电话：........x

数码店客服电话：........

传真：.....xx

e-mail：........x

总部地址：xx市、xx路xx号

2、乙方公司分析：

瑞士钟表业的经典品牌，xx公司的前身是xx公司。由德国人汗斯·怀斯道夫与英国人戴维斯于1905年在伦顿合伙经营。1908年，怀斯道夫在瑞士的拉夏德芬注册了xx商标，xx由此改为xx。xx表最初的标志为一只伸开五指的手掌，它表示该品牌的手表完全是靠手工精雕细琢的。以后才逐渐演变为皇冠的注册商标，以示其在手表领域中的霸主地位。

xx公司的网站在众多钟表公司网站中属于佼佼者，首页音乐是一首七十年代在美国很流行的老歌，分页面采用潮水声，包含在flash中，与xx的商业奇迹一样，网站同样显示出优秀商业经营者的风范。

xx，以庄重，实用，不显浮华的风格广受成功人士喜爱，美国球星奥尼尔曾一次送给队友们24块，香港特首董建华腕上也是一款端庄典雅的xx钢表。[小甜甜"布兰妮曾为其夫购买过一块价值65000英镑的xx手表，合人民币约80万元；越南末代皇帝保大戴过的xx金表，在日内瓦拍卖会上曾拍到34万2000瑞士法郎，合人民币200余万元。格林威治ⅱ型蚝式表是第一块登上珠峰的手表，算是该品牌的入门级产口，售价39300元。

在20世纪的机械表时代，xx一向是全球手表业的领头羊。商务谈判策划书范文。时至今日，超卓的工艺与技术依旧使得xx坚持着手表业的翘楚地位。目前，xx在全球20多个大城市设有分公司，年产量到达约80万只，销售额稳居瑞士钟表业龙头地位。

总部客服电话：........

数码店客服电话：.....x

传真：.....

.....xx

总部地址：瑞士

1、货物的价格及数量

2、货物的包装

3、货物的支付方式

4、货物的运输及保险

1、战略目标：在互惠互利的基础上，以适当合理的价格完成此次交易；

原因分析：双方都有意建立长期合作关系；

2、成交目标：

①报价：1、xx金表潜航者型，防水深度超过300米。

2、游艇名士型，配有可旋转外圈，方便计算时差。

3、格林尼治型，其可转动外圈及24小时指针，不仅仅同时显示两个时区时间，更可将时针独立移动至另一时区，而毋须移动分针及秒针。

4、宇宙计型，为一款多功能手表，能满足工程、运动及商业等多种需要。

③优惠待遇：在同等条件下优先供货；

④底线：保证我公司有20%左右的盈利空间；

(一)我方优势分析：

我方利益：要求对方尽多的降低价格和相关优惠条件

我方优势：潜在市场广阔，消费需求大

(二)、我方劣势分析：

我方劣势：初次订货数量比较少。支付方式。

(三)、我方人员分析；

总经理：洞察力强，看问题比较冷静，擅长沟通谈判艺术，本次谈判的主要对手和关键人物。

营销总监：注重细节，性格开朗，我公司的核心人物之一，具备较强的销售经验。

采购部部长：办事认真负责，有较强的逻辑分析本事，具备较高的管理财务素质。

心思细腻，熟悉国内外相关法律程序，有利于双方合同的规范签署

技术总监：综合本事强，性格外向，处事冷静，公关本事强。

(四)、客方优势分析：

客方利益：客方是手表生产商，要求尽早付款，力求建立双方长期合作关系；

客方优势：其公司拥有很多的客户资源，产品质量高，具有世界影响力，竞争力极强。

(五)、客方劣势分析：

客方劣势：受金融危机影响，手表销售业绩一般，在中国市场份额一向很小。

(六)、客方人员分析：

总经理：统筹全局本事强，思维严密，亲和力强，头脑灵活，是一位合格的将才。

财务总监：熟悉汽车行业，市场经验丰富，看问题善于抓住本质

市场部部长：性格友好，在气氛紧张的时候缓解紧张局面，遇事冷静。

办事果断干练，言辞犀利，雷厉风行，典型的女强人风格，遇事不冷静。

技术总监：了解同类产品竞争对手现状，能够为总经理供给适当的提议，合格的副手，谈判成功的关键人物之一。

...x手表公司对瑞士手表出口市场的调研报告

目录

一、摘要

二、背景介绍

三、调查采取的步骤和方法

四、调研情景介绍

五、调研分析，结论及提议

六、说明

七、调研报告附录

一、摘要

经过对中国手表市场规模及特色的调查进一步了解了手表流行的趋势，并进一步探讨应当采取怎样的市场营销组合进入目前市场。

二、背景介绍

...x手表公司是一家以销售高档手表为主的企业，由于近年来中国的消费水平的增高，人们对手表的价值及档次的要求越来越高，所以针对人们的需求，...x手表公司对瑞士的xx手表企业进行了市场调研，中国部分高档消费税的征收也对瑞士手表进入中国市场加大了难度，为求能够使降低销售风险，我们将寻求一个有良好基础又有必须市场的产品的企业进行合作。

三、调查采取的步骤和方法

调查的具体实施步骤如下：

1、对瑞士国内的手表市场进行实地考察，评估手表的市场需求量及其种类和价格

2、在国际市场上对瑞士手表的市场进行考察，评估瑞士手表在国际市场的影响力：

(1)在互联网上搜取最新子信息

(2)找去各类书籍及报纸

采用方法：实地考察相结合的调研方法

四、调研情景介绍

1、市场规模及特色

(2)中国的手表市场可划分为中高及低档，而中高档手表多为进口品牌，随着人们越来越重视手表的装饰作用，有些消费者宁愿花一些钱购买防震，防水等性能较好的中高档手表，所以，近年进口表如[梅花][天梭][英纳格]等销售呈现上升趋势。其次款式新颖，质量稳定，价格适中的国内着名品牌[飞亚达][罗西尼]等都深受消费者欢迎。

(3)而低档手表如电子手表的销售比较稳定，由于物美价廉受到学生及低收入者的青睐

(4)经典款式表如[xx][欧米茄]则以高贵，典雅的风格为主，成为注重身份，仪表的儒雅人士和老板人现实文化品位，社会地位的有效装饰品

2、流行趋势

(1)目前来说，不一样地区所流行的手表各有不一样，东北地区的流行[雷达]及[米茄]，南方则流行[帝驼]及[xx]，中部则流行[天梭]及[浪琴]，在售价方面，一些高达10万至30万元的[xx]都有其市场。

(2)至于款式方面，机械盖表日益收到重视。由于消费者认为是硬表虽然方便，但却呆板，所以在用`表`的层次获得满足后，便开始向`玩表`的阶段迈进。

(3)男用手表的自动机蕊将会成为主流

(4)秒表功能的手表将大幅增加

(5)不绣钢运动款式，防古款式系列表再次受到消费者的青睐，而手表的尺寸越来越大，洒桶形手表将大受欢迎

(6)卡通表不仅仅受到小朋友的喜爱，越来月多的年轻人也开始对之钟情

五、分析结论与提议

分析以上调研结果，我们很容易得出如下结论：

(1)中国手表市场销售前景看好

(2)xx手表无论是款式，质量，档次上在中国的销售前景都是很的

综上提出以下几条提议：

(1)按照消费者需求生产不一样款式的手表

(2)市场价格应适当，大多数消费者容易理解的价格即可

由于时间，调查人数，调查地点，国外环境因素，资金等限制，会使调研结果有必须的误差。对于这一点，特此加以说明

(一)开局：

因为这是双方第一次业务往来，应力争营造一个友好、真诚的气氛，以淡化和消除双方的陌生感，以及由此带来的防备甚至略含敌对的心理，为实质性谈判奠定良好的基础。

方案一：情感交流式开局策略：经过谈及双方合作情景构成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。

方案二：采取一致式开局策略：以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，产生双方对谈判的理解充满[一致性"的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。

(二)中期阶段：

1、唱红白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从价格上转移至交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动；

2、层层推进，步步为营策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益；

3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时能够退让赔款金额来换取其它更大利益；

4、突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失；

5、货比三家策略：利用同行业竞争对手的不可相比性来与正在进行的谈判进行场外比较，给对手造成同一产品的压力，让其能够做出相应的让步；

6、打破僵局策略：合理利用休息时间，首先冷静分析僵局原因，再运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西、主角互换策略，打破僵局；

(三)休局阶段：

如有必要，根据实际情景对原有方案进行调整。

(四)最终谈判阶段：

1、最终通牒策略：适时运用折中调和策略，把握严格把握最终让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价；

2、埋下契机：在谈判中构成一体化谈判，以期建立长期合作关系；

3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，对方确认，确定正式签订合同时间；

谈判风险：

1、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。

应对方案：了解对方权限情景，[白脸"据理力争，适当运用制造缰局策略，[红脸"再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破僵局；或用声东击西策略。

2、对方使用借题发挥策略，对我对我晚抓住不放。

应对方案：避免不必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，双方以长期合作为目标，不能因小失大。

a、车费：5000

b、住宿费：7000c、饮食费：9000

d、电话费：2000e、旅游礼品费用：3000

合计：26000

(1)双方进场

(2)介绍本次会议安排与与会人员

(3)正式进入谈判

a：介绍本次谈判的商品型号，数量等情景。

b：递交并讨论销售协议。

c：协商一致货物的结算时间及方式。

d：协商一致定金的支付，违约的赔偿办法及法律职责。

(4)达成协议

(5)签订协议

(6)握手祝贺谈判成功，拍照留念。

关于采购谈判技巧学习心得怎么写四

(一) “法律体检”(即法律风险普查及评估)

经公司决策层同意，提出法律风险普查及评估方案，向各相关部门及负责人了解情况，提交普查报告及评估报告，结合公司实际情况，向公司决策层出具法律意见书;

(二) 针对公司在经济合同管理、劳动人事制度管理等方面法律事务的实际需要，以及公司今后发展对资本运作、知识产权战略相关法律事务的需要，顾问律师将和公司人员一起重点做好以下法律服务工作：

1、参与起草、审核公司规定制度，协助公司逐步建立和完善内部管理制度

⑴ 实现管理权限合法科学、管理内容合法、管理手段合法。

⑵ 制度既要符合国家经济体制的大环境及政策导向，又要与公司内部实际情况相符，具有可操作性，有利于企业经营发展需要。

⑶ 各项制度在内容上避免相互冲突或遗漏，在批准和发布程序上保持统一性和合法有效，建立科学高效的授权体系。

2、起草、审查各类经济合同(包括但不限于采购合同、租赁合同、技术转让合同、特许经营合同)，做好合同管理工作

⑴ 建立完善的合同管理制度，从合同会签审批的流程、签订权限的授予到格式文本的制作、合同专用章的管理、合同登记、借阅复议、归档与台账管理、合同履行监督 与统计报表等都作出科学的设计和详细的规定，保障和促进各项经济活动的顺利进行，控制合同风险。必要时对相关人员进行培训和抽查。

⑵ 根据具体经营业务需要，起草或填制重要合同文本，审查合同条款，排除法律障碍，最大限度的反映公司的经营意志，降低和避免法律风险、保障公司利益。

⑶ 及时解决合同履行过程中出现的新情况和争议，做好合同解释工作，跟进和完善合同变更、补充或解除手续。

3、公司的劳动合同、劳资关系管理

⑴ 公司各类劳动合同文本的制作，劳动关系分类协调，协助人力资源部门及时做好劳动合同续订和解聘的相关法律工作。

⑵ 起草、制订员工竞业限制协议、培训协议和商业秘密保护协议以及相关内部规章制度。

⑶ 协助人力资源部门和财务部门做好相关人员的调任审计工作，修改和完善入职、离职手续。

⑷ 协调各类劳动争议，及时解决劳动争议，根据专项委托处理各类劳动仲裁和劳动诉讼事务，指导公司对员工工伤、意外事故进行处理，对公司裁员进行合规指导。

⑸ 及时提供最新的相关法律法规规章和相关信息，会同人力资源部培训员工，进行法治教育和法律知识讲授。

4、参与公司重大经济项目的谈判，协助关键性文件的谈判和起草、审核、提出修改意见和风险提示。

5、参与公司重大经营决策，结合公司经营实际，及时为公司重大决策提供动态法律咨询服务

⑴ 确保决策有可靠的法律依据，避免决策的法律风险;

⑵ 促使公司在经济活动中的合法权益最大化;

⑶ 论证决策在法律上的最佳方案，有利于决策目标的实现;

⑷ 从法律上为公司在经济活动中应当获得的利益提供有效的保护措施;

为此，根据公司要求，我们可参加公司决策会议，为公司领导决策提供咨询意见，协助起草、修改、审核有关公司决策的重要文件，必要时主动提出法律意见和建议。

6、配合公司的经营进展，提供资本运作相关的法律服务。

根据公司专项委托，做好公司收购、兼并、上市、招投标、项目融资、资产重组等专项法律事务。

7、公司商标、专利、著作权、商业秘密、反不正当竞争等知识产权管理

熟悉运用知识产权的专有性、地域性、时间性的特点，为公司的知识产权保护提供动态的保护和依法管理策略。指导公司商业秘密管理工作。

8、协助公司行政部门做好公司分支机构的设立与管理

9、其他为完成公司法律事务所必需的法律事务工作

10、根据公司专项委托，通过协商、调解等方式，代理公司解决专项法律纠纷，必要时提起诉讼或仲裁程序。对于已被起诉的诉讼案件，根据公司专项委托应诉。

另外，本所将根据公司经营与发展需要，向公司随时提供最新法规和政策咨询，为公司合规经营提供帮助。